爱华网—从一家光伏产品出口企业的国际市场经营谈起 2011年11月以来，我国的光伏产品遭遇欧美市场的“双反”调查，作为反击，我国商务部在2012年8月受理4家中国企业对欧盟多晶硅的“双反”申请。2012年11月7日，美国国际贸易委员会做出最终裁定，认定从中国进口的晶体硅光伏电池及组件实质性损害了美国相关产业，这意味着美国将对中国产晶体硅光伏电池及组件征收18.32%至249.96%的反倾销税，以及14.78%至15.97%的反补贴税。2013年6月4日，欧盟委员会宣布自6月6日起对产自中国的太阳能电池板及关键器件征收11.8%的临时反倾销税。仅十余年，我光伏产业昙花一现般经历了投资生产迅猛发展抢滩国际市场并获取巨大份额遭遇国际市场供过于求、世界经济衰退及国外市场保护盛行市场价格急剧跌落整个行业遭受严重市场打击的过程。 2012年下半年至今，我国光伏业从原料、元器件、组件的生产制造商到出口商都在饱受着市场的严酷拷问，生产企业尤受煎熬，曾经的朝阳产业瞬间已成明日黄花，企业破产、转型不一而足，巨大资金投入和就业岗位流失造成的直接、间接损失难以估量。 面对国外的“双反案”，我们通常会从产品的更新换代、技术改造革新等方面寻找原因。但对于核心技术突破缓慢、产品寿命周期长、用户更新价值低、成本高的工业品，产品更新、技术进步在一定时期内对推动市场变化的作用是十分有限的，光伏产品技术即属此列。 伴随光伏业迅猛发展变化的市场沉浮，我内地某物流公司（以下简称“A公司”）在短短四年多光伏产品出口经营中，以其灵活的经营方式，在一段时期内有效应对了市场的不利变化，成功地维持了业务发展，留给了我们不止是值得出口贸易研究者探讨的经营故事，其中折射出我国出口贸易管理和产业发展规划等问题同样值得我们思考。 一、A公司业务经营简介 A公司本以经营国际物流业务见长，2008年开始经营光伏产品出口，为拓展市场，寄售贸易在A公司对欧洲市场的出口销售中占绝大比例，市场培育阶段，采用寄售贸易的方式取得了较好效果，产品销售量迅速上升，2009年，A公司出口总值约750万欧元。然而，寄售贸易回款难的问题随之出现，公司被寄售商和买家拖欠的货款一度高达近400万欧元，债务问题使公司疲于应付，严重影响到业务的发展。A公司于是频繁派员赴欧洲处理债务问题，此间与一些买家有了直接接触，A公司诚信的经营风格及其商品出色的质量表现，赢得了买家的信任。此后，公司对买家的直接销售不断攀升，2010年，A公司实现出口总额2280余万欧元。
然而，国内迅猛发展的光伏产品产能超过了国际市场需求的增长速度，我国出口商的恶性价格竞争再次上演，随之低质伪劣的光伏产品横行欧洲市场，严重扰乱了市场。业务刚刚有所好转的A公司又不断被用户的商品质量质疑所困扰，在欧洲市场的销售磋商中，A公司屡屡遭遇进口商展示注明“中国制造”字样、质量极其低劣的太阳能组件，不仅令其尴尬不已，更对进口商提出的苛刻交易条件无言以对。尤其是进口方要求采用后T/T方式支付货款，这让刚刚摆脱追债痛苦的A公司无法接受。 面对众多的竞争对手，A公司无力应对国际市场价格的下滑，于是决定在取得质量信任上下大功夫，在加大宣传推广的同时，A公司决定利用长于物流经营的优势，将所经营商品实物输往市场所在地，进行现货交易。经周密策划，公司决定在欧洲主要销售市场建立“保税仓库及物流网络信息管理系统”。 A公司随即投入50万欧元，在德国汉堡和布莱梅建立起两个保税仓库，2010年初建成后，即通过境外注册的企业以及进口代理商将产品成批量发往以上仓库。A公司光伏产品的出口贸易方式变成了在进口国的现货交易，欧洲客商随时可以到仓库看货，现场成交。这种方式消除了进口商的质量担忧，公司业务发展顺利。同年，A公司出口收汇比上年度增加200%，企业经济效益十分可观。然而此间，欧洲光伏产品市场价格的急剧滑落却已无可逆转。A公司太阳能组件历年销售价格统计如下： 以上资料显示，截至2012年9月，A公司主营的太阳能组件平均售价仅约为2009年的32%，在短短三年中，产品平均售价下跌约68%，企业的经营效益可想而知。市场价格低下，导致制造企业的生产经营困难、产品质量难以保证，光伏企业的出口经营由此陷入恶性循环。 尽管如此，A公司2011年仍实现了出口总值1804万欧元的良好业绩。 