爱华网调光大师的下半场
情景一：2009年2月，中国灯饰风向标，中山古镇。南中国的炽烈阳光，似乎并没有叩开这个曾占据全球灯饰60％市场的灯饰王国一脸的愁容：自金融海啸开始，房地产市场萎缩，外销订单骤减，古镇的导购人员甚至比外来客人还多。
可就在昨天，古镇人拿个螺丝刀就可以开厂，配件随处可见，白天买配件晚上在家装灯，灯饰城里有出租墙壁的，连店都不用租。
情景二：2009年3月29日晚上8点，由世界自然基金会发起的“拯救地球一小时”活动在全球80多个国家举行。从悉尼到北京，再到全球近2000个城市相继熄灯一小时……
——中国照明业已经迎来了一个全新的洗牌时刻。这一切陈俊村都看在眼里，参与它，赢得它，这是自己51岁后的唯一使命。
爬南坡的企业
有一年，陈俊村陪客户一同赴美考察。客户的一位朋友对陈俊村似曾相识，他问：“你就是那个做灯管的？”陈俊村突然感到这话有点刺耳，他回答到：“是的，可是我做的是照明艺术。”一问一答中，陈俊村“民族的骄傲”被点燃，他发誓，这一辈子，一定要使中国的照明产品真正让世界竖起拇指！
解析一个企业的特殊气质，最好从企业家的特殊气质切入。比华的成长几乎经历了大陆照明业从无到有、从小到大的所有步骤。其中非常多的关键时刻，如何选择，如何突破，有时候你很难从企业本身的状态和实力去判断，而只能从企业家的性格和人格去感知。
2008年，生根大陆20年的陈俊村正好50岁。五十而知天命。在比华，无论是企业治理还是产品研发，你都能从中隐约感受到一个贯穿始终的“魂”。
踏进比华在上海张江的营销总部，参观者也好，客户也好，要不了五分钟，便会向接待者这样发问：是谁设计了这家公司？
电梯旁有小桥流水，走廊边摆满木艺石雕，整个公司藏书多达三十万册，近万名员工人手一个借书证；在产品展示厅，你除了惊叹陈俊村居然能把硬邦邦的灯具细分出男娃灯、女娃灯、橱柜灯、麻将灯等近百个品类，更让人难忘的是那些带有浓浓中国味的“身份证”，比如影院灯叫“永遇乐”，卖场灯叫“日夜明”，婚庆灯叫“念奴娇”，麻将灯叫“战方城”，床头灯叫“花罗帐”……
董事总经理杨俊松告诉记者：公司高管们的手机上，总会时不时地冒出一段董事长发来的“宋词”，办公桌上也时常冷不丁地出现一本古董级的线装书。陈俊村爱烟花三月的扬州、爱行云流水的书法。他会在百忙中参加北大历史系的研修班；他甚至拥有自己的苏绣博物馆，他说绣品和灯具一样，都需要精雕细琢才能诞生经典……
——是的，这个横贯企业方方面面的“魂”就是五千年的中国智慧。
一直以来，在中国企业界，机会派、市场派、资本派和管理派走马灯似地占据舞台中央，而技术派却总是处于边缘。柳传志曾在比较联想和华为时，有过如下坦言，“我做研发，都是先把积累做好，水到渠成往前走。这个做法相对任正非要缓慢一些。像爬珠穆朗玛峰一样，陡峭的南坡到达顶峰更快一些，但是北坡比较平滑。任正非敢走南坡，这本身就使我对他充满敬重。”
今天，绝大多数中国企业仍然会选择从“珠峰北坡”爬上去，但在跨国公司眼中，真正可怕的竞争对手却是像华为、百度乃至比华这些运用中国智慧“爬南坡的企业”。
如果说浓浓的“中国风”是比华驰骋海外市场的锐器之一，那么此时此刻，国内照明业的混乱和无序，则给了陈俊村在本土展现“万人敌”的机会。
