爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
唐帅正在大口吃着鱼，摇摇头：“恐怕很难。” “这鱼咋这么多刺啊？”由甲吃了一口，嫌麻烦，索性吐了出来。 “你会不会吃啊？”唐帅心疼得要命，索性把盘子端到自己面前：“暴殄天物。”其他三人从没见他如此紧张的模样，而且还是为了一盘菜，哄然大笑。 回到酒店，由甲独自在房间里，一路走来一路走去，根本无法入睡。想了半天也没头绪，只好打开电视，放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言——粤语，她也听不懂。来的次数多了，就学乖了，每次只找凤凰卫视看。 电视里正在播《鲁豫有约》，对于这个女人，由甲非常熟悉，很有才气的一个人，中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个脑袋，顶着清汤挂面的发型从不改变，主持了数年。 由甲很喜欢看访谈类节目，这跟她做销售有很大关系。访谈类主持人综合素质要求很高，他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾，同样一个问题，却因为主持人不同，得到的答案千差万别。 她觉得做销售也是如此，水平不同的销售，怀着同样的目的，见同一个客户，用同样的时间，问同样的问题，有的人收获很大，有的人一头雾水，还有的人能当场成交。这就是功底。
由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧，特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论，财经类访谈就看CCTV2的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象，然后就开始模仿他们如何提问，如何引导，如何引起共鸣，如何控制节奏，如何达到目的，这样的训练让她受益匪浅。 电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星，脸蛋漂亮，个性很强，人也聪明。不知怎的，由甲看着看着，这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔，一边站起身关了电视。 由甲拿出一张白纸，开始做假想题。人物有两个，一个是蒋雨璇，一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起，再到部门需求，再到公司需求。列完所有需求再给他们排序，选出这两个人最关注的五点需求，一一对应解决方法。随着纸面上的字越堆越多，由甲的思路也越来越清晰。 总经理对这个项目最关注的需求只有三点：第一，政绩；第二，风险；第三，速度。对应的解决方法分别是项目成功就能带来政绩；价格低就能避免风险；速度要比别的银行快，否则政绩被别人抢走。 刚写到这，由甲脑袋突然像开窍似的，豁然开朗。她不禁开怀大笑，“哈哈哈，终于想到方法了。”马上掏出手机给高原打了个电话，询问客户方这个最终拍板人，老总的人名和联系方式。高原只知道人名，从没联系过。由甲又打给姚祖山，只要有人名，这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令，明天上班之前必须弄到座机和手机号码。 挂完电话，由甲看了一眼手机，已经是深夜12∶30分了。
