爱华网在余士保、董卫娇这对年轻的创业伉俪身上，体现了新一代个体经营者的时代特征和精神风貌
杭州九堡。
这是一块沉寂多年的土地，杭州地铁的第一声汽锤声拉开了城市东扩的序幕。
在这块土地上，总面积756亩的四季青服装市场，被四周的华贸鞋城、兴合服装城、电力服饰城和新迁入的陶瓷品市场拱卫着，一起组成了杭州乃至华东地区最大的专业市场群，造就了一块炙手可热的创业者乐土，涌动着一股蓬勃的活力。
在这块乐土上，流传着一个个个体户创业的故事，演绎着一个个个体户化蛹为蝶向私营企业蜕变的传奇。
今天坐在我们面前的，就是这样一位名不见经传的青年老板——从卖鞋子的个体摊贩，只用短短五六年时间就突出重围，成为公司老总的余士保。这位只有32岁的女鞋界的后起之秀，用简朴的语言向我们阐述了什么叫白手起家、艰苦创业，什么是衣带渐宽终不悔，什么是化蛹为蝶的艰难和喜悦。
置身于余士保近百平方米的陈列厅里，仿佛来到一个多姿多彩的世界。整个店堂现代风格的装饰清新、雅致，后现代的墙绘在恰当点缀的灯光中流光溢彩，富丽堂皇。时尚、优雅的精品女鞋，如同一件件精美的工艺品，在货架上摆放得错落有致，又好似后花园里羞答答的玫瑰在静悄悄绽放，带给顾客轻松的体验。
据余士保介绍，在换季时，每天都有数种新款女鞋出现在货架上。春、夏、秋、冬四季交替，陈列架上女鞋的新款也在轮换，每个季节总能推出三四百个新款式。每年有一千多种款式、三四十万双女鞋从这里流向全国数百个城市。以优雅的时尚，来营造女人的脚上风光，这是余士保的信念。正如有人说，女人靠征服男人来征服世界，而余士保靠优雅、前卫、时尚的女鞋征服了女人中的一部分。
从打工仔到个体经营户
有谁会想到，几年前，余士保还是鞋城里一个扛包工，一个来自贫困山区的打工仔。
余士保出生在浙西贫困山区的衢州开化，祖祖辈辈务农，父母一辈子脸朝黄土背朝天。余士保立志摆脱贫穷，改变这种状况。十七岁他出来打工，在机械厂干过刨工、电工、电焊工，走南闯北，从温州到海南，又到杭州。茫茫人生路，哪一条是能改变他人生的路？从南到北，哪里有一块他创业的热土？
几年前，他来到杭州白鹿鞋城（后改到华贸鞋城）给人家扛鞋箱。四十双皮鞋一箱，还是很沉的，但扛一箱只有五角钱，只能买一个馒头。20岁的余士保在生活的底层挣扎、摔打，终于有一天，幸运之神眷顾到他了。他在鞋城认识了他一生中最重要的一个人，这就是后来成为他能干、贤惠的妻子的董卫娇，当时她在鞋城里当营业员。不久，余士保到小董舅舅的十多个平方的摊位上打工。
那几年使他受益匪浅。过去他对皮鞋一窍不通，对女鞋更是门外汉，几年下来，他学到有关皮革的种种知识，如真皮具有滋润感，手感丰满、充盈，知道护理真皮的种种特点，了解了皮革的机械强度、撕裂强度及伸长率，还懂得诸如流行趋势、流行色，学会了什么叫成本核算、市场营销等。
具有转折意义的那一天终于到了。小董舅舅要去海南开拓新的天地，他把自己在华贸鞋城的十平方米的摊位转让给了小夫妻俩。当余士保把从亲戚朋友处千方百计借来的40万元转让费交给小舅，从舅舅手里接过摊位证书的那天晚上，他失眠了，高兴的是他终于有了自己的一条小船，千里之行，始于足下，他可以按着自己意愿，向自己定下的航向驶去；害怕的是他不知自己会把这条船驶向何处，他能不能经受得住市场大海中风浪、暗礁等种种考验？
开弓没有回头箭，在这个十平方的天地里余士保开始了自己的事业，他也完成了从打工仔到个体经营户的惊人一跳。
创造自己的品牌
俗话说“万事开头难”。接手摊位后，是继续在鞋城里摆摊卖各式各样的女鞋，做各个品牌的代理商，赚点批零差价，永远停滞在营销末端，还是去努力开创属于自己的天地？余士保和他的妻子苦苦思索和探求着。
