创业伉俪余士保、董卫娇:女鞋潮流的追梦人



   在余士保、董卫娇这对年轻的创业伉俪身上,体现了新一代个体经营者的时代特征和精神风貌

  杭州九堡。

  这是一块沉寂多年的土地,杭州地铁的第一声汽锤声拉开了城市东扩的序幕。

  在这块土地上,总面积756亩的四季青服装市场,被四周的华贸鞋城、兴合服装城、电力服饰城和新迁入的陶瓷品市场拱卫着,一起组成了杭州乃至华东地区最大的专业市场群,造就了一块炙手可热的创业者乐土,涌动着一股蓬勃的活力。

  在这块乐土上,流传着一个个个体户创业的故事,演绎着一个个个体户化蛹为蝶向私营企业蜕变的传奇。

 创业伉俪余士保、董卫娇:女鞋潮流的追梦人

  今天坐在我们面前的,就是这样一位名不见经传的青年老板——从卖鞋子的个体摊贩,只用短短五六年时间就突出重围,成为公司老总的余士保。这位只有32岁的女鞋界的后起之秀,用简朴的语言向我们阐述了什么叫白手起家、艰苦创业,什么是衣带渐宽终不悔,什么是化蛹为蝶的艰难和喜悦。

  置身于余士保近百平方米的陈列厅里,仿佛来到一个多姿多彩的世界。整个店堂现代风格的装饰清新、雅致,后现代的墙绘在恰当点缀的灯光中流光溢彩,富丽堂皇。时尚、优雅的精品女鞋,如同一件件精美的工艺品,在货架上摆放得错落有致,又好似后花园里羞答答的玫瑰在静悄悄绽放,带给顾客轻松的体验。

  据余士保介绍,在换季时,每天都有数种新款女鞋出现在货架上。春、夏、秋、冬四季交替,陈列架上女鞋的新款也在轮换,每个季节总能推出三四百个新款式。每年有一千多种款式、三四十万双女鞋从这里流向全国数百个城市。以优雅的时尚,来营造女人的脚上风光,这是余士保的信念。正如有人说,女人靠征服男人来征服世界,而余士保靠优雅、前卫、时尚的女鞋征服了女人中的一部分。

  从打工仔到个体经营户

  有谁会想到,几年前,余士保还是鞋城里一个扛包工,一个来自贫困山区的打工仔。

  余士保出生在浙西贫困山区的衢州开化,祖祖辈辈务农,父母一辈子脸朝黄土背朝天。余士保立志摆脱贫穷,改变这种状况。十七岁他出来打工,在机械厂干过刨工、电工、电焊工,走南闯北,从温州到海南,又到杭州。茫茫人生路,哪一条是能改变他人生的路?从南到北,哪里有一块他创业的热土?

  几年前,他来到杭州白鹿鞋城(后改到华贸鞋城)给人家扛鞋箱。四十双皮鞋一箱,还是很沉的,但扛一箱只有五角钱,只能买一个馒头。20岁的余士保在生活的底层挣扎、摔打,终于有一天,幸运之神眷顾到他了。他在鞋城认识了他一生中最重要的一个人,这就是后来成为他能干、贤惠的妻子的董卫娇,当时她在鞋城里当营业员。不久,余士保到小董舅舅的十多个平方的摊位上打工。

  那几年使他受益匪浅。过去他对皮鞋一窍不通,对女鞋更是门外汉,几年下来,他学到有关皮革的种种知识,如真皮具有滋润感,手感丰满、充盈,知道护理真皮的种种特点,了解了皮革的机械强度、撕裂强度及伸长率,还懂得诸如流行趋势、流行色,学会了什么叫成本核算、市场营销等。

  具有转折意义的那一天终于到了。小董舅舅要去海南开拓新的天地,他把自己在华贸鞋城的十平方米的摊位转让给了小夫妻俩。当余士保把从亲戚朋友处千方百计借来的40万元转让费交给小舅,从舅舅手里接过摊位证书的那天晚上,他失眠了,高兴的是他终于有了自己的一条小船,千里之行,始于足下,他可以按着自己意愿,向自己定下的航向驶去;害怕的是他不知自己会把这条船驶向何处,他能不能经受得住市场大海中风浪、暗礁等种种考验?

