舍得网马健:“我不是梦想家,是操盘手”



 马健告诉你的是怎么在虚拟空间变出财富来

  一走进舍得网的办公室,“闲置物品处理之道”几个字便映入眼帘。

  身穿蓝色POLO衫,带着一根金色链子的CEO马健说话时思索的时间很短,“我对存在的问题很敏感,擅长发现问题,迅速找到解决之道,并把它落到实处。

  我不是梦想家,我更像一个操盘手。“

  2008年1月,“舍得网”上线,截至2009年8月6日,舍得网监测数据显示,整个网站共有136.5万件物品,超过200万用户。“舍得网”两次获得风险投资。在刚刚过去的7月份,来自SIG的400万美元资金到账。现在,马健正寻找第三次的融资。

  用“舍得券”交换

  通过网上进行二手物品交换,有这个想法的人,马健绝对不是第一个。

  早在2000年,我国最早的拍卖网站“雅宝拍卖网”就组建了1515.com(谐音“以物换物”)。2000年10月26日,《北京青年报》、新浪网等主流媒体对此进行了大篇幅报道,并乐观地预测:人类将开始一个全新的“以物换物”的时代。

  随着雅宝在激烈的竞争中的败北,1515也仅仅是昙花一现。2005年,这一概念又随着“别针换别墅”的故事而红极一时,但当时的“易物网”等网站也没摆脱倒闭的命运。

  马健说:“网站解决了物品交换信息通畅的问题,但是以前的网站总是无法做到对交换物品进行定价。如果用货币定价,买卖双方对价格总是存有异议,交易就很难进行。”

  舍得网则通过“舍得券”作为交换凭证来进行。舍得券由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别,它们分别对应着估价为100元以内的物品、100-500元、500-2000元的物品、 2000-10000元和10000元以上的物品。会员之间利用舍得券作为中介来进行物品之间的交换。

  “说白了,我们尽量模糊一件物品的价值,一来这样促进了成交率;二来,我们提倡的是闲置物品处理。”马健认为,舍得网更多的是强调了用户的“心理认同价值”,也就是说,交换的魅力在于它不是单纯的“等价”,而是“按需”,需求决定价值。

  此外,舍得网还有一个指标叫做“贡献值”,类似于游戏中的经验升级,贡献值的高低影响到所“得”的服务或物品。

  

  “劣币驱除良币”

  但2008年底前,舍得网并没有摆脱“以物换物”这一商业模式自身的困境。和此前的网站一样,在成立之后不久,它所面临的问题很快就浮出水面。很多用户的需求并没有得到满足。

  理财周报记者刚刚坐下,马健就已主动坦承:“其实,在去年年底,我们曾面临很多问题,尽管每天都有很多用户注册,但大量老客户流失,高端客户流失更为严重。”

  理财周报记者曾在2008年11月时注册过“舍得网”,在处理完几次闲置物品后,便再也没有登录。原因很简单:获取的舍得券放在那里,总也找不到想要的东西,有些很好的东西需要高级别的“舍得券”,比如一张白金券,但获取它的过程过于持久,等到拿到券时,东西早就被别人得到。

  马健也坦承:“其实,在去年年底,我们曾面临很多问题,尽管每天都有很多用户注册,但大量老客户流失,高端客户流失更为严重。”

  马健还看到了更多的问题。包括一些“高端用户”的消费心理。

  “去年年底时我们针对自己的老客户做了大量的访谈,发现了很多问题。比如,许多拥有很多闲置物品的高端用户,都表示只喜欢新的东西。”

  “很有可能是情况是:用户舍出市场价100元的物品,而所获得的物品市场价只有20元。它们在舍得网的规则中,都登记为一个铜券。为了在交换中占据优势,用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。

  随着时间的推移,物品的价值或将不断逼近金银铜券的底线。“马健称这种效应是”劣币驱除良币“:低端物品驱逐了高端物品,低端用户驱除了高端用户。

  改变:解决问题之道

  调整的方法并不难:舍得网除了“二手物品”外,增加了更多“全新”的物品。他们主要来自两个方面:网友的贡献——很多人都有买来之后一次都没用过的商品或者接收的礼品;舍得网还自己出钱购买了一些全新的商品,按照“舍得券+货币”的方式提供给用户。

  此外,舍得网的交换机制发生了变化,除了单纯的“以券索取”之外,舍得网开始对全新物品使用“舍得券+货币”的定价机制。在舍得网页上,这种机制被描述为“二手宝贝只用券,全新物品加点钱”。

  “比如,用户觉得自己的手机值800元钱,我们允许他索要一张金券+300元钱。但是必须是与物品价值最为接近的一张金券,而非银券。此外,金券的价值也被定义为500至2000档中的最低。”

  理财周报记者在舍得网上看到最近比较热门的单反相机佳能500D,在市场上,这款相机的标价是5600元左右,而在舍得网上,他被标记为一张白金券+4599元钱。

  “舍得网的目的是帮助用户处理闲置物品,而以往类似的网站没有解决的问题是:如何使用户处理得更方便,更有动力。我们通过一些新品,调动用户参与的积极性。”

