爱华网马健告诉你的是怎么在虚拟空间变出财富来
一走进舍得网的办公室，“闲置物品处理之道”几个字便映入眼帘。
身穿蓝色POLO衫，带着一根金色链子的CEO马健说话时思索的时间很短，“我对存在的问题很敏感，擅长发现问题，迅速找到解决之道，并把它落到实处。
我不是梦想家，我更像一个操盘手。“
2008年1月，“舍得网”上线，截至2009年8月6日，舍得网监测数据显示，整个网站共有136.5万件物品，超过200万用户。“舍得网”两次获得风险投资。在刚刚过去的7月份，来自SIG的400万美元资金到账。现在，马健正寻找第三次的融资。
用“舍得券”交换
通过网上进行二手物品交换，有这个想法的人，马健绝对不是第一个。
早在2000年，我国最早的拍卖网站“雅宝拍卖网”就组建了1515.com（谐音“以物换物”）。2000年10月26日，《北京青年报》、新浪网等主流媒体对此进行了大篇幅报道，并乐观地预测：人类将开始一个全新的“以物换物”的时代。
随着雅宝在激烈的竞争中的败北，1515也仅仅是昙花一现。2005年，这一概念又随着“别针换别墅”的故事而红极一时，但当时的“易物网”等网站也没摆脱倒闭的命运。
马健说：“网站解决了物品交换信息通畅的问题，但是以前的网站总是无法做到对交换物品进行定价。如果用货币定价，买卖双方对价格总是存有异议，交易就很难进行。”
舍得网则通过“舍得券”作为交换凭证来进行。舍得券由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，它们分别对应着估价为100元以内的物品、100－500元、500－2000元的物品、 2000－10000元和10000元以上的物品。会员之间利用舍得券作为中介来进行物品之间的交换。
“说白了，我们尽量模糊一件物品的价值，一来这样促进了成交率；二来，我们提倡的是闲置物品处理。”马健认为，舍得网更多的是强调了用户的“心理认同价值”，也就是说，交换的魅力在于它不是单纯的“等价”，而是“按需”，需求决定价值。
此外，舍得网还有一个指标叫做“贡献值”，类似于游戏中的经验升级，贡献值的高低影响到所“得”的服务或物品。
“劣币驱除良币”
但2008年底前，舍得网并没有摆脱“以物换物”这一商业模式自身的困境。和此前的网站一样，在成立之后不久，它所面临的问题很快就浮出水面。很多用户的需求并没有得到满足。
理财周报记者刚刚坐下，马健就已主动坦承：“其实，在去年年底，我们曾面临很多问题，尽管每天都有很多用户注册，但大量老客户流失，高端客户流失更为严重。”
理财周报记者曾在2008年11月时注册过“舍得网”，在处理完几次闲置物品后，便再也没有登录。原因很简单：获取的舍得券放在那里，总也找不到想要的东西，有些很好的东西需要高级别的“舍得券”，比如一张白金券，但获取它的过程过于持久，等到拿到券时，东西早就被别人得到。
马健也坦承：“其实，在去年年底，我们曾面临很多问题，尽管每天都有很多用户注册，但大量老客户流失，高端客户流失更为严重。”
马健还看到了更多的问题。包括一些“高端用户”的消费心理。
“去年年底时我们针对自己的老客户做了大量的访谈，发现了很多问题。比如，许多拥有很多闲置物品的高端用户，都表示只喜欢新的东西。”
“很有可能是情况是：用户舍出市场价100元的物品，而所获得的物品市场价只有20元。它们在舍得网的规则中，都登记为一个铜券。为了在交换中占据优势，用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。
随着时间的推移，物品的价值或将不断逼近金银铜券的底线。“马健称这种效应是”劣币驱除良币“：低端物品驱逐了高端物品，低端用户驱除了高端用户。
改变：解决问题之道
调整的方法并不难：舍得网除了“二手物品”外，增加了更多“全新”的物品。他们主要来自两个方面：网友的贡献——很多人都有买来之后一次都没用过的商品或者接收的礼品；舍得网还自己出钱购买了一些全新的商品，按照“舍得券+货币”的方式提供给用户。
此外，舍得网的交换机制发生了变化，除了单纯的“以券索取”之外，舍得网开始对全新物品使用“舍得券+货币”的定价机制。在舍得网页上，这种机制被描述为“二手宝贝只用券，全新物品加点钱”。
“比如，用户觉得自己的手机值800元钱，我们允许他索要一张金券+300元钱。但是必须是与物品价值最为接近的一张金券，而非银券。此外，金券的价值也被定义为500至2000档中的最低。”
理财周报记者在舍得网上看到最近比较热门的单反相机佳能500D，在市场上，这款相机的标价是5600元左右，而在舍得网上，他被标记为一张白金券+4599元钱。
