爱华网系列专题：《小项目引爆商业内幕：成交》
29 何为成交 送完老何，姚祖山看由甲情绪不高，在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅，找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候，餐厅的人并不多，寥寥几个屈指可数，谈话也更为方便。 “怎么了？” “老板，说真的，我从来没有这么沮丧过，实在没信心啊！”由甲抬手挡了挡头发，又舔了舔嘴唇，“在你面前，我感到自卑。” “噢？为什么？”姚祖山觉得奇怪。 “我以前一直认为，自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距！”由甲耷拉着脑袋，像一只被斗败的公鸡，提不起劲来。 姚祖山忍不住笑了起来：“天天看你张牙舞爪的模样，突然变得这么温顺，感觉不习惯了。这还是由甲吗？” 由甲也被他的玩笑话逗乐了。
“其实凭你现在的能力，我相信，在中国有80%左右的IT企业，他们的老板是很愿意为你打开大门的。” “真正会录用我的，不超过5%。” “为什么？” “因为找到一个能包容我，给我平台自由发挥的老板非常难。” 姚祖山点了点头，由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。 “我一直庆幸，跟着你干。” “想感动我呢？” “不是，真心的。” “今天见到老何，有什么感觉？” “他能收我当个跟班的，已经谢天谢地了。在他面前，我可能连自卑的勇气都没有。”由甲再次回想老何的话，感觉每一句话都够自己琢磨半天了。 “嗯，老何的水平，远在你我之上。” “老板，如果昨天你问我，销售的最高境界是什么？我可能会告诉你，人格魅力。”由甲想起了那天给销售团队做的培训，“但，今天你再问我这句话，我的答案变了。” “你还弄出个销售最高境界？说说看？” “人心，得到对方的心。” “怎么得到？” “拿自己的心去交换，交心。” “看样子，今天让你见老何，收获不小啊！” “感触很深。我感觉销售做到这样的级别时，会发现原来所用的，一切手段与方法其实都流于表面，反而越简单，越实用，越淳朴，越能打动人。” “知道为什么吗？” 由甲摇摇头。 “通常能够到这个级别的客户，他们的人生阅历和精明世故，已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生，经历了从简单到复杂，再到简单的一个过程，也就是俗话说的返璞归真。” “对对对，”由甲不住地点头，“刚才我在他面前，感觉就像小学生。” “老何一生阅人无数，眼睛很毒。你还没开口，他就知道你肚里的话；你才走一步棋，他就能猜出你五步以后的棋。由甲，我知道你业余在学心理学，但在他面前别去卖弄你的才华，也别去玩虚的，花样越多手段越多，越让他感觉虚伪，还不如实实在在，用你的真心去说话，做事。” “呃，”由甲点点头，“我记住了。” “还有什么问题吗？” 由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过“成交”二字：“老板，您如何看待成交？” 姚祖山愣了一下：“干吗问这个？” “感觉这个词很有意思。” “哈哈哈，”姚祖山笑着身子往后靠，神情轻松，眯着眼睛看了一眼下属，“说说你的理解？” “我发现，我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机，他们会觉得这无关紧要，甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验，或培训课上讲到的现成方法去打单，但是这些经验或方法换个环境换个客户，差别很大，结果实际作用很一般。我觉得，成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求？就是要研究客户的心理与购买动机。”
