爱华网顾客问一个免费派送产品的商人：“你这样做，怎么能赚钱呢？”
“我赚的是人气。” 商人回答道。
这是个关于免费产品的老笑话。是的，这种做法听起来并不靠谱。但有趣的事情发生了：不论是在互联网还是其他地方，赠送产品俨然已成为一种合法的业务模式，而且越来越引起人们的关注。 但存在就是合理吗？
“免费+收费模式”是一种新兴的业务模式，即靠提供免费服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，以此获得盈利。这种模式在网络服务公司和软件公司中非常普遍。
营销学中，
“免费”是最强大的字眼
即使不准备免费奉送产品的公司，假如能够理解“免费经济学”背后的道理，对过去收费产品和服务的模式进行重新设计，它们也能从中获益。技术专家杰夫·贾维斯在他的新书《谷歌的秘诀》中提出，汽车公司能否找到一种赚钱的“免费”模式？汽车厂商能否借鉴谷歌的商业模式，免费发放依靠广告收入的汽车呢？沃顿法学与商业道德教授凯文·韦巴赫指出，一旦公司突破传统思维，接受价格并非完全取决于产品成本的观念，新的机遇就会涌现出来，即便非网络产品亦是如此。他说：“汽油完全可以免费，然后由开车的人每年付年费。同样的，汽车也可以免费，然后开车的人付汽油服务费即可。这两种模式现在市场上都还没有，但为什么不尝试一下呢？”
但“免费”的概念自“商业兴起之后”就已经出现了，这种做法究竟新鲜在哪里呢？沃顿营销学张忠教授曾经写过关于定价策略的著作。他说：“你到超市去购物，得到免费的样品，结果你买了一大箱子产品回去。免费是营销学理论中最强大的字眼。这种方式确实可以激发人们的购买欲。看到免费的东西，即使你本来不感兴趣，你也会去拿。营销人士会利用一切机会使用这个字眼。”
多收一分钱，
需求也会大幅下降
事实上“免费”的诱惑是如此强大，以至于压垮了需求曲线。研究定价与技术的沃顿运营及信息管理教授卡提克·霍桑纳格说：“有两种情况，一种是商品完全免费，一种是不免费但定价很低，对前者的需求就比对后者要大得多。”风险投资家乔希· 科佩尔曼把这种现象称为“一分钱的差别”。他说：“只要是免费，消费者的需求就会突然直线上升。相反，哪怕只收一分钱，需求也会大幅下降。”
所以很多公司都在想方设法推出“免费”产品也就不足为奇了。沃顿营销学教授斯蒂芬·霍希说：“化妆品就从来不打折，都是‘买正价商品送免费小样’。这样就可以维持正常的价格。”
当然免费产品和服务并非真的免费，只不过是以其他方式来收费罢了。交叉收费是流传已久的销售战略，最经典的案例就是吉列剃须刀，早在一个世纪前吉列就开始低价出售剃须刀，吸引顾客购买高价的替换刀片。后来过了很长时间打印机公司才开始采取类似的策略，廉价出售打印机，吸引顾客购买高价墨盒。
所以市场有两面，每面吸引不同的顾客。张教授说：“哪一面的价格弹性小，对价格变化不是很敏感，这一面就是你可以收更高费用的目标。”譬如“女士免费”酒吧，因为女士入场可以吸引更多的男士，而男士对价格的敏感程度小，入场券的价格高低对他们的影响不大。
互联网推动,
价格和期望趋近于零
最新的趋势，当然是互联网。因特网的崛起使得某些新产品的发行边际成本几乎降至零。今年2月的《华尔街日报》上就有文章指出：“无论是音乐还是维基百科，数码产品制作和发行的边际成本实际可以为零，从而把恶性价格战推向了顶峰。”
除了可以将发行成本降至最低外，互联网还滋生出其他一些明显的趋势，推动价格和消费者期望趋近于零。消费者对于免费网络内容认为是天经地义的态度，“这产生了始料未及的灾难性后果，并且以极快的速度释放出巨大的影响，超出任何人的想象。对新闻制作、音乐制作的灾难性的影响仍在持续。显然依靠人气来拉动销售的概念是错误的，因为结果是无法拉动的。2001年以来，美国音乐唱片的销售额从130亿美元缩水至70亿美元，而同期合法数字下载的销售额达到15亿美元”。
沃尔特·艾萨克森一直为报纸杂志撰稿，他在2月份的《时代》周刊发表题为“如何拯救报纸”的封面文章，对“免费经济”现象进行了直白的剖析。他在文章中写道：“这种业务模式没有存在的理由。”他建议传统媒体要想办法保护自己的知识产权，并向阅读内容的读者收取费用。
但这事说来容易做来难。艾萨克森等人提议的这种系统以往的尝试效果不佳，主要因为“一分钱的差距”心理很难克服，再加上人们都知道网上有大量的免费新闻可以阅读。霍希说：“我们最不愿意看到的就是让人们对免费的东西上瘾。假如你要提供免费服务，你就得做好永远免费的心理准备。假如你要低价出售，你就必须降低成本。”
