爱华网丰台流行美招聘 发夹卖到上千元，流行美何以“流行”？
於小燕的住所在一个绿荫环绕的高尔夫庄园里面，她的助理热情地招呼我们，於本人则在楼上精心地盘发，为了一本杂志的图片拍摄出好的效果，她特意找来三位专业发型师。如此的认真和隆重，着实令我们有些惊讶。整整一个半小时后，她终于惊艳出场。 於小燕是广州流行美时尚商业股份有限公司（以下简称“流行美”）首席艺术师，这个名称在国内的企业界恐怕并不多见。是因为，於是一个对艺术和时尚有着“高深见解”的人。从她的发型装束可见一斑：隆重而大气的发型立即引来大家的注目，发髻成环形向外张开，异常惊艳！与脸上淡妆相得益彰，浑然天成。身着华贵的爱马仕衣裳，显出女主人的雍容华贵，气度不凡。 她一边往楼下走，一边微笑着解释，发型看起来稍大，但放到平面媒体上需要这样的比例，这符合人的平面审美视角。 公司内外，很多人习惯称呼於小燕为“燕姐”，而非於总。显示她对职务的追求远逊于她对艺术的追逐。她坦言自己是个好动的人，没法在一个地方静下来呆长久，喜欢到世界各国游历。游历久了，回到公司静一会，稍作休息再出发。这种性格刚好与她的职位吻合，作为首席艺术师，她负责公司的产品研发和设计，必须得汲取全球各地的时尚元素，具备世界潮流眼光。 15 年前她和丈夫赖建雄（现任流行美董事长）创办第一家女性发饰店时，就有了今天的雄心壮志和远大宏图：从1998 年5 月23 日，第一家流行美店铺在佛山百花广场开业，到目前流行美开店数达到3000 家，在北京、成都、武汉、苏州、广州设立了5 个大管理中心，营业额十几亿，成为全国最大的女性发饰品公司。 “你永远要奔跑在别人的前面，想别人想不到的，做别人做不到的。”於小燕总结成功的原因。她解释，“流行美不是卖产品，也不是卖服务，而是卖模式（产品+ 服务），即1/3 的产品+1/3 的服务+1/3 的心情。” 产品的“功能性” 犹太经营法则：要想赚钱，就必须瞄准女人和孩子。流行美做的正是女人的生意。 流行美自己定位的核心客户为：30-35 岁之间，已婚生子，尤其像从事直销、保险销售等业务型工作，需要以庄重的外表会见客户的女性。但遍布全国的流行美连锁店的实际顾客中却有更广阔的消费人群。有加盟商甚至反馈，现在念小学的小女孩都可以是流行美的顾客。 现在的流行美有了一批忠诚的粉丝，一有发饰新品上市就会购买，结果几年下来，发饰堆了满满几箱子，总花费甚至有一二十万。“正是有这样一批忠诚顾客，让我们可以一路前行。”於小燕说。 忠诚的降临并非源于於小燕的幸运，而是对其辛勤努力和付出应有的回馈。在很多顾客看来，流行美发饰有一个最重要的特点是具有“功能性”。要做到功能性是很讲究的，以最简单的发夹为例，发夹在头上要找到固定的着力点，长度多少得根据人体工程力学原理。人的头发大概是10 ～ 15 万根，如果夹半截大概是多少根要大略计算出来，既要保证夹住头发不滑落，又不能太紧令头皮生疼，必须在两者之间找到平衡点。 在流行美，做产品研发的人要会发型设计，做发型设计的人要懂产品研发。一般而言，负责产品研发的设计师通常是传统的产品设计思维，只关注发饰本身的美观与时尚，而没有关注产品的功能性——即产品设计出来后，是否有合适的发型配套，能否牢固地固定在头发上。这时，於小燕就得盯紧研发方向，随时进行纠正，否则就偏到习惯性思维上去了。 於小燕每年都会安排一次机会，召集全国设计师开会。会上，公司会发布当年的流行概念，发布主题、设计理念、使用色、型、材、功能、工艺、价值联想等要求。同时，她会要求设计师围绕定下的流行概念，从细节方面进行思考和设计。“将作业布置下去，然后定下时间交产品。”对产品的最后把关，便是功能性测试。 产品往往是直接与消费者对话的工具，也有力决定着企业的成败。显而易见，作为首席艺术师的於小燕的位置非常重要，如同IT 界的首席产品官一样，可以说相当于灵魂人物。她的眼光和视野，对潮流和趋势的把握起着至关重要的作用。 於小燕对这一点非常清楚。为了训练自己的审美，一方面，她积极跟行业里面的精英人物结识交流——比如，今年她加入了世界发型设计家协会（ICD），协会里汇聚了发型设计行业的顶尖高手；另一方面，她积极走出国门，向韩国、日本，以及欧美学习。像伦敦商学院、剑桥商学院和哈佛商学院等地方她都曾学习过。 在国外学习的同时，於小燕通常会去一些旧城老街、卖二手珠宝的地方淘宝。在她看来，那些二手珠宝可能就是以前某个皇后或王妃使用过的，诉说着百年、千年的故事。有些珠宝饰品相当昂贵，她仍然狠下心买回来，让自己和团队细细琢磨。 在於小燕看来，跟随者与原创者的基因是不同的，学习过程中必须看到产品背后的理念和文化，如果只知其形不知其神，讲不出个所以然来，跟随者是没有办法超越的。 发型背后的服务 现下，流行美对于顾客的主要特点是“一次产品消费，终生免费服务”——顾客只要在流行美购买一次产品，即可终身在全国各地的连锁店中免费享受发型设计、盘发、化妆以及学习如何设计自身形象等服务，顾客可以先体验后购买。 服务成了流行美致胜的另一大秘密武器。 