客户需求 勾起客户的欲望--制造客户需求



     当客户表示没有需求或者需求较少时,销售人员就要想办法挖掘他们潜在的需求。很多时候,客户本身不是没有需求,而是没有意识到。作为销售人员,要记住任何一个客户都有他们潜在的需求,尤其是那些乐于与你交谈的客户,只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员萧文

  一位保险推销员萧文,去拜访一位非常富有的老先生,向劝说客户购买一份人生保险。没想到的是,这位客户却非常倔强,萧文好说歹说,对方都不为多动,毫不犹豫地拒绝了。

  萧文:“杨先生,您有说明要求提出来,我一定满足你?”

  客户:“不好意思,我生活的很好,不需要了,跟我谈寿险也是在浪费你的时间。”

  萧文注意到这位客户对保险有些反感,但是,他仍强作笑颜,和客户去搭,没想到他更加十分恼火。

 客户需求 勾起客户的欲望--制造客户需求
  客户:“你都看到了,我现在已经60多岁了,买保险对我已经没有什么用处了。如今,我的儿女都已经长大成人,能够好好地照顾自己,即便我有什么不测,他们也有钱过舒适的生活。”

  受到冷落的萧文似乎受到了打击,怏怏地离开了。

  》》》销售人员张永军

  第二天,拜访这位客户的是张永军,他也一位保险销售员。但他来到客户这里时,客户多次表述自己不需要。张他还想再解释什么的时候,客户变得恼火了:“从昨天到今天,已经有3位销售人员被我打发走了,你还想证明一下自己?”

  张永军从客户的情绪中看出,对方一定对保险有一种偏见,于是,换个口吻继续对劳恩说::“杨先生,我听说你是一个像十分注重生活情趣的人,平时热衷于于公益事业……”

  一提到慈善、公益事业,老人立刻来了兴趣,兴致勃勃地谈论起来,“在我的事业和家庭之外,我希望度过一个更加有意义的晚年,最大愿望就是慈善事业。比如对医院、学校、慈善事业的资助等等。

  “那您是否想过您百年之后,它们是否可以继续下去呢?”

  “如果有这个可能,当然希望它成为我生命的一种延续了。”

  有一种方法可以实现你的这种愿望……

  话还没说完,杨先生睁大眼睛好奇地看着张永军,

  此时,张永军意识到时机已经成熟,马上把投保的详细资料给了这客户,客户看后很满意。通过短短的对话,张永军重新燃起了客户了解保险的欲望,这也为产品的最终推销开了一个好头。

  例子中的这两位销售人员之所以有如此大差别,关键在于两个人谈话的则重点不同。萧文是一位地满足客户的需求,而张永军是在为客户制造需求。一味地满足一旦遭到对方拒绝就很难再有回旋的余地,而制造需求则客户避免这一点。所以,销售人员不仅仅是推销产品,更重要的一个职责就是为客户创造需求,引导客户购买。把客户潜在的“不需要”“不购买”、“想要购买”转化为“我需要,”“一定要购买”。

  这就在于你如何向客户说了。优秀的推销员有需求会挖掘需求,没需求要制造需求,化不可能为可能。

  那么,如何来为客户制造需求呢?通常需要从以下3点做起:

  1)、深入交谈,了解客户购买意图

  项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围,并且让项目主要干系人(最重要的当然是最终客户了)确认。不管通过什么途径得到的项目,作为pm,在项目前期,可以分三步走。

  第一个想到的问题应该是“为什么”,也就是客户做项目有什么目的,知道这些以后,才能在以后的工作中更加想客户之所想,不至于项目方向错误,最终争取达到双赢得局面。

  知道了“为什么”以后,接下来就要非常清晰的知道“做什么”,有一个比较好的办法就是用一两句非常简洁的话概括出来整个项目,并且能够用这种方法概括出项目中的各个子任务,并且能够让前台业务人员和后台研发人员都能够心领神会,那么说明pm对项目的内容在大方向上已经有很好的把握了。

  最后就要弄明白“怎么做”了,对于比较陌生的项目来讲,这一阶段工作量比较大也很重要,在这个阶段多花点精力绝对值得,当然,根据具体的情况,也可以在这个需求调研阶段简化一些不必要的工作,这需要pm具备平衡那些彼此冲突的项目目标的能力。

  2)、突出产品优势,诱发客户新需求

  任何产品都有拥有自己的独特优势,而这个优势就是卖点,也是其诱导客户心需求的重要原因。销售人员一定要明确自己产品的优势,这些优势可以激发客户的内在需求。就像推销保险你不能单单地告诉客户,保险是为了让自己和家人的生活有所保障,而是投资、慈善等在其它方面有更多,更大的作用。在推销过程中,每个销售人员经常会遇到像石头一样顽固的客户,就要学会利用产品具有独一无二的特性来挖掘客户潜在的需求,把产品具有的优势用语言明确、清晰地讲给客户听。

  这种做法的出发点是好的,目的是要客户完全满意,但是实际上这种做法不一定能达到目的。一般的客户需求都是无底洞,这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。当然,如果过分控制客户的需求,客户肯定也不会满意。

  最好的方法就是采取循序渐进的谈话方式,让客户逐步地去接受你的产品。这个过程具体通常可分为三个阶段,每一阶段都有一定的运行方式。

  3)、为客户设计购买方案,制造购买需求

  当客户对产品有了一个初步的了解之后,这个阶段应该将有关产品的销售说明中的重点讲个客户听。这样做的目的就是要让客户对产品的优点及价值有个更加深的了解,让客户获得更充分的商品情况来决定购买。在这个阶段,不仅对客户要作口头说明,必要时,尚需配合文字说明、图表、幻灯等其他销售方式。

  在销售过程当中,一个销售人员首先应该做的就是,真正地去了解客户的心理想法,以及他对产品所持的态度;当对方对产品有了认可之后,才进一步挖掘对方的需求;最后根据需求有针对性地进行推销。

  

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