爱华网北京一个普通的女工，为了给即将高考的儿子挣学费，靠借钱开了一个专卖T恤的小服装店。不料，不到半年，她就赔得血本无归，甚至穷愁潦倒到不得不把儿子送到婆婆家中。陷入如此困境的她将何去何从呢？谁也不曾料到，“甩卖”服装过程中的一件小事触动了她的灵感；凭借这个灵感，她居然奇迹般地摇身一变，成了腰缠百万的富姐！这到底是一种什么样的生财有道的灵感呢？
穷途末路之际，偶然推出的“全家福套装”大受欢迎 今年42岁的程梅是一个家境很普通的北京人。大专毕业后，她曾经应聘到北京四通集团公司工作。后来因为种种原因，她辞去了这份工作，到其他单位打过工，也做过小生意。到了2000年初，眼看着儿子就快参加高考了，为了尽快给儿子挣到上大学的费用，她便向朋友借了些钱，在北京市郊开了家专门卖T恤的服装店。 像所有的小商贩一样，程梅的创业初期非常艰难。因为每天凌晨4点是北京市“大红门服装批发市场”的早市交易时间，此时进货会便宜一点，她因此每天凌晨3点就要起床，然后骑1个小时的自行车往那里赶。然而，尽管她起早贪黑地干活，但做服装生意的难度还是大大超出她的意料。为了招徕顾客，服装店的老板都互相压价，结果导致了谁都赚不到钱。这样过了不到半年，程梅的服装店就赔得血本无归了。 程梅开店的初衷本是给儿子挣学费，没想到结果却是不仅借的钱都亏了进去，而且自己连日常的生活开支都异常拮据，最后不得不含泪将正准备高考的儿子送到了四川的婆婆家。那段时间，她一想起这种适得其反的窘境就揪心。她成天望着店里积压的T恤发愁，积压的T恤不赶紧卖出去，别说付房租，就连吃饭的钱都没有了呀！怎么办？2000年7月的一天，无奈的程梅不得不把T恤挂到店门口“甩卖”，打算“处理”掉这些T恤就洗手不干了。为了让顾客挑选方便，她还把其中两件颜色、图案相近的T恤摆放在一起。没想到这种临时应付的卖法，突然产生了出人意料的效果！ 不一会儿，一对年轻夫妇带着一个八九岁的孩子经过程梅的服装店，孩子一看到店前挂在一起的那两件颜色、款式相同的T恤，就高兴地指着说：“爸爸妈妈，你们快看，这是一套情侣装！”这套“情侣装”价格便宜，质量也不错，年轻夫妇当即听孩子的话，买了下来。突然一下子卖出去两件衣服，程梅特别高兴，她又拿出一件与“情侣装”同一款式的T恤逗那个孩子：“你穿上这件小号的T恤和爸爸妈妈站在一起，就变成‘全家福套装’了！”孩子一看，雀跃着对父母说道：“太好了！爸爸妈妈，下个星期天，我们穿上‘全家福套装’到公园玩吧？”在孩子的强烈要求下，年轻夫妇又为孩子买下了那件小号的T恤，全家人还迫不及待地在试衣间里换上了“全家福套装”。 看到这一家3口身穿同一款的T恤，手拉手站在镜前，程梅突发奇想：在亲情面前，人都有一颗容易被感动的心。同样是卖T恤，如果制造出一个“全家福”的概念，T恤将不再是传统意义的T恤，自然迎合了人们的亲情意识，当然好卖了。平时，这样单件的T恤卖出去一件，都要跟顾客讨价还价半天，可“全家福套装”却能很顺利地一次“捆绑销售”出3件，相当于一次能多卖出去2件，多爽！既然这样，自己何不专门卖“全家福套装”T恤呢…… 想到这里，程梅非常兴奋。她马上在脑海中设想了天蓝、粉红和墨绿等3种款式的全家福套装，并打听到在广州市中山镇有许多家庭作坊式的服装厂，可以按照别人的要求加工服装。 程梅当天就坐火车赶到广州市中山镇，与其中一家信誉较好的服装厂签订了合同，要求对方按照她的设想加工2000套全家福套装T恤。6天后，程梅顺利地将2000套T恤运回了北京，并给这些T恤起了一个时尚的名字：“安迪娜全家福套装”。这些成本价不过十几元的T恤，被冠以全家福套装的名称后，一下子卖到了96元！那些积压在服装店的T恤，也被她按色系划分为全家福套装卖了出去！ 这样经营了两年，程梅取得了很不错的经济效益，终于积蓄了可以扩大规模的资本。到了2002年7月初，她在北京市朝阳区安惠里小区租了一间100平方米的三居室，招聘了一位学习计算机的中专生，她的“安迪娜全家福公司”就正式成立了。连续两年的顺利发展使程梅意识到，即使再过1万年，打着“亲情牌”的全家福套装也会在中国老百姓当中广为流传。这是因为，中国老百姓对“全家福”这个词汇有着很深的感情，这个词汇因其意味着全家团圆、合家欢乐，从而深深地打动着几代中国老百姓。