“舍得网的目的是帮助用户处理闲置物品，而以往类似的网站没有解决的问题是：如何使用户处理得更方便，更有动力。我们通过一些新品，调动用户参与的积极性。”
此外，舍得网的物品并不会长期供应，和大多数二手商品一样，很多物品都是“只此一件”，这些全新的“宝贝”大大刺激了物品交易的节奏。
“以往，大家找不到自己想要的东西，打算出售的物品就不急着卖出去。而现在，为了快速获得舍得券，用户往往会采用降低估值的方式去进行交易。”
但是，还有另外一些用户，他们手里的闲置物品不多，在处理完之后，很快便没有获得舍得券的方式，此后就会流失。
马健和他的团队为这些用户也设置了继续玩下去的通道：如果没有闲置物品，可以通过做任务的方式来获取贡献值，积累到一定程度后，也可以获得舍得券。
盈利：网站最大的问题
与此同时，舍得网的收入来源也在逐渐被拓展。
有意思的是，这一模式看似最挣钱之处在于作为类似“一般等价物”地位出现的舍得券的发放，但事实上，舍得网并没有从中获利。
每个用户注册舍得网之后，便可以免费获得一张铜券，以此作为原始的积累，并随着登记物品、舍出物品和买卖物品的成功，获取一定的贡献值，贡献值的增加也可以换取舍得券。
舍得网对用户手中的舍得券进行监控，一旦发现整个网站发放的舍得券严重多于物品的总量，有类似“通货膨胀”迹象出现，就会对舍得券进行回收。
“舍得券不是一种虚拟货币，而是一个免费索取货物的凭证。它本身没有价值，只是相当于一个通行证。”马健这样定义。
事实上，舍得网的收入来自舍得券的兑换中。“铜券兑换成银券，我们收取5元的手续费，银券兑换成金券，收取25元的手续费……以此类推，由一张铜券兑换成白金券的过程里，我们可以从发生的全部兑换中收取375元的手续费。这计算的是其中没有任何索取的情况，事实上，在这个过程里用户往往会凭手中已有的券去索取东西，这样创造的收益更多。”
所以，即使舍得网自身提供的全新物品全部由舍得网自身采购，这一看似“亏本”的生意里也能产生效益：“这只是一种手段，通过更好的物品调动用户积极性，在用户的频繁交易里，我们可以从中获益。”
比如一部全新的佳能500D数码相机。除了上述兑换获取的收益375元外，舍得网还对每次舍得券的使用给出了估值：“运营一个网站的成本较为固定，这部分成本对应的每次交易都具有效益，标记就是贡献值。”
“比如，一次铜券交易的贡献值为1点，而一次白金券的贡献值至少需要200点，而据我们测算，一次成功的交易价值至少为2元，到了白金券的级别，则至少值400元。”
也就是说，在一部佳能500D的交易中，舍得网除了获取4599元的货币外，还获取了375元+400元的收益，而他的成本则是采购成本和快递成本，而众所周知，舍得网的团购成本肯定没有市场上5000元左右的标价那么高。
除此之外，在“舍得券+货币”的交易中，舍得网对货币部分征收1％的“税”，依靠推荐快递服务获取部分收益，在线广告中获取收益，甚至连用户参与的任务也可以为舍得网盈利：这些任务包括审核在线物品的标价——这为舍得网节省了专门的审核员的工资，还有参与中国移动的飞信活动——中国移动等商家将向舍得网支付推广费用。
“我们每个月运营网站的成本在50万左右，推广后可能增加至80万。但我们每个月已经开始有固定的10到20万的收入，随着网站的扩大，这笔收入还将增加。”
“比如，我们目前每天的交易量接近3000笔，预计到年底将达到10000笔，这样一来，每个月光抽税就能抽取15到20万。其它的收益也将随之增加。”
再融资：想做线下的帝国
马健认为，自己解决问题的速度是能在1年半里两次获得风投的重要因素之一。
“我们去年11月份就开始和SIG接触，当时正是我们问题很多的时候，在接触过程里，SIG发现他们最初看到的问题很快就解决了，到了2009年2月22日，双方签署了投资意向书，4月份签署投资协议，7月初，资金正式到账。”
SIG以此获取了舍得网25％到1/3的股权，按照此估价，舍得网的价值在1亿元以上。
“当时的商业模式还没有现在这么清晰，因此这个价格是被低估了。”马健转身又开始寻求第三轮的融资，并且胸有成竹地告诉理财周报记者，新一轮融资会在明年一季度前到位。
他对这笔融资的规划是更有野心的帝国：在一些大型小区设立线下的服务点，帮助更多的人将闲置物品拍照，并传到网上去等待买主，此后提供快递等服务。
“我们可以从中收取一定的服务费。”马健解释。
“对现在的创业来说，不要试图发现别人没发现的市场，更重要的是找到市场里还没有被满足的需求，并且找到解决方案。”马健这么总结自己成功的经验。
