爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
16 成交的秘密 下午1∶40分，四人坐上了国航CA1368次航班。唐帅和由甲坐在一块。由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会精英的采访。 “你有没有发现，现在空姐的质量下降很多？”唐帅说道。 “空姐也是普通人，别太高要求。” “能赏心悦目当然更好。” “再过几年，可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。 “真怀念十年前的空姐啊！”唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯番茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头165cm左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。 “这话听得，好像有故事啊？” “十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。 “暗恋过吧？！” “我只是在说一种社会现象。” “男人……”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。 “知道为什么空姐质量会下降吗？”唐帅考起了由甲。 “原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。” “那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？” “为什么？” “因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。” “怎么说？” “你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？” “你看得比我透彻啊！” “由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？” “哪有什么魔法？” “那你是怎么说服他的？” “需求。” “怎么说？” “我抓住了他的需求而已。” 唐帅想了想：“政绩？！” “对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间、项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。” 由甲缓缓笑了笑，接着又说道：“蒋雨璇用了一个狠招，要我们在降价与回老家之间作选择，只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。” “你指的什么？”
“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。” “我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：先用另外一家银行提醒他时间的宝贵，然后找他谈价格。” “是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。” “还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？” 由甲笑了笑：“时间已经不允许他再经历一轮选择、验证、谈需求的过程了。” “那之前呢？” “那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。” 唐帅沉默了一会儿，连连感叹：“高手，想得真远啊！” 由甲赞同：“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。” “什么？” “商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇试探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。” “对，对对。”唐帅不住地点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。” “是啊！” “还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊！”唐帅由衷赞叹。 “这就是成交的秘密。” “什么意思？” “我发现这个词，很有意思。‘成交’，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个辅助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。” 唐帅沉思了片刻，有所领悟：“照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？” 由甲眼前一亮，忍不住赞叹道：“不赖啊，很能举一反三。” “呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊？一点感悟罢了。”
