爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
3 勇立军令状 临出发前，姚祖山又把唐帅和由甲叫到办公室商谈了一番。
“对方几个人参与谈判？”他坐在老板椅子里，轻声问道。 “五个。” “哪五个？” “一个主管技术的处长，一个主管业务的处长，此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长，一个是采购处长，还有一个听说是总助，未完全确定，后三个没接触过。” “有内线吗？” “没有。” “谁是强力支持者？” “技术处长与业务处长均认可我们。” “他们会出头吗？” “没把握。” “见过拍板人吗？” “没有。” 姚祖山停止了提问，盯着由甲看了一会儿。唐帅明白，这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉：“对不起，老板，这个项目没操作好。” “不是没操作好，而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉，还能走到谈判阶段，你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来，我想，你们早就被对手打得满地找牙了。” 没人敢说话。 “哪个销售跟的？”姚总继续问道。 “王大山。” “这个项目结束后，让他去做分销吧！” “是。” “他的领导是谁？” “高原。” “你花点时间观察他一段时间，检查一下他带的团队项目和销售的水平。” “好。” “你们这次去谈判，任务非常艰巨。不知道对方预算，不知道对方底价，没有内线，没有支持者，没见过高层。前期商务工作到今天为止，全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗，你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来，走到两位下属面前，一脸的沉重。 “他们有弱点？”由甲想了想，才回答。 “说说看。” “对这样的单位，一个才300万的项目，根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事，这不符合常规。起码说明一点，他们比我们想象中更重视这个项目，这就是我们进攻的切入点。