为了让更多人了解全家福套装，她申请了一个免费网站，并用相机将全家福套装拍摄下来，上传到网站里。而为了扩大影响，她还在北京某服装报的中缝刊登了一则名片大小的广告。因为全家福套装是一个特别新鲜的名词，广告刚刚打出的第二天，就有一位天津市的服装批发商给她打电话，要求她先发过去两套衣服样品看看。 程梅接到电话，高兴得手都有些发抖了！这可是主动找上门的第一个“大主顾”啊！她在批发商还没汇款的情况下，就挑选了最漂亮的6套全家福套装寄了过去。她忐忑不安地等了半个月，那个批发商终于来电话了：“程老板，这种全家福套装卖得不错。请你按照这个款式，再给我发100套过来！”程梅大喜过望，赶紧按对方的要求将货发出去，这一次，她净赚了6000多元！ 此后，又有山东维坊的一个服装商给她打电话要求进货。不到一个月，程梅就净赚了1万多元！ 为了将全家福套装做大，程梅于2002年9月再次南下广州市中山镇，在那里订做了1000套全家福套装。守着这堆全家福套装，程梅乐滋滋地等待顾客上门。但一个月下来，她虽然不至于赔掉每月的房租、水电等开支，但也没赚到多少钱。她想：要想赚大钱，看来必须另辟蹊径！ 她想，全家福套装打的是亲情牌，何不就在亲情上做文章，赋予全家福套装更多的感情色彩呢？此后，她冥思苦想，写出了这样一则传单：在忙碌的工作之余，在生活重压之下，您是否觉得自己过于自私，已经很少陪家人享受天伦之乐呢？您是否意识到“全家福”只是一个遥不可及的梦想呢？没关系！从现在起，还孩子快乐的童年，让孩子从此拥有童话一般的记忆；还妻子开心的笑脸，让她感受全家团聚的快乐。穿上安迪娜全家福套装，去野外踏青吧！ 程梅将这则传单散发到几所民办学校的教师手中，希望通过教师和孩子将全家福套装的概念灌输给家长们。 很快，北京一个贵族学校的小学女教师向程梅预订了26套全家福套装。她说：“我们班有26名学生，家长们不是金领就是老板，因为工作忙碌，就把孩子寄宿在贵族学校。殊不知这样做弊端很多，缺乏亲情的孩子最容易产生各种各样的心理问题。我想把全家福套装发给学生，鼓励家长们和孩子一起穿上全家福套装，组织一次‘全家福郊游’！让孩子们感受到亲情的温暖！” 程梅很感动，她按照最低的价位卖给这位老师26套全家福套装。半个月后，这位老师高兴地给她打电话说：“我们组织的‘全家福春游’增进了亲子感情，很受孩子和家长的欢迎！”此后，这位老师又为程梅介绍了好几笔业务，程梅的全家福套装便在一些学校流传开来。她连续做成了好几笔“大生意”，在短短5个月之内就净赚了近10万元！ 2003年末，程梅跑到广州市中山镇订做亲子装。因为她比较讲信誉，这一次，服装厂在短短5天内就给她加工了1000套亲子装，并免费为她在这些亲子装上印了颜色绚丽的卡通图案。 2004年初，这些色彩缤纷的亲子装一上市，果然深受欢迎。有很多单亲家庭的父母，都希望孩子感受到亲情依然与他同在；而亲子装的出现，无疑是沟通亲子感情的一个媒介。有一段时间，程梅每天的营业额竟然超过1万元！她的公司，也由原来的两名员工发展到了12名。 程梅趁热打铁，马上在北京西单和北京语言文化交流大学门口分别开了两家分店。因为这两个地方人流量很大，所以她的生意非常红火。随着2004年“五一”黄金周的到来，程梅意识到，全家福套装畅销的时机到了！许多家庭和青年情侣都想趁这个假期放松一把，旅游公司的生意因此空前红火。而旅游业红火的时候，应该就是全家福套装热销的时机！机不可失，程梅马上与北京市几家旅游公司联系，请他们帮忙代销全家福套装，代销出去一套衣服，就给旅游公司5~10元提成。
