爱华网随着网络招商的逐步兴起，很多企业看到了此种招商模式的优势：如综合成本低，招商速度快等。甚至有的咨询公司成了招商外包部，和传统企业联姻，干起了第三方招商的专业活儿，利润不菲。行业的兴起带动人才的需求，优秀的招商项目经理人理所当然被众多企业觊觎，那么招商项目经理人需要有哪些特质和能力结构呢？ 首先，经理人需要有非常强的项目总结归纳能力。面对既有的项目和产品，能够精准的提炼项目的亮点，把合作政策进行优化，并且能够用通俗易懂的话语表达出来，针对潜在客户可能提出的问题做成话术预案。网络招商有几个显著的特点：招商专员和客户之间没有当面深度交流的机会，往往要在很短的时间获得客户的信任与认可，否则就有可能流失客户；招商专业也没有全面展示产品，让客户深度体验的机会，主要靠文字，图片来让客户获取信息。所以能不能有一个良好的总结归纳，表达陈述的能力，结果就会大相径庭。我们在一次客户招商策略的分析会议上就发现，某五粮液子品牌属于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后来我们分析，很多人对保健酒的认识存在误区，总觉得是药酒。于是综合现在的社会热点，我们给出了“生态酿酒”的概念，页面整改完毕后，留言量马上就上来了。 另外，经理人必须具体团队训练与管理能力。当接受一个招商团队，要把角色进行合理分工，因为每个人的基础和专长不同，有的善于讲解，有的能给客户信任感，有的擅长处理危机。在招商会前，会中，会后都要将他们最优势的一面发挥出来。招商行业是一个不断接受失败，不断挑战新的目标的行业，同传统的渠道销售相比，他们在速度，强度都要更激烈。很多员工容易产生畏难，疲惫的感觉。经理人要特别注意观察这些人的细节表现。经常组织一些员工活动，把他们内在的积极性调动起来，主动关心生活和工作上的一些问题。经理人要学会开发团队的内部课程。每个招商项目都有自己相对独特的特点。课程的设计一定要有针对性，例如意向客户可能存在的一些问题，谈判技巧，沟通方法等。此外，员工的日常督导和会议管理也是抓细节的一些关键点，每天都有通过简短有效的会议来分析工作中存在的难点问题，不断积累和这个项目有关的各类素材，经典案例，资质证明，媒体报道，诸如此类。 如果是外包的招商服务商，效果的好坏还与和企业方的沟通有着密不可分的联系。有的企业有好的产品，但在价格，政策上并没有清醒的认识。要么与市场现状差距甚远，要么过于保守，没有把优势真正体现出来。所以经理人要对品牌做一个深度的调研，通常能够吸引投资者的项目要能够满足一些基本要素：如可供参观且有说服力的场所，可供体验且有亮点的产品，可供展示且有气势的服务团队。这些东西要尽可能低成本地去创造。也可称之为项目的包装。沟通是多维度的，也包括和投资者的沟通，每一个客户的期望值都是很高的，总想着马上就要收回成本，我们给出的策略是要逐步降低他的期望值，通过感情的交流来提高客户的满意度，当与项目达成正式合作的时候，要问他一些关于市场实际的问题，然后告诉投资者，任何产品的推广，都是一个系统工程，需要厂家和经销商一起努力，给他一些理念和方法。这样将来在运作过程中如果需要一些问题，心里接受度就会高一些。很好地去维系经销商，也才能保证招商项目持续的进行，而不至于昙花一现。
项目经理人要有较强的数据分析能力，如广告投放的平台选择，数据留言的量化分析，各业务员的业绩分析，这些都直接影响招商业绩。以一个投放10万广告费的招商项目为例，通常建议要选择三个以上的广告平台，配置6名左右的电话招商人员，每人每天的有效电话量应该在120通以上。这些基本指标分解下去并不断追踪，才有可能达到预期的招商效果。 最后，项目经理人要能够完整的组织一场招商会，对每一个细节要去把握，招商会因为是一对多的沟通形式，很多客户集中在一起固然能够产生好的氛围，但同时也存在很对弊端，往往一两个比较消极和负面的人就能够影响正常招商会的效果。项目经理人要带领团队对客户进行多此分析，利用各种环节理性判断客户的类型，特点及潜在问题，在安排活动过程中尽可能避免客户疑问的集中爆发，合理调动积极者，把他们转化为项目的支持和优势信息传播者。 以上是一个优秀招商项目经理人所应该具备的基本能力，再加上个人的热情，亲和力，自信力，就能够在这个领域不断成长，取得从业者要想的辉煌！
