罗莱非常道:薛家兄弟的创业故事(二)



系列专题:罗莱家纺上市

  罗莱战略大转型

  办事处模式的弊端不爆发则已,一爆发就是毁灭性的。

  事情是这样的:1997年前后,社会经济的持续发展,使中国市场从供不应求的卖方市场转变成了供大于求的买方市场,商品滞销,商场普遍开始拖款,罗莱办事处也不能幸免;同时多年经营之后,办事处货品大量积压,利润全部成了库存。这样日复一日,流动资金捉襟见肘。

  特别是1997、1998年间郑州亚细亚及连锁店仟村百货相继倒闭,其他各商场风声鹤唳,罗莱货款彻底难以收回。那是个“兵荒马乱的岁月”,北京仟村百货倒闭之时,一对供应商夫妇当众跳楼身亡。罗莱只能拉回80多万元的洗衣机和手表。1998年罗莱统计当年销售额3000多万元,账面利润有200多万元,事实上却没有现金利润,流动资金几近枯竭。

  形势迫在眉睫,企业随时可能倒闭!

 罗莱非常道:薛家兄弟的创业故事(二)

  正被酒店纺织品困扰的薛伟成惊出一身冷汗。他当机立断缩短战线,停止酒店项目回到罗莱,与弟弟并肩作战。“当时意识到,销售模式必须转型。随后我们俩四处考察,寻找拯救罗莱的出路。”

  ——他们发现,国内某同行采用专卖店连锁加盟模式,正做得红红火火。

  这种模式对资金和管理的减压作用非常明显,两兄弟立即决定开店尝试。1999年1月,第一家罗莱家纺专卖店在南通人民路开张。正值旺季,提升到中高档700~1200元/套的零售价已是行业最贵,但现场成交火爆,远远胜过商场。

  兄弟俩兴奋不已,立即决定将办事处转型为连锁加盟模式。买断办事处货品,即可成为当地加盟商;同时要求加盟商用专卖店和商场两条腿走路,形成互补;而且只做加盟,绝不能做批发(这一点巩固了罗莱品牌的含金量,为日后成为行业第一打下基础)。

  转型加盟连锁模式,好处显而易见:①罗莱资金可健康快速流动;②加盟商自己经营管理更加有效;③标准化设计装修,比商场店中店更加美观大气;④临街门面,可产生更多的随机购买;⑤竞争减少,顾客进入专卖店后选择变得唯一;⑥服务可更加细致到位,有充裕的时间、空间与顾客深度沟通……

  虽然艰难,但一年之内各办事处即转型成功。与此同时,罗莱开始大规模招募加盟商,“跑马圈地!”人手不够,就将20多名干将派往全国各大片区,开始地毯式的密集招商。

  招商之初,公司没钱做广告,业务员完全凭个人能力进行陌生推销。他们靠一种坚韧不拔的精神,走遍了片区内的各个城市,从城市的这一头扫到那一头,对自己看好的店,说服老板加盟。为了让加盟商尽快成功,他们帮扶着做店面设计、促销海报,白天卖货,晚上培训。许多人吃不下这苦,走了,第二梯队又补上去……

  随着贵阳、大理、长沙、南宁、郴州、扬州、无锡等新加盟店的陆续开张,1999年底,数十家加盟商的销售额达到3700多万元,罗莱终于真金白银地实现了300多万元的利润!

  罗莱战略大转型总算上了轨道。一个连锁加盟运营系统,渐渐形成。

        渠道升级的十二个台阶

  2000年罗莱销售5700万元,在业内还排不上号;到2002年近200个加盟商就将销售快速做到了1.7亿元,成了行业三甲。“怎么做到的?追求卓越的超强执行力!”

  比如罗莱人出差,旅途就是临时指挥部,很多工作都在旅途中布置好了。一位高管说:“一路上不是总裁薛伟斌打电话给我们,就是我们打电话给下面的人。这样我们一到当地,就可以看执行效果,而同行通常是到了当地才布置工作。罗莱人总是这样高效利用时间,很快跑在了竞争对手前面。”

  有很长一段时间,罗莱和某个主要竞争对手,都从同一个面料商手里进货。但罗莱靠种种超强的执行力,每次新品发到加盟商手中都比对方早15天左右,因此罗莱总是既卖得贵又卖得好,久而久之,就培养出了自己的中高端消费群体……

  同样极为重要的是,企业各环节的系统性分工,也在这一阶段开始形成——加盟连锁模式建立起来之后,前线加盟商只需“专注”于销售,后方罗莱则集中财力、精力一心一意搞研发、打品牌,招募和服务加盟商,全力为营销前线做好后台服务。尤其是新产品研发,由董事长亲自来抓。2000年罗莱又将研发中心从南通迁到了上海,此后国内一流的设计成果层出不穷。