一天，他身心疲惫地回到家中，他那正在牙牙学语、蹒跚学步的儿子亲热地扑上来要他抱，顿时，一股难以言表的亲情涌上心头，孩子还是自己的好，他一把抱过儿子。忽然，一个火花在他的脑海里一闪，像生孩子那样，拥有一个属于自己的品牌多好啊！他的想法得到了妻子的全力支持。不久，他从别人那里租用随后又买断了一个鞋业品牌——“顿发”，决定开发自己品牌的女鞋产品。
余士保分析全国女鞋市场形势，认为广式女鞋靓丽、时尚、前卫，领港、澳流行的风气之先。他每月往广州跑好几次，了解信息、在广州街头捕捉女鞋的流行趋势，近乎成了他一种职业病。一次，他和几位朋友在广州街头看见一位穿着时尚的姑娘，就盯住她脚下看，还“跟踪”她走了好几步，引起姑娘的惊恐，差点冲他叫出“色狼”。
但余士保并不只是关注时尚的女鞋，他认为应该为不同年龄、不同层次、不同区域的普通女性，开发出不同价位的大众化女鞋，比如中老年穿的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”。中老年妇女虽追求美、追求时尚，但穿着舒适是她们对鞋的第一要求，她们更注重鞋子的牢固、耐穿，为此，他着重开发了适合40岁以上中老年妇女的女鞋。至今小余牢牢记得，有一次他在合肥代理商处了解市场，正好有一位老年妇女来鞋店买鞋。她不知道站在她面前的就是“顿发”品牌的创始人，看到小余对中老年女鞋感兴趣，就热情地向他推荐“顿发”品牌，说这鞋穿了脚感舒服，皮革质量好，又不显老气，走得出去，“你看，我这双鞋已经穿了两年了，一点没损坏。”说着她竟脱了脚上的鞋要给小余看“顿发”的商标，“你要给家里人买鞋也就买‘顿发’吧。”余士保心里热乎乎的，还有什么赞誉比消费者的认可、老百姓的口碑更重要呢? 做好每一双“妈妈鞋”、“奶奶鞋”便成为他的一个重要信条。
余士保整天琢磨着女鞋，白天在店堂看到满眼女鞋，晚上回家和夫人谈的话题又都是女鞋，他夫人说他成了“鞋痴”。看电视时他也会想到鞋，而这一联想，却又给他想出一块市场。一天，他在电视里看到一个专题报道，说现在的校园里校服统一单调、千人一面，男、女生不分，所以追求美的女孩，为显示个性就在鞋上、发夹上标新立异，追求个性。余士保忽然想到，为什么不能生产价廉物美的学生鞋、卡通鞋，让五颜六色的女鞋给沉闷、单一的校园带来色彩和生气。于是，他试着生产了一批色彩斑斓的学生鞋投放市场，立即受到女孩的青睐，一下子成了热销货。
品牌是建立在产品包装、独待的设计、具有吸引力的名称和顾客的满意服务基础上的，更为本质的是质量。“顿发”品牌以真皮为主，不管是高档的时尚女鞋，还是价廉物美的“妈妈鞋”、“奶奶鞋”、学生鞋，“顿发”总是把质量放在第一位。
1987年，杭州武林广场上，工商部门一把火烧毁了5000多双劣质皮鞋，这把火让浙江的制鞋人至今记忆犹新。当时余士保还只有10多岁，但自进入制鞋业这一天起，他就时刻用这把火来警戒自己，所以他把质量和信誉看得比生命还重。在开发“顿发”品牌之后，他又开发了D&F品牌，这款“品牌”主打欧美风格，去掉过分的修饰和雕琢，用严谨的手工艺尽显简约的魅力。是不是“足”够温暖，是不是“足”够浪漫，每个人的感觉不同，但余士保说他的D&F要用足够的真诚来温暖每一位顾客。
有人问余士保为什么他只做女鞋，他笑着说，懂得女人的男人是好男人，懂得女鞋的鞋商才是好鞋商，女人因其多“变”，且又追求时尚，所以女鞋的市场足够大，“能把这个市场做大就够我做一辈子了。”
共赢的营销理念
独特的营销模式
余士保夫妇能把女鞋市场做到全国数百个城市，手里握有五六百位代理商，自有他一套成功的营销理念和独特的营销模式。
“只有让代理商赚钱，公司才能赚钱”，这是余士保长年放在嘴上的一句话。“顿发”这个女鞋界的后起品牌能迅速打开局面，占有市场，是和他“双赢”的经营理念分不开的。
