经常在阿里上看到商友“反骗”成功的美文,也看到防骗知识讲座,全国骗子大比拼以及骗子名单公布之类的贴子。骗子确实无处不在,小心驶得万年船。但,有智慧的人往往总是能从“疑似骗子”中发现真正的客户---这里,就把它叫做“另类”客户吧。
这类较为“另类”的“疑似骗子”有那些表现呢?在实际工作如何去辨区它们呢?下面,我通过自已工作中遇到的一个销售案例来说一下。
05年的时候,公司的一位同事,因不听劝告,被ZZ市一小骗子,骗去约二千元的物品。这件事发生的金额并不多,阴影却一直留在公司销售人员的心中。06年的时候,ZZ市又有一位“疑似骗子”打来电话,要求购买公司产品,电话在销售人员中转来转去,大家都把他看成如上次一样的骗子,没有人答理他,直至有人上报给公司高层。一周后,公司领导把这个“疑似骗子”的电话给了我。
本人做销售一直是直接了当,拿起电话,就拔通“程总,你好,我是易博士电子阅读器的张**,听同事说,你想采购我司的产品,是吗?”“是啊,是啊!” 一边不紧不慢的聊着,一边充分发挥自已聆听客户语音语调的经验,期望在通话中发现“骗子”的蛛丝马迹。经过交谈,对方确实提出了一些很幼稚的要求,比如说,让我在广州帮他办一张去香港和澳门的通行证,他来我司(现金)提货时,顺便去这两地玩玩;同时,在他来广州时,让我去机场接一下他。我不慌不忙,电话中解决了这三个问题,第一,去过香港和澳门的朋友都知道,从广州去香港最低不足百元可以搞定,澳门也花不了很多钱。只是他说的办证问题,根据国家规定,必须要在居民所在省份办理,也就是说,他必须自已在当地办证,我是爱莫能助。第二,他要去那两个地方玩玩,这是他的自由啊,他有证的话,完全可以自由通行,无需我帮忙。第三,去机场接他。简单,坐机场专线巴士20大洋而已。:)就这样,第一次交谈,他的一些“奢望”我是能答应帮忙的就答应了,爱能助的就告诉了他解决的方法。算是基本满足了他作为采购,希望被人重视希望被对方当作财神看待的心理需求。从而奠定了后面继续沟通的基础。
这里多说几句。现在的“采购”是否正在变成贬义词?作为某些不规范企业的采购人员,心里希望被人重视希望被对方当作财神看待的畸形心理,正在让他们变成很“另类”的客户,甚至被人看成“疑似骗子”。
接着故事说。后面的沟通,此君说出了采购的数量---300台产品,同时,价格也谈妥了。哈哈,接下来,我打电话给他的理由就充分多了。“程总,通行证办下来了吗?什么时候去香港转转啊?”---画外音是,你同时带好现金来提货吧。:)
“另类”客户背后总是有一些故事不愿意或不方便说,此君,接着又提出“疑似骗子”的举动,“最近忙,香港就不去了(画外音,当然,广州也不来了,也不玩现金提货了)”“能不能见到货,才付款”。这显然是不可能的,怎么办?只有见招拆招,让当地的朋友直接与之交易。为了安全,朋友在当地作了一番调查,居然发现此君是某事业单位的一位即将离任的付职领导,真象大白。安全警报解除,后面无非是走一些程序,成交是瓜熟蒂落的事。
本人认为这是一个典型的“另类”客户,背后隐藏的故事还算丰富,结果也算皆大欢喜。