经过游说，有几个旅游公司答应与她合作。他们把全家福套装的海报张贴在旅游公司之后，一些全家出动的“驴友”果然对此很感兴趣。看到这种情景，程梅干脆与旅游公司签订了为期一年的合同，以保证她的全家福套装过了黄金周之后也能畅销不衰。 我坚信：全家福套装能感动全中国的老百姓 打开旅游团的局面之后，程梅又开始开辟新战场。她想，写字楼里的白领大多是工作狂，他们应该是全家福套装潜在的消费群体。这些白领平时喜欢泡在网上，有什么需要习惯从网上寻找，因此，程梅重新建立了一个功能强大的“安迪娜服饰中心”网站。 一批成天泡在网上的白领果然注意到了她的网站。一位陕西藉在北京一家汽车公司做部门主管的刘女士，在网站里给程梅留言：我总觉得自己在京城打拼得不易，忽略了关心在老家的父母。现在看到你的全家福套装，看到那三件衣服排在一起相依为命的情景，我突然很感动……结果，这位白领买了一套全家福套装给父母寄去，并推荐自己的下属也人手一套…… 2004年情人节那天，一位购买了全家福套装的男大学生对程梅说，他与女友在读到大四之后，总因为毕业去向闹别扭。为此，他决定将全家福套装作为情人节礼物送给女友，并指着其中两件大人的衣服说，我想对女友这样说：“今天我们分别穿上这两件衣服，那件小孩的衣服就留给我们以后的宝宝。终有一天，我们‘一家三口’会幸福地走在北京街头！”后来，这套全家福装果然令两人的关系缓合许多。女友告诉他，看到他与她穿着相同款式的衣服，她感觉他们就像前生失散的亲人。 这件事让程梅更加意识到“亲情牌”对于全家福装的重要性。为此，她不断尝试对“亲情牌”进行创新。有一天，一位老太太拿出一张小姑娘的照片来找程梅，她指着照片说：“这是我女儿的相片，可不可以把全家福套装上面的图案换成这张相片？”程梅愣了一下，忙说：“我们这里暂时没有加工图案的技术。”老太太听后非常失望。事后，程梅想，顾客的需求就是市场，如果能将照片印到T恤上，就更能增加全家福套装的亲情内涵！ 此后，程梅四处打听T恤上的图案怎样才能印上去。一位服装厂的老板告诉她，T恤上面的图案都是通过加热处理烫上去的，这种烫画因为个性鲜明而深受消费者的青睐。其实，只需要一台价值2000多元的烫画机，与电脑、打印机和扫描仪一起处理，就可以将任何照片印在衣服上了。 了解到这种信息后，程梅顿时豁然开朗：传统的服装都是在流水线上加工出来的；如果烫上烫画，岂不就成了独一无二的服装？如果能让每一套全家福套装也成为独一无二的，肯定更受欢迎！ 程梅马上添置了烫画机等设备，并打通那个老太太的电话，告诉她现在可以将照片印到T恤上了。老太太拿着相片赶来之后，希望程梅将她女儿小时候的照片印在全家福套装的背后。老太太说：“其实，我女儿今年已经29岁了，这张照片是她10年前在国内的相片。她已经在国外打了10年的工，可在我的脑海里，她一直都是10年前的样子。我没办法飞到大洋彼岸看望女儿，就天天把她的照片‘背’在背上吧！” 程梅被老太太的话感动了。她将老太太女儿的相片分别印在了两件T恤上。老太太穿着其中的一件T恤，感激地走了。此后，老太太高兴地对程梅说：“那套全家福套装寄给了国外的女儿。女儿收到之后，发电子邮件告诉我，看到自己10年前的照片乖乖地‘驮’在妈妈背上，她感动得哭了一夜……在邮件的末尾，她还饱含激情地说，‘妈妈，今年春节我一定回家！’” 看到烫画艺术在全家福套装中起到了很重要的作用，程梅开始着重往这方面发展，并将公司搬迁到北京市四方大厦，成立了“北京安迪娜烫画服饰中心”。 此后，她的公司不断发展，至2005年初，程梅也由那个只敢两三件“批发”服装的小贩，变成了一位腰缠200万的富姐！此时，她把儿子接到了自己身边，发誓要让儿子接受最好的教育，以弥补多年的亏欠。 事业发展到了这个程度，程梅更加雄心勃勃。她不再满足于仅仅做全家福套装了，她还将生意扩展到了情侣装、单件女T恤、单件男T恤、鲜花、工艺瓷杯、家居装饰、汽车靠枕，甚至是烫画技术培训等领域。其中，情侣装和单件女T恤的销售情况并不亚于全家福套装。 纵观程梅的成功之路，经验其实简单：T恤还是那个T恤，但她为它们赋予了亲情的概念。这个“制造概念”和“卖概念”的过程，就是集中“优势兵力”打了一场“歼灭战”；而要羸得这场“歼灭战”，就必须知已知彼，既了解自己的长处，又清楚顾客的“弱点”，从而攻其一点，不及其余。