在市场经济日趋成熟的今天，诚信是一种品质，它可以将市场的风险化为利益，并在风险中取胜。余士保自已一诺千金，在寻找、考察代理商时，也会把信誉放在首位，他认为代理商实力小些没有关系，但一定要讲诚信、信誉好。对方现金周转困难时，他可以垫资，他可以根据代理商所在区域的消费潜力及营业额，给予代理商10％的铺底资金，先卖货，再结账。余士保说：“我能给代理商赚钱就不怕他会少我钱。”他对批发商一视同仁，客户就是批几双鞋，他也提供优质服务，从不搞店大欺客这一套。
余士保有一整套独特的销售模式。他在广州街头觅得新款式后，小批量生产即投放代理商所在一线城市，销售情况一星期后反馈过来，如果热销马上回来补货，如果滞销立即把这批货调回来；然后投放到二线城市，一星期后看反馈，旺销则抓紧补货，销售不旺再投放到三线城市以至广大农村。流水不腐，货像水一样流动起来，就不会压仓、压款。
中国的女鞋市场大，余士保如鱼得水，在女鞋市场海洋里游泳。他绞尽脑汁在不同区域、不同层次、不同年龄女性之间，拿他自己的话说，为“鞋”做媒人，他相信来自市场灵感的“鞋”总会在市场里找到自己的婆家。他说，做营销、卖产品就是卖思想、卖内涵，你只要了解消费者的真正需求，然后把产品的特点有针对性地传递给对方，让消费者真正体验到做“上帝”的幸福感，觉得自己选择买这双鞋的决策是正确的，就可以发现营销并不是很费劲的事，而且你可以从中学到不少学问。
夫妻共铸创业链
余士保和他的妻子董卫娇，都来自市场的最底层，一个是扛包的，一个是营业员，两人共同打拼，相互扶持，一步一个脚印走过来，一起书写创业史。小余吃得苦，日夜跑市场、搞开发，处于业务的上端；小董聪明贤惠，善于与客户沟通，在销售的下端，两人可谓如鼓瑟琴，夫唱妻和，相得益彰，事业链从未发生过断裂，两人也从未产生过感情危机。有几次，两人一起上街，余士保一直盯着女人的脚下看，夫人免不了“吃醋”说他几句，小余都一笑了之，因为小董了解丈夫，小余也了解夫人，这都是因为迷上了“鞋”。他们的心彼此是相通的。
浙江省个私协会的领导在介绍这一对年轻的创业伉俪时，赞扬他们是鞋帽业个体户中的佼佼者，既继承了艰苦创业、吃苦耐劳、遵纪守法的老一代个体户的传统美德，又注重创立自己的品牌，具有现代营销意识，他们身上体现了新一代个体经营者的时代特征和精神风貌。
2008年秋冬之际，国内鞋业市场风云突变，无论人力薪资、店铺租金，还是原料价格通通上涨，到处是一片“冬天已经到来”的惊叹声。在媒体关于企业倒闭的报道中，制鞋业是被重点关注的对象之一。仅广东地区就有近千家鞋厂及配套的企业，因各种原因歇业倒闭或外迁另谋出路。在这场寒潮中，余士保却显得十分冷静，他说，在整个大环境影响下，鞋业确实面临新的挑战，一些刚刚创立的品牌经营压力更大，但他还是赞同股神巴菲特的话——“当别人恐惧时，我谨慎；当别人谨慎时，我大胆”。他认为企业发展有两种机会，一种是顺境中的机会，另一种是逆境中的机会，企业处在逆境中有“危”也有“机”，抓住了机会自然会转危为安。
他坦言，直到现在，他的公司业务没有受到多大影响。他冷静分析道，女人追求美、追求时尚，这是天经地义的，经济危机袭来，也许买房、买车受到影响，但在激烈竞争中，女性更想突出表现自我，彰显个性，所以对女鞋的追求会更热烈。同时，国内市场这么大，数亿女性，数百个大中城市，还有广大的农村市场，可以说，女鞋的市场空间远远没有打开。他满怀信心地说，每年把销售量增加10％是没有问题的。
是的，在未来的日子里，女鞋世界将会变得更加多姿多彩，百变娇媚，以它的美、它的时尚、它的优雅，来装点、打扮这个世界。
余士保、董卫娇夫妇就是这女鞋潮流的追梦人。
他们前面的路还很长。
