爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
第一篇降价或出局 1 内部矛盾 每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。这套房买的时候很便宜，3000元/平方米，现在已经涨到了10000元/平方米。 凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。 可笑的是，这批百万富翁们因为各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得像肉夹馍似的，乘着售价两元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正地评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。 唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳。因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在“熟人社会”里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。 家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司—机场—客户—宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人，也就是他的妻子，田丽。 唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢待在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。 田丽轻声地询问有没有吃饭，唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合地下楼去，但今天，他没有这个心情。 “你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。” 田丽点点头：“别熬太晚了，小心身体吃不消。” 唐帅点点头。 屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。 事情起因很简单，也很平常。 一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。 “头，这个项目研发部门不接。”说完扔给他一份资料。 “干吗，吃火药了？！”唐帅笑笑说，不以为意。 “那帮销售干吗吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊！欺人太甚！” 看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。 “嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？” “王大山。”
“为什么这么报？” “他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。”见唐帅有些迟颖，赶紧又补上几句：“即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。” 唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，“他的头儿是谁？” “不知道，但是他的头儿的头儿我知道，由甲。” 一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的分量抵得上一个副总。 “这事由甲知道吗？” “不清楚。” “内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头儿沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。” “这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。” 唐帅一听也来火了：“现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。” 很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。 “唐总，您好！这事又得麻烦您。”王大山笑着说，嘴上很客气。 在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。 “这个单子，你在跟？”唐帅请两位坐下。 “是的，还需要您及研发同事的大大支持啊！这是我的领导高原。” “唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发的同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。” 高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。 “事情不是这样的吧？这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？” “陈经理，您这话就有点说过了。如今这环境，还有碰不到对手的单子？如果您有，请千万介绍给我。我一定会对您感恩戴德的。现在的客户很难侍候，一个劲地压低价，反正是买方市场，你不做有人做。” 王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫，做技术的是远远不如销售。 “陈经理的心态我们能理解。换位思考一下，是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接，这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别，公司一直想树立这个行业的标杆客户，特殊情况特殊处理。唐总，陈经理，两位领导都比我们站得高看得远，有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。” 唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了，本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼，然后才缓缓说道：“最近我们手上积压了好几个项目，人手确实很紧张，也难怪陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的，确实也挺重要的，但是你们也知道，资源就这么多，总有顾及不到的地方。这样吧，大山，你写个邮件，把这个项目的背景大概说一下，附上详细报价。主送给陈辉和高原，抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来作决定，你们看这样行吗？” 在IT企业里，技术人员与销售人员的不和是常有的事，更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者，每天都要处理这样的小事，早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后，忙碌起来。 到了快下班时，突然接到一个电话。 “唐帅，我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后，老板让我们俩去他办公室谈谈。” 唐帅一时没反应过来，随口“噢”的应了一声，直到听到对方电话传来的忙音，才猛然想起是早上王大山的那个项目。 早就听说由甲这个女人霸道，争抢资源尤其厉害，简直到了雁过拔毛的地步，这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒，通常是敬而远之，能没有交集最好。挂完电话，心里窝着一团火。屁大点儿事儿，也值得向老板去汇报，摆明不把自己放眼里。