从仓储入手，在市场有了立足点，自身良好的产品质量直接赢得客户信任，销售渠道拓宽，销量的增长使A公司在一定程度上克服了价格下跌的不利影响。随后，A公司又增加专用运载车辆、装卸工具等，开展有偿的送货、安装服务等，既方便了与买方的交易运作，又增加了自身的业务收入。一条龙的专业销售服务又扩大和保证了业务的稳定发展，A公司在严酷的市场环境下仍保持了两年销售额的稳定增长。 同期，为展示所经营产品的良好品质和整体效果，经论证策划，A公司又大举投资，与一家贸易伙伴合作，在德国建立了太阳能发电站，所产电能输送电网销售，在展示商品的同时，A公司还实现了每天约5000欧元的电费收入。电站设计寿命25年，按现行情况完全可在预计的十年内收回投资。此举不仅有效地宣传了A公司经营的系列光伏产品，电站项目的成功建设和顺利运营，又树立了企业境外投资的成功范例。 面对持续恶化的市场环境，2013年A公司停止了光伏产品的出口业务，正在谋求发展和开辟其它进出口业务。 二、分析与思考 作为一家外贸企业，A公司在四年多的光伏产品经营中可谓是拳打脚踢、奋力拼搏，创造和运用多种经营策略，使企业取得了较好业绩，然最终仍是无可奈何花落去。A公司经营方式的成功创新和实践，显示了企业的市场经营实力，给我国外贸企业经营树立了良好典范。但是，其出口经营中遭遇的重重困难和我国光伏产业的急剧衰退，则折射出我国对外贸易行业管理和产业发展管理中存在的一些问题。 （一）出口经营模式的创新发展思考 A公司的光伏产品出口经营中，可借鉴的成功之道有三： 利用保税物流促成实物交易。国际货物买卖中，凭实物交易无疑是买家最希望的成交方式，但受国际贸易性质特点限制，除一些拍卖成交的特殊商品外，大多工业制成品要实现这一点，就是采用传统的寄售贸易。寄售贸易满足了买方看货成交的心理需求，促进了交易，但对卖方而言，货款的回收往往成为问题，即寄售商不能够按照约定支付甚至侵吞货款时，就会损害出口商的利益，A公司就是在遭遇了这样的困难之后，逼出了光伏产品销售凭实物成交的贸易方式：即由卖方通过在进口国建立保税仓库对客户现货交易，开创了我国工业产品出口贸易方式的先河。 横向的专业投入拓展国际服务贸易市场。A公司围绕商品销售进行的一系列物流服务业投资，开展了从仓储到运输、安装服务的一条龙服务项目，大大提高了公司经营的竞争力，不仅提高了企业的销售，而且增加了售后服务收入，使其综合收益远远优于传统的寄售贸易。 纵向的工程项目投资带来稳定收益。A公司以经营商品的深度投入建设电站项目，不仅有助销售，且带来长期稳定的收益，可谓一石二鸟。当今，我国企业资金实力和出口经营规模都在不断提高，但走出国门、走进市场，还需要勇气和智慧。A公司的投资理念、运作能力都值得借鉴。 （二）光伏产品凭实物成交引发的贸易管理思考 太阳能组件出口贸易凭实物交易，显然并不符合国际贸易的通行方式，这种做法对卖方产生的库存成本、资金融通困难以及市场价格风险等，都背离了国际贸易可遵循的一般规律，剥夺了交易各方本可以享受到的多项利益。尽管A公司将光伏产品出口贸易做成凭实物成交并取得了效益，实际上应属个案，且有着其不得已的业务背景：我国光伏产业基本是“两头在外”，即原料进口，产品出口，产品销售主要依靠国际市场。2009至2010年间，由于产能的急剧增长，出口市场供过于求，低价竞争成为企业的主要促销手段，市场被扰乱。A公司销售价格滑落的真实情况反应了行业恶性竞争的严重程度。其后果不止是出口企业利益受损，同时还伴随着大量品质低劣的光伏产品涌入市场，造成进口商对我国产品的普遍不信任。不仅极大地损害了大多数出口商和进口商的利益，并最终对我国光伏产业整体带来损害。恶性价格竞争、劣质商品横行国际市场，损害消费者利益，损害我国企业、行业和国家的利益，反映出我国在出口贸易行业管理上的缺失。对此，笔者以为，需要政府加强出口贸易的行业管理，整顿和维护出口贸易秩序，以规范出口企业的经营，保护企业和国家的长远利益。我们可在以下几方面有所作为： 中央到地方的商务管理部门应结合国家的产业发展规划，从政府的国别政策、行业的经营发展策略和长期发展出发，对我国重要的出口商品，指导外贸企业协会及相关行业协会制定出口国别价格策略，对出口商品的主要进口市场价格制定指导性文件，并定期调整。 