第10节:第一次较量



系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》

  8 第一次较量

  高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。

  会议室讨论得很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。

  很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。

 第10节:第一次较量
  突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:“我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?”

  高原一听心里起了疙瘩。

  黄处回答:“以前买的是单机版,这次买的是网络版。”

  “那我们已经涨了五倍啊?”他掉转头看向对面的四个人,“很不错了吧!”

  陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧账。

  “闫处,我们算一笔账您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。”高原回答道。

  “我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理!”

  “您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方,花在谁身上,为什么花,都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。”仍然是高原回答。

  “你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。”财会处长说话了。

  “确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。”唐帅微笑地说。

  “投资?”

  “您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。”

  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。

  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。

  上午很快就过去了,双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。

  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。

  中午只有一个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。

  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢8~10人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满钵满。  

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