青云志2 第15节:破局招术(2)



系列专题:《小项目引爆商业内幕:成交》

  唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头:“恐怕很难。”

  “这鱼咋这么多刺啊?”由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。

  “你会不会吃啊?”唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前:“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。

  回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语,她也听不懂。来的次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。

  电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉,很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变,主持了数年。

  由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。

  她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。

 青云志2 第15节:破局招术(2)
  由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问,如何引导,如何引起共鸣,如何控制节奏,如何达到目的,这样的训练让她受益匪浅。

  电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。

  由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨璇,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。

  总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一,政绩;第二,风险;第三,速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。

  刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,“哈哈哈,终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话,询问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。

  挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12∶30分了。  

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