  开弓没有回头箭,在这个十平方的天地里余士保开始了自己的事业,他也完成了从打工仔到个体经营户的惊人一跳。

  创造自己的品牌

  俗话说“万事开头难”。接手摊位后,是继续在鞋城里摆摊卖各式各样的女鞋,做各个品牌的代理商,赚点批零差价,永远停滞在营销末端,还是去努力开创属于自己的天地?余士保和他的妻子苦苦思索和探求着。

  一天,他身心疲惫地回到家中,他那正在牙牙学语、蹒跚学步的儿子亲热地扑上来要他抱,顿时,一股难以言表的亲情涌上心头,孩子还是自己的好,他一把抱过儿子。忽然,一个火花在他的脑海里一闪,像生孩子那样,拥有一个属于自己的品牌多好啊!他的想法得到了妻子的全力支持。不久,他从别人那里租用随后又买断了一个鞋业品牌——“顿发”,决定开发自己品牌的女鞋产品。

  余士保分析全国女鞋市场形势,认为广式女鞋靓丽、时尚、前卫,领港、澳流行的风气之先。他每月往广州跑好几次,了解信息、在广州街头捕捉女鞋的流行趋势,近乎成了他一种职业病。一次,他和几位朋友在广州街头看见一位穿着时尚的姑娘,就盯住她脚下看,还“跟踪”她走了好几步,引起姑娘的惊恐,差点冲他叫出“色狼”。

  但余士保并不只是关注时尚的女鞋,他认为应该为不同年龄、不同层次、不同区域的普通女性,开发出不同价位的大众化女鞋,比如中老年穿的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”。中老年妇女虽追求美、追求时尚,但穿着舒适是她们对鞋的第一要求,她们更注重鞋子的牢固、耐穿,为此,他着重开发了适合40岁以上中老年妇女的女鞋。至今小余牢牢记得,有一次他在合肥代理商处了解市场,正好有一位老年妇女来鞋店买鞋。她不知道站在她面前的就是“顿发”品牌的创始人,看到小余对中老年女鞋感兴趣,就热情地向他推荐“顿发”品牌,说这鞋穿了脚感舒服,皮革质量好,又不显老气,走得出去,“你看,我这双鞋已经穿了两年了,一点没损坏。”说着她竟脱了脚上的鞋要给小余看“顿发”的商标,“你要给家里人买鞋也就买‘顿发’吧。”余士保心里热乎乎的,还有什么赞誉比消费者的认可、老百姓的口碑更重要呢? 做好每一双“妈妈鞋”、“奶奶鞋”便成为他的一个重要信条。

  余士保整天琢磨着女鞋,白天在店堂看到满眼女鞋,晚上回家和夫人谈的话题又都是女鞋,他夫人说他成了“鞋痴”。看电视时他也会想到鞋,而这一联想,却又给他想出一块市场。一天,他在电视里看到一个专题报道,说现在的校园里校服统一单调、千人一面,男、女生不分,所以追求美的女孩,为显示个性就在鞋上、发夹上标新立异,追求个性。余士保忽然想到,为什么不能生产价廉物美的学生鞋、卡通鞋,让五颜六色的女鞋给沉闷、单一的校园带来色彩和生气。于是,他试着生产了一批色彩斑斓的学生鞋投放市场,立即受到女孩的青睐,一下子成了热销货。

  品牌是建立在产品包装、独待的设计、具有吸引力的名称和顾客的满意服务基础上的,更为本质的是质量。“顿发”品牌以真皮为主,不管是高档的时尚女鞋,还是价廉物美的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”、学生鞋,“顿发”总是把质量放在第一位。

  1987年,杭州武林广场上,工商部门一把火烧毁了5000多双劣质皮鞋,这把火让浙江的制鞋人至今记忆犹新。当时余士保还只有10多岁,但自进入制鞋业这一天起,他就时刻用这把火来警戒自己,所以他把质量和信誉看得比生命还重。在开发“顿发”品牌之后,他又开发了D&F品牌,这款“品牌”主打欧美风格,去掉过分的修饰和雕琢,用严谨的手工艺尽显简约的魅力。是不是“足”够温暖,是不是“足”够浪漫,每个人的感觉不同,但余士保说他的D&F要用足够的真诚来温暖每一位顾客。

  有人问余士保为什么他只做女鞋,他笑着说,懂得女人的男人是好男人,懂得女鞋的鞋商才是好鞋商,女人因其多“变”,且又追求时尚,所以女鞋的市场足够大,“能把这个市场做大就够我做一辈子了。”