  此外,舍得网的物品并不会长期供应,和大多数二手商品一样,很多物品都是“只此一件”,这些全新的“宝贝”大大刺激了物品交易的节奏。

  “以往,大家找不到自己想要的东西,打算出售的物品就不急着卖出去。而现在,为了快速获得舍得券,用户往往会采用降低估值的方式去进行交易。”

  但是,还有另外一些用户,他们手里的闲置物品不多,在处理完之后,很快便没有获得舍得券的方式,此后就会流失。

  马健和他的团队为这些用户也设置了继续玩下去的通道:如果没有闲置物品,可以通过做任务的方式来获取贡献值,积累到一定程度后,也可以获得舍得券。

  盈利:网站最大的问题

  与此同时,舍得网的收入来源也在逐渐被拓展。

  有意思的是,这一模式看似最挣钱之处在于作为类似“一般等价物”地位出现的舍得券的发放,但事实上,舍得网并没有从中获利。

  每个用户注册舍得网之后,便可以免费获得一张铜券,以此作为原始的积累,并随着登记物品、舍出物品和买卖物品的成功,获取一定的贡献值,贡献值的增加也可以换取舍得券。

  舍得网对用户手中的舍得券进行监控,一旦发现整个网站发放的舍得券严重多于物品的总量,有类似“通货膨胀”迹象出现,就会对舍得券进行回收。

  “舍得券不是一种虚拟货币,而是一个免费索取货物的凭证。它本身没有价值,只是相当于一个通行证。”马健这样定义。

  事实上,舍得网的收入来自舍得券的兑换中。“铜券兑换成银券,我们收取5元的手续费,银券兑换成金券,收取25元的手续费……以此类推,由一张铜券兑换成白金券的过程里,我们可以从发生的全部兑换中收取375元的手续费。这计算的是其中没有任何索取的情况,事实上,在这个过程里用户往往会凭手中已有的券去索取东西,这样创造的收益更多。”

  所以,即使舍得网自身提供的全新物品全部由舍得网自身采购,这一看似“亏本”的生意里也能产生效益:“这只是一种手段,通过更好的物品调动用户积极性,在用户的频繁交易里,我们可以从中获益。”

  比如一部全新的佳能500D数码相机。除了上述兑换获取的收益375元外,舍得网还对每次舍得券的使用给出了估值:“运营一个网站的成本较为固定,这部分成本对应的每次交易都具有效益,标记就是贡献值。”

  “比如,一次铜券交易的贡献值为1点,而一次白金券的贡献值至少需要200点,而据我们测算,一次成功的交易价值至少为2元,到了白金券的级别,则至少值400元。”

  也就是说,在一部佳能500D的交易中,舍得网除了获取4599元的货币外,还获取了375元+400元的收益,而他的成本则是采购成本和快递成本,而众所周知,舍得网的团购成本肯定没有市场上5000元左右的标价那么高。

  除此之外,在“舍得券+货币”的交易中,舍得网对货币部分征收1%的“税”,依靠推荐快递服务获取部分收益,在线广告中获取收益,甚至连用户参与的任务也可以为舍得网盈利:这些任务包括审核在线物品的标价——这为舍得网节省了专门的审核员的工资,还有参与中国移动的飞信活动——中国移动等商家将向舍得网支付推广费用。

  “我们每个月运营网站的成本在50万左右,推广后可能增加至80万。但我们每个月已经开始有固定的10到20万的收入,随着网站的扩大,这笔收入还将增加。”

  “比如,我们目前每天的交易量接近3000笔,预计到年底将达到10000笔,这样一来,每个月光抽税就能抽取15到20万。其它的收益也将随之增加。”

  再融资:想做线下的帝国

 舍得网马健:“我不是梦想家,是操盘手”

  马健认为,自己解决问题的速度是能在1年半里两次获得风投的重要因素之一。

  “我们去年11月份就开始和SIG接触,当时正是我们问题很多的时候,在接触过程里,SIG发现他们最初看到的问题很快就解决了,到了2009年2月22日,双方签署了投资意向书,4月份签署投资协议,7月初,资金正式到账。”

  SIG以此获取了舍得网25%到1/3的股权,按照此估价,舍得网的价值在1亿元以上。

  “当时的商业模式还没有现在这么清晰,因此这个价格是被低估了。”马健转身又开始寻求第三轮的融资,并且胸有成竹地告诉理财周报记者,新一轮融资会在明年一季度前到位。

  他对这笔融资的规划是更有野心的帝国:在一些大型小区设立线下的服务点,帮助更多的人将闲置物品拍照,并传到网上去等待买主,此后提供快递等服务。

  “我们可以从中收取一定的服务费。”马健解释。

  “对现在的创业来说,不要试图发现别人没发现的市场,更重要的是找到市场里还没有被满足的需求,并且找到解决方案。”马健这么总结自己成功的经验。

  

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