流行美发饰功能性的重要体现，就是要配套有合适的、时尚的、多样的发型。第一家店铺开业时，於小燕曾遇到这样的状况，很多顾客对功能性发夹很感兴趣，但试来试去不知道怎么用，只好又放回去，脸上满是遗憾。于是，她决定潜心研究每款发夹在发型上的应用，琢磨让一个发夹做出几种发型。经过摸索多年，现在的她拿一根筷子就能做出N 个发型。 她经常跟店员讲，要仔细琢磨发夹的用处，顾客来了以后要能帮她用到头上去，卖出一个功能性发夹奖励10 元。受此激励，店员们在没有客人的时候便主动琢磨，久而久之创造出很多新发型，很受顾客欢迎。 於小燕领导的部门对于创意不错的发型进行记录，将其做成固定发型产品，这些记录包括：有流程、步骤、标准，过程录像，形成文字集结成册。这是因为，发型设计相比产品设计对人才的依赖性更强，一个中坚力量的流失会给公司带来很大影响。而记录后就可以完好地传承下来，不管谁走了，新的发型师上岗，直接拿来就用。 为了激发更多的发型创意，流行美在内部开展发型设计比赛。最近几年规模越来越大，奖品越来越丰厚，比赛过程类似“中国好声音”和“超级女声”，层层海选，一轮一轮PK。“重赏之下，必有勇夫”，为了拿名次获奖，大家没日没夜地练，比赛过程中配有导师指导，最后不管有没有获奖，每个参赛选手的技术都提高了一个层次。 发型设计背后体现的是服务，“让女人更美丽、更快乐”是流行美坚持的定位。流行美店面的造型师会根据顾客的衣着、妆容和特殊情况下赴约的特点，挑选合适而别致的发饰，并和顾客愉快地沟通，为其量身设计形象，即刻打造出令人眼前一亮的造型。 公司要求店员在给客户盘头发的过程中，一定要跟客户沟通，让人觉得是在真心真意为其服务。买不买没关系，当你把客户当朋友的时候，对方是能感觉得到的，而且有时候合作往往在将来的某个时刻出现。 造型师统一的着装、统一的问候语、统一的服务态度和标准，打造出一支训练有素的造型服务队伍。如何跟客户沟通，公司统一进行话术培训。比如，女性客户一进门，可以问结婚没有啊？不管对方结没结婚，这句话都不会错。客户说结了，就接着回应怎么这么年轻啊，孩子多大了？女人一听到赞扬和聊到孩子，就会有说不完的话，双方自然沟通上了。比如，一些女性喜欢占点小便宜，产品不能打折，可以送点礼物，对方就开心了。如果板起脸，一本正经，说一切按公司规定，这个不行那个不行，大家就形成屏障，隔断交流了，何谈销售呢? 顾客买单时，员工们亲切地道一声“美女买单，一生平安；美女慢走，一生富有。”，也让顾客心里挺温暖的。 因为是“一次产品消费，终身免费服务”，客户经常过来盘发，大家容易建立亲密信任的关系，大街上经常可以见到客户请流行美的店员喝奶茶，吃麦当劳。 故事与时尚 卖产品和卖服务，都容易被模仿复制，于是现在流行美开始贩卖“时尚”，从“梳头匠”摇身一变成为“个人整体形象的时尚制造者”。 2005 年，“流行美”开始与时尚同行。它登上湖南卫视的舞台，成功冠名“玫瑰之约”节目。随后，“流行美”邀请范冰冰代言，签约国际时尚造型大师李东田担任造型顾问。2009 年4 月，流行美宣布和世界著名水晶品牌施华洛世奇合作…… 追逐时尚的背后是对产品和服务创新不懈的追求。在於小燕看来，拥有着百年历史的施华洛世奇身时尚名品之列。还有花园中的蝴蝶、花朵造型，加上施华洛世奇水晶点缀，使得这一季产品颜色绚丽多彩、造型时尚大方，深受消费者喜爱。“爱恋”新品讲述了爱的故事，一位普通平凡的女子勇敢改变，通过努力收获了如意的他、幸福的家和成功的事业，蜕变得美丽而豁达。在故事里每个发夹都有美丽的名字与美好的寓意。 对于女性而言，她们愿意在别人不平凡的故事里寻找感动，这也是为什么韩剧热播的原因。正是吸取了时尚新潮的设计元素，以及对女性爱美心理的准确把握，流行美的产品近年来开始引领发饰风尚，并吸引了投资大鳄的注意。 2009 年9 月3 日，联想投资上千万美金入股流行美，这是女性饰品零售行业获得的首笔投资。联想的加入让“流行美”知名度大增。数据显示，国内女性用品消费率正按每年19%的增长率递增，到2010 年，国内女性饰品加盟连锁的市场容量可达到1800 亿元，流行美具有强劲的成长能力。现在资金充裕的流行美重新制定了“成为美饰美妆行业的领导者”战略，正信心满满地“从农村包围城市”，开始大举进军北京、上海和广州等一线城市。2010 年，流行美重金赞助第60 届世界小姐赛事，开创了发饰行业珠宝化运作的先河。2012 年，流行美斥资收购了法国一家皇室帽子饰品的奢侈品牌CHRRY CHAU，这家品牌的明星用户就是凯特王妃。 自流行美成立以来，追随者和模仿者不断，但始终没有一家成功。在於小燕看来，流行美不惧怕模仿，因为卖的不是技术或服务，而是模式，1/3产品、1/3 服务和1/3 心情三块结合在一起才有用，而将这三块一下子全部拿走不是那么容易的。 看来，流行美制造的不仅有流行，有美与时尚，更有一个企业对于自身创新能力的高度自信。
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