天时。时至2008年，国内照明市场的容量已突破2000亿元，但1万多家照明企业鱼龙混杂，没有一家把份额做上1％。许多企业都自封“知名品牌”，实则却是些200公里以外没人知道的“小诸侯”。换言之，真正的行业巨擘尚未出现。
此外，内地灯具企业的外观设计普遍抄袭国外流行款式，而比华就是这批国外灯具的始作俑者。更何况，即便你能把外观做得再花哨，但说到灯具的核心——光源，谁又拥有可以调光的节能灯呢？
地利。二十年的外贸生涯，让陈俊村分别在上海金山、浙江湖州、广东中山拥有了生产基地。换言之，照明业最好的配套资源已被牢牢掌控，只要总部一声令下，每一款灯具的成本都能控制在行业平均线以下。
后装市场大轰炸
至于人和，“调光大师”的商标注册故事足以管中窥豹。
2008年7月，当比华将内销品牌名“调光大师”报到上海市工商局的时候，工作人员犯了难，按惯例“大师”、“皇”、“王”等字眼是不能注册成为品牌名的。陈俊村急了，跟他一起犯难的还有刚刚加盟比华照明的国内知名营销人杨俊松。于是连夜申诉、连夜开会，最后诸如“调光节能灯每年能给上海节约多少能源”等相关报告，被摆到了工商局领导的案头。
一星期后，峰回路转，工商局回函——“调光大师”核名通过！对专属词语的占有向来是营销领域的高明手法，“调光大师”响亮地喊出了自己的差异化。
2008年7月，陈俊村带着包括杨俊松在内的众多高管调研中国灯都——中山古镇。当他们以顾客的身份询问：“有卖可以调光的节能灯吗？”得到的回答却多是：“啊？你见过节能灯可以调光？”
这是一次令人痛心的调研。当自己的产品已经在西方深耕数年之后，中国的家庭照明还停留在如此蛮荒的状态。更让陈俊村没有想到的是，国人目前对照明的要求还停留在“糊里糊涂凑合着过”的阶段。事实上，随着生活品质的提高，人们对居家灯光的要求也会越来越高，比如，寒冷的冬天，我们需要点上一盏温馨暖黄色的灯；炎炎夏日，我们需要一盏清爽柔和的日光色灯；看书、听音乐、睡觉、心情变化，不同的环境，不同的心情我们需要不同的灯光。可见，目前普通的节能灯已经远远满足不了人们情绪照明的需要，可调光的节能灯进入普通家庭已成为时代发展的迫切需求。
在西方，同样是装修前预装光源，但人们住进去一旦发现不适，便会立即采购大量灯具进行光源补充。这就形成了一个巨大的后装市场。但在国内，上游的光源企业主要扎堆前装市场，下游的灯具制造商又渠道单一，且往往把产品集中在远离市区的建材批发市场，不送货，不安装，十足的“坐销”派头。
事实上，调光大师所觊觎的后装市场，确实是个烟波浩渺的全新蓝海。因为众所周知的原因，当前房地产市场不景气，自然搞家装的人就少，也就是说前装市场相对饱和。而那些早几年住进新房的人现在已到了大规模更换灯具的阶段，“这个时候把渠道火力架设在后装市场，自然事半功倍！”
调光大师董事总经理杨俊松给记者讲了一个故事：当初他们考察中山古镇时认识的那家灯具厂商，在查证到节能灯确实可以调光后，竟然兴冲冲地从广东找上门来。只不过他并不是想要购买节能灯，而是嚷嚷着要和比华利益捆绑，成为其灯具产品的供应链。“他说他的特长是把木屑做成和实木一模一样的外形，且结实耐用。这和比华节能环保的理念相得益彰”……到目前，比华的供应链已超过60条。
当节能灯进入调光时代，灯具原来可以这样卖？调光大师的突然“亮剑”引来整个行业的“哇”声一片。
