史玉柱的营销手段 史玉柱做游戏“营销”九点解读



  史玉柱搞电子游戏这一炮开得好。它是今年IT行业乃至整个娱乐行业里边,向客户经济、营消范式过渡最成功、最典型的案例之一。这个案例非常重要!它的确应该考虑作为我们年终盘点的标的性商业事件之一。我个人以为,它起码有以下这样九个特点——九大创新:

    第一个创新,直接同用户无缝对接。史玉柱干脆把客户(供应商)甩开了,直接同顾客对接。自己每天以七、八个小时玩电子游戏,置身事中,这是非常有见地的一招儿。从开始他就坐在马路旁边看那些老人如何,到后来他自己去观察游戏玩家们的“门道儿”,以至最终用于商业运作。

    第二个创新,直接置身变动不居的消费者生活之中。置身于这些玩家的游戏生活之中,他自己几乎每天玩一整个工作日,这真够厉害的,且天天如此,不得了!GE的伊梅尔特他用20%以上的时间到客户中去,而他干脆来个八小时工作制,当然他就最了解这其中的奥妙了,更深知玩家的心理偏好,“赢”也就必在其中了。

    第三个创新,将赚钱的兴奋点对准了人们游戏的兴奋点。进门不收费,他把这一环节移到了人们要想实实在在地表现自己所必须的衣着、服饰上去。你要买那个扣子吗?好,请付费。要买那个道具吗?请付费。这像画画,最注重那个“辉点”,也即画龙点睛之“睛”。没有眼睛不成龙,那个眼睛一点,就活龙活现了。这或许可叫“睛点”收费模式——商业模式创新点。

    第四个创新,“打到敌人后方去”。直攻中国最广大的消费者群。放弃一线市场,主要去攻市场的二线、三线、四、五线这些所谓的爱好者们,这些客户。不在一线跟别人争。他在一线争锋可能一下子碰到陈天桥、盛大这些主,难办。这一战略调适也很正确。

    第五个创新,以研发为主导的发展模式。现在看来,这个研发主导,加上抓自主知识产权。这是一种双料双层自主模式:这个自主知识产权一个方面是科技,是从科技含量上来讲的;一个方面是产业核心理念创新。它是创新产业,它既是增大科技含量,又抓(文化含量增大)文化创新。这两条同时抓是特别重要的,一般的人想科技含量想得多,而文化含量想得少,甚至忽略了,尤其是典型的创新产业。

    第六个创新,大抓创意。而这个创意,现在特别要讲这一点的是,多数企业重视不够、不力、不得要领,它自己,你像这个《征途》抓了,但他这儿搞的也有缺陷,没有专门说一下创意的内容。

 史玉柱的营销手段 史玉柱做游戏“营销”九点解读

    创意是什么,是消费者之意念。

    他的经验积累,就是脑白金的经验积累。脑白金的经验积累都跟这个有关了,行业里边,又是创新产业,他是两边跨着,可能创意产业更多一点。创意产业、IT产业都有。这个是相当突出的。他这个是拔尖的了。

    第七个创新,微笑曲线抓得好。微笑曲线一边是营销,一边是研发。两边要机制平衡;但又多半是不一般高的,不能理解为“一碗水端平”,关键是微笑起来了就行。有的时候可能左角(研发)上翘得高一点,有时候可能右角(营销)翘得高一点。而他这儿重点是抓研发(左角)。他是抓了以左角研发为主导的微笑曲线。这是他的特点,其营销工作他干脆推给别人做了,因为在中国至少眼前一、两年内,营销不成问题的。要不他的利润怎么能一下子翻六、七倍啊!

    第八个创新,重点有效地抓了消费价值。这是指他抓了网络游戏这种产业的消费价值链。对顾客的消费价值链能不能抓住,能不能抓好,这越来越成为企业生命线了!

    第九个创新,盈利率高,盈利率比别人高的多

  

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