  ——然而2002年,刚把经营理顺一点,“跑马圈地”招来的加盟商又出问题了。

  首先发现很多加盟商素质低下,于是坚决清退;又发现大量加盟商经营不得法,资金压力巨大,变得心浮气躁,一有机会就打折,许多店还偷偷卖非罗莱品——种种问题浮出水面,罗莱人反省道:“光顾着跑马圈地了,精耕细作远远不够。”

  怎么办?一系列复杂的工作需要做,特别是要对加盟商进行脱胎换骨式的培训改造。问题的核心在哪里?——让加盟商高高兴兴赚钱,实现与罗莱的共赢!加盟商是罗莱同舟共济的“伙伴”,这一理念不会改变!

  于是,2004年初,根据自身和外行业大量经验总结出的实战方法《成功专卖店经营12台阶》出炉,然后刻成光盘,6张6个小时。以此为教材,罗莱开始大规模培训加盟商,总部和各地常年不断……

  该套光盘一公开,立即受到热捧,随后四处流传、复制,竟然像“葵花宝典”一样,成了整个家纺行业的教学光盘!从此同行对罗莱敬畏有加。光盘里究竟有些什么内容?记者了解到,12个方面主要有:导购员招聘、培训及考核激励方法;如何做好日常营业;如何做好库存管理;如何应付杂牌竞争;如何做好新品推广等;每一个方面又分一二十个细则。其方法确实独特,比如用人方面,光盘上说选人应该团队选,而不是老板选,因为新人是与团队合作而不是与老板合作;育人是“我做你看,我做你做,你做我看”等;又比如促销时,要专门请银行人员着装现场收款——一可增加品牌美誉度和顾客信赖度;二可避免假钞损失……

  “12个台阶”,是一整套系统、严密的专卖店(包括商场店中店)成功运营实操方法,目前已成为行业“秘笈”,照着做十拿九稳奏效。黑龙江鹤岗市的加盟商2004年销售80多万元,培训此方法后回去付诸实施,2007年销售就达到了400多万元!黑龙江其他加盟商一看,鹤岗这么小地方,方法对了都能做得这么好,所有人信心大涨,生意越做越好。全国各地都是如此。相互间的学习交流一多起来,过去每年一次以叙旧吃饭为主的加盟商大会,不知不觉就变成了加盟商经验分享和表彰先进的培训大会。

  整个罗莱企业的素质,就这样开始全面提高。

  就在罗莱全力“练内功”的同时,各地市场前线的扩张远没有停止,“2003年非典时期,各个家纺品牌纷纷撤出北京各商场之时,我们的一线人员却不顾生命安危,反其道而行之,前去谈‘进场’!让北京人吃惊不已。非典过后,其他品牌叫着‘收复失地’杀回来之时,却傻眼地发现,罗莱已占据了各大商场最好的位置!”

  也是在这一年,罗莱获得国际纯羊毛标志证书,在南通建起了占地165亩的现代化生产基地“罗莱国际工业园”,并通过了ISO9001质量体系认证。2004年罗莱出库3.8亿元,一跃成为行业第一!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/261807.html

更多阅读

家纺店管理:老板不可不知的管理定律(二)

凡勃伦效应款式、皮质差不多的一双皮鞋,在普通的鞋店卖80元,进入大商场的柜台,就要卖到几百元,却总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴,这些近乎“天价”的商品流通,往往也能在市场上走俏。其实,消费

刘子龙网络创业故事:六年白手起家的创业经验(1)

首先这是一个创业故事,但是这也是作者利用网络白手起家的创业经验,所以希望读者用心去体会。 序:      众所周知一个人在现实中创业成功,一般需要经历打工、开店、然后是开公司的三个阶段,大多数人不可能从校园里刚出来就有自己的

一切从零开始:T恤人的创业历程(二)

   13、    选择与放弃。    9月份,我专门跟供应商畅谈了一次,希望能在保证各自利益的前提下,重新开始合作,但由于当时窜货问题尚未最总解决,最终导致供应商放弃了合作的愿望。在黄金周的跟前,我发现我们一年的努力,很可能要

胖人服装店:经营胖人服装店的特殊套路(二)

        宣传比选址更为重要    “胖胖秀”的第一家店铺位于上海浙江中路的百米香榭步行街。地处人民广场东侧,离南京东路步行街只有2分钟的步行距离,周边有地铁一、二号线以及在建中的八号线与数十条公交线路。然而,即便

声明:《罗莱非常道:薛家兄弟的创业故事(二)》为网友古城小巷少年分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除