强化外贸企业协会和各行业协会的工作，强化对出口行业的监管功能，例如通过完善修订和监督落实各行业生产的国家、行业生产质量标准、制定行业的出口价格策略并监督出口企业的执行，并将出口企业的价格违规纳入行业价格监督管理部门的工作范围，实施行业协会对出口市场管理。再如，可考虑制定制约和惩处不良经营行为的出口企业的规定。 工商管理、质量监督（进出口商品检验检疫）等政府部门应切实执行和及时调整进出口商品的质量检验管理政策，通过法定检验来强化对出口商品质量管理。还可建立和落实具有约束力的管理机制和处罚措施，例如联合外贸企业协会和行业协会，对违反质量规范和经营规范的企业实施处罚，以保持出口商的国际市场价格竞争处于良性状态。 通过对出口行业的监控来规范我国出口行业企业的经营，管理好出口市场，事关我国出口企业和商品的良好信用的树立，事关我国对外贸易的健康发展，事关行业企业和国家长远利益的实现，政府的贸易管理职能亟待加强。 （三）光伏产品供过于求引发的产业发展规划思考 光伏业属于资金密集型产业，具有投资周期短，产出回报高的特点。从产业发展规划的立场看，光伏业的市场沉浮留给我们的思考有两点： 投资失控造成国际市场供过于求。本世纪初，单晶硅生产技术得到完善、推广以后，作为绿色能源的太阳能发电被各国政府倡导和推崇，这种倡导为光伏产业勾画了美好的发展远景，发达国家的市场需求自然成为我国企业的利益追逐目标。大投入、高产出也迎合了地方政府追求GDP的政治需求。于是新一轮的“一窝蜂”现象重现，全国各地纷纷上马，光伏企业如雨后春笋般破土而出，产能急速增长。然而，光伏产品不同于消费品，其使用一方面是需要与建筑规划设计相结合，另一方面则涉及到各国传统能源产业的生命周期及技术改造规划，这两点决定了光伏产品的市场需求增长是相对缓慢的。 在市场利益和GDP的吸引下，企业与地方政府对市场的预测是缺乏充足依据的，很快造成了国际市场上的供过于求，而中央政府对光伏产业发展的预测指导不足、对产业的投资控制缺失是显而易见的。若中央政府能够在科学的市场研究基础上，通过项目审批、资金投放、原材料进口等手段进行管控，光伏业的发展就有可能稳定持续的进步，避免或降低投资损失（上世纪九十年代，我国浓缩果汁加工业投资也曾出现过类似情况，但由于中央政府从设备进口限制入手采取管制措施，有效地控制和稳定了果汁加工产业的发展速度）。 对于新兴产业的发展规模，中央政府根据国内外市场的长远需求预测进行整体规划，宏观上建立可控投资审查机制，有利于保证产业的持续健康发展。 国内市场培育不足，产品过度依赖国外市场。太阳能发电在发达国家有着较好的市场需求，我国光伏企业的市场定位也都聚焦在了国外，产品的出路完全依赖欧美市场。产能过剩时价格竞争是市场机制下企业的本能之一，我国的企业未能脱俗。但是，疲软了的需方市场有权问责供方市场，面临“双反案”时，我们的处境是被动的。 事实上，绿色能源在我国同样有着广阔的市场，然而行业性质决定了这个市场的形成需要一个较长的培育、引导过程。即需要政府的政策引导，需要行业（建筑设计、电力等）的协同推进等，需要中央政府的统一规划、指导。然而在我国光伏业飞速发展的时期，国内市场的培育显然没有得到应有的重视，国内需求增长缓慢，当国际市场出现问题的时候，国内需求却无法调整适应巨大的供给能力。 令人欣慰的是在本文杀青之际，国家出台了《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》，把扩大国内市场、提高技术水平、加快产业转型升级等作为促进光伏产业持续健康发展的根本出路的根本立足点，给予受到欧美贸易保护围剿的中国光伏产业全面政策支持。中欧光伏案也达成了价格承诺安排，一是接受中国光伏出口商提交的“价格承诺”方案将光伏产品最低限价设定为每瓦0.56欧元，并限量为每年出口7G W。二是对于那些参与该方案的中国企业免征临时反倾销税。这不仅可以避免贸易争端继续升级，对国内企业转型升级亦有裨益。 总之，企业出口经营需要灵活的贸易方式，企业的做大做强发展需要多行业的理性投入；政府对进出口行业的管理、对重要商品的国际市场管理需要强化，出口市场的价格策略需要得到指导和管控；新产业的投资发展规模必须建立在对市场需求发展的研究分析基础之上，新兴产业的投入需要国家的规划和调控，依据国内外市场以及关联产业的发展战略而定。