  共赢的营销理念

  独特的营销模式

  余士保夫妇能把女鞋市场做到全国数百个城市,手里握有五六百位代理商,自有他一套成功的营销理念和独特的营销模式。

  “只有让代理商赚钱,公司才能赚钱”,这是余士保长年放在嘴上的一句话。“顿发”这个女鞋界的后起品牌能迅速打开局面,占有市场,是和他“双赢”的经营理念分不开的。

  在市场经济日趋成熟的今天,诚信是一种品质,它可以将市场的风险化为利益,并在风险中取胜。余士保自已一诺千金,在寻找、考察代理商时,也会把信誉放在首位,他认为代理商实力小些没有关系,但一定要讲诚信、信誉好。对方现金周转困难时,他可以垫资,他可以根据代理商所在区域的消费潜力及营业额,给予代理商10%的铺底资金,先卖货,再结账。余士保说:“我能给代理商赚钱就不怕他会少我钱。”他对批发商一视同仁,客户就是批几双鞋,他也提供优质服务,从不搞店大欺客这一套。

  余士保有一整套独特的销售模式。他在广州街头觅得新款式后,小批量生产即投放代理商所在一线城市,销售情况一星期后反馈过来,如果热销马上回来补货,如果滞销立即把这批货调回来;然后投放到二线城市,一星期后看反馈,旺销则抓紧补货,销售不旺再投放到三线城市以至广大农村。流水不腐,货像水一样流动起来,就不会压仓、压款。

  中国的女鞋市场大,余士保如鱼得水,在女鞋市场海洋里游泳。他绞尽脑汁在不同区域、不同层次、不同年龄女性之间,拿他自己的话说,为“鞋”做媒人,他相信来自市场灵感的“鞋”总会在市场里找到自己的婆家。他说,做营销、卖产品就是卖思想、卖内涵,你只要了解消费者的真正需求,然后把产品的特点有针对性地传递给对方,让消费者真正体验到做“上帝”的幸福感,觉得自己选择买这双鞋的决策是正确的,就可以发现营销并不是很费劲的事,而且你可以从中学到不少学问。

  夫妻共铸创业链

  余士保和他的妻子董卫娇,都来自市场的最底层,一个是扛包的,一个是营业员,两人共同打拼,相互扶持,一步一个脚印走过来,一起书写创业史。小余吃得苦,日夜跑市场、搞开发,处于业务的上端;小董聪明贤惠,善于与客户沟通,在销售的下端,两人可谓如鼓瑟琴,夫唱妻和,相得益彰,事业链从未发生过断裂,两人也从未产生过感情危机。有几次,两人一起上街,余士保一直盯着女人的脚下看,夫人免不了“吃醋”说他几句,小余都一笑了之,因为小董了解丈夫,小余也了解夫人,这都是因为迷上了“鞋”。他们的心彼此是相通的。

  浙江省个私协会的领导在介绍这一对年轻的创业伉俪时,赞扬他们是鞋帽业个体户中的佼佼者,既继承了艰苦创业、吃苦耐劳、遵纪守法的老一代个体户的传统美德,又注重创立自己的品牌,具有现代营销意识,他们身上体现了新一代个体经营者的时代特征和精神风貌。

  2008年秋冬之际,国内鞋业市场风云突变,无论人力薪资、店铺租金,还是原料价格通通上涨,到处是一片“冬天已经到来”的惊叹声。在媒体关于企业倒闭的报道中,制鞋业是被重点关注的对象之一。仅广东地区就有近千家鞋厂及配套的企业,因各种原因歇业倒闭或外迁另谋出路。在这场寒潮中,余士保却显得十分冷静,他说,在整个大环境影响下,鞋业确实面临新的挑战,一些刚刚创立的品牌经营压力更大,但他还是赞同股神巴菲特的话——“当别人恐惧时,我谨慎;当别人谨慎时,我大胆”。他认为企业发展有两种机会,一种是顺境中的机会,另一种是逆境中的机会,企业处在逆境中有“危”也有“机”,抓住了机会自然会转危为安。

  他坦言,直到现在,他的公司业务没有受到多大影响。他冷静分析道,女人追求美、追求时尚,这是天经地义的,经济危机袭来,也许买房、买车受到影响,但在激烈竞争中,女性更想突出表现自我,彰显个性,所以对女鞋的追求会更热烈。同时,国内市场这么大,数亿女性,数百个大中城市,还有广大的农村市场,可以说,女鞋的市场空间远远没有打开。他满怀信心地说,每年把销售量增加10%是没有问题的。

  是的,在未来的日子里,女鞋世界将会变得更加多姿多彩,百变娇媚,以它的美、它的时尚、它的优雅,来装点、打扮这个世界。

  余士保、董卫娇夫妇就是这女鞋潮流的追梦人。

  他们前面的路还很长。

  

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