爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
27 销售有几重境界 很快，销售培训的时间到了。 由甲看着下面黑压压坐满的销售，足有几十人，心里很沉重。 “你们当中，有刚做一两年的新销售，也有做了七八年、甚至十年的老销售。今天，我不想讲大道理去教你们如何打单，这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事，帮助在座的每位同仁，清楚知道你自己的实力，到底有几斤几两，离高手还有多远，差距在什么地方！” 由甲说完，看了一眼全场，大家都被吸引住了。
“我的题目是：销售，有几重境界？大家一起来探讨吧！”这个话题非常有意思，培训室里马上热闹非凡，大家纷纷议论起来。“有答案的可以说出来。高原，你来记录。”由甲说完坐在一旁，开始慢条斯理地喝茶。 马上有人站起来：“我觉得有三种，初级销售卖产品，中级销售卖公司，高级销售卖思想。” 由甲点点头，“有道理，高原，记上。还有吗？” 又有人发言了：“我觉得高级销售应该是，你到什么公司人家跟你买什么。” 由甲又点点头：“这点也对，也记上。大家想到什么就说什么，先全部都记上，最后我们一起来总结。” 一个女销售站了起来，“我在网上看到一个说法，说电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑，心中却无剑；第二，手中有剑，心中有剑；第三，手中无剑，心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界……” 她的话还没说完，整个房间哄堂大笑，连由甲也忍不住笑了起来。女销售被吓坏了，坐也不是站也不是，脸涨得通红，不知道自己说错什么了，有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口，大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里，说出剑法的三层境界，感觉很怪，又很好笑。 由甲抬起双手，示意大家安静：“你说得很对，没说完吧？继续。” 女销售得到了总监的认可，顿时精神十足，挺了挺胸，声音脆脆地说了一句“销售也是如此” ，然后坐了下来。 “这就完了？！”高原正记着，突然没了下文，忍不住问道。 女销售脸上的红潮还没退去，重重点了点头：“完了。”顿时，屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思，又站起来说话：“对，对不起。被大家笑得一紧张，把后面最重要的给忘记了。” 由甲看着她，想起了自己刚入行做销售的情景，也是这般无知无畏，顿时心生怜惜：“好了，大家不要笑了。”又指了指女孩：“坐下吧，没事，说得很好。下一个！” “我来说两句。” 部门经理谭虎一看，正是自己部门的资深老销售王海涛，随即冲他点点头：“我认为三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界，他们已经不是在销售产品，而是在向客户充分展示自己的人格魅力。” 话音刚落，掌声雷动。 谁知，那个女销售突然站了起来：“我刚才忘记说的，就是这段。” 由甲看着她，一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头，太嫩了。就因为这么一句无心的话，她已经为自己在职场上树立了好几个敌人，而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思，自己帮不了她，也不想帮她。走入职场，这是每个人必须要走的路过的关。过不了只能怪自己能力太差了。 “坐下吧，下一个。” “我也来说几句，”站起来的是张维，这也是一员老将，由甲对他印象比较深刻，做单思路非常清晰，“下面我要说的这段话，不是我说的，是听来的。”张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训，一上来就说明自己的立场。 “初级的销售多半是处于‘围人’阶段，就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧，比如客户发掘、接近客户、推介购买等能力，他们更像一个生意人，只要有钱赚不管再难对付的客户，他们也会不断地围追堵截。” 由甲看到有不少人在点头。 “中级销售是‘维人’， 就是要建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员，他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外，有了更高要求，比如需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等能力，这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇，特别是需要复杂技术及售后服务的产品，这样的销售内涵显得格外重要，他们不鼓励‘涸泽而渔’，而是强调‘放长线钓大鱼’，他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售，都是‘维人’的高手。” 开始有不少人在沉思，特别是老销售人员。 “销售的最高境界是学会‘为人’，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻地了解一个人的人品，为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是：君子爱财，取之有道，就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，真正能够帮到对方。他们看中的成交，不是做成一两个单子，也不是赚了多少钱，而是通过买卖的交易过程彼此交心，从而达到相互尊重相互为对方创造价值，因此这种成交是他们追求的最终目的，也是销售的最高境界。 ”
