爱华网自动售货机，不是新鲜玩意。友宝要做的，是给这个“古董”找到新玩法和新生意。 就像友宝公司联合创始人、董事长王滨所说的，无线互联网的到来，让自动售货机有机会成为智能网络的云终端。 友宝的Ubox自动售货机跟我们之前在地铁里看到的自动售货机有什么不一样？王滨向《IT经理世界》列举了这样几个不同： Ubox多了一个26英寸的互动触摸屏；它内部有一个“大脑”，集成一个3G无线上网模式，系统可以知道每台售货机的运行情况；友宝还推出了自己的手机App客户端，用户可以线上购买，售货机取货；未来友宝还要做自助提货柜，他们称之为“智能物流柜”。 而正是这些不同，使得友宝有了可以想象的未来。 友宝公司联合创始人、总裁李明浩向《IT经理世界》透露，现在基于售货机的传统零售，是友宝绝大部分收入的来源；而在未来友宝的盈利模型中，只有20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务。 今年8月份时，友宝Ubox的铺货量已经达到12000台，占中国自动售货机总量的近1/3，悄然成为中国第一大自动售货机运营商。李明浩透露，到今年年底Ubox自动售货机的铺货量会突破2万台。
友宝现在需要让更多人知道它们的存在，需要破解传统自动售货机都面临的难题——被人忽视甚至无人问津。 不管是通过手机微信“扫一扫”功能做的“1元钱”扫码购物，还是用联通等手机积分换商品，以及在北京地铁站点做的在Ubox上用微信支付“1元钱”买饮料等等，这些都是友宝在用互联网的思路，想方设法地让用户与可能被忽视的自动售货机发生互动，并且有意地把用户从线下拉到线上。 友宝团队甚至有这样的野心：互联网企业都有落地的迫切需求，而友宝很可能成为他们对接线下用户的“最后一公里”甚至是“最后100米”。接入友宝，对于互联网公司来说，意味着多了超过1万个的线下网点。 李明浩说，友宝现在最迫切的，就是“要跑得再快点”，“把所有认为重要的线下位置先占上”。 “重”资产的“轻”生意 最初使用Ubox自动售货机时，不少人都有些纳闷，感觉购物体验很不直接，反倒有些“多此一举”。它既不像传统自动售货机，刷卡／交钱取货，直截了当，也不像电商，购物全程都在线上完成，送货有快递上门，可以足不出户。不管是用微信的“扫一扫”扫码Ubox上的商品二维码，还是用手机在友宝的App客户端下单，你都得与身边最近的售货机互动。换句话说，用户体验要好，友宝线下的售货机布点必须足够多。这是很重的线下零售铺渠道的活儿。 不过仔细想想，友宝“多此一举”也不算多，应当说是“别有企图”。手机App客户端、微信“扫一扫”购物都是手段，是友宝圈用户资源的手段，把用户从线下拉到线上的方式。 “否则实体的售货机经常是孤零零地，没有和用户交互的机会”。李明浩的回答印证了记者的想法。如果只用纸币，或者公交卡来进行支付，友宝平台将无法收集用户的消费习惯等数据。李明浩告诉《IT经理世界》，他们把用户逐步引导到线上的方式很多种，最直接有效的是加大促销力度，比如推一些类似“线上购买打9折”的价格优惠，再比如在友宝售货机上购物时，会弹出一个中奖的游戏，用户玩了游戏就能免费得到一罐饮料等等。 友宝线上用户量能否大规模增长，与Ubox自动售货机线下的布点有着直接关联。李明浩向《IT经理世界》透露，友宝现有超过30家的分公司，2012年、2013年是友宝线下拓展的密集期，几乎每个月都新增自动售货机1000台。 这期间，也是友宝融资到位的密集期。友宝的第一笔融资是在2010年，当时李明浩他们创意并研发出友宝自动售货机不久，就获得了王滨、沈国军500万元的天使投资。来自友宝的官方资料，2012到2013年友宝已完成融资6亿元人民币。友宝最大的三个个人投资者是王滨，沈国军和季琦。“不差钱”是友宝在线下快速扩张的重要支撑。 王滨介绍，友宝在运营上分为两大部分：一是线下的30多家分公司，负责自动售货机的布点、仓储物流；一是线上部分，即“友宝在线”，做技术研发和网络端运营。 李友宝现在的员工规模1000多人，线上部分不到200人，比较重的都在线下。以收购传统售货机运营商的方式扩张，友宝一直没有停止过。李明浩透露，友宝现在最大的分公司在广州，拥有3000多台自动售货机，广州团队在收购当地“东吉”公司基础上，开发了友宝的华南地区。 从线下到线上 从早期成立的100台到2012年初的1400台，到现在分布全国的超过1万台Ubox自动售货机，王滨回忆这段三年多的创业经历，颇有感慨地说，“这个事真是谁早谁就占了先机。但是初期的时候，几乎没有一个同行认可，都觉得它什么都不像”。传统售货机原本做的就是卖饮料的薄利生意，“很不赚钱，赚的都是辛苦钱”，互联网部分如果不成立的话，每台售货机还得额外增加几千块钱的成本。 庆幸的是，友宝从线下到线上的模式已经“跑起来”。Ubox卖盒饭就是典型案例。 王滨介绍说，友宝已经与永和、和合谷、海底捞等餐饮连锁企业合作，每天各家餐馆在中午11点之前把盒饭放进Ubox自助售货机，用户可以在网上下单购买后，拿取货码或二维码去Ubox取餐。 在他看来，借由像Ubox这样的通过智能终端，之前主要靠经验完成的商品“进、销、存”，以及定价、目标人群等运营管理，现在可以通过后台的数据管理来实现。“我们每天都会跟踪数据，哪家快餐是前20分钟卖得最快的，或是卖得不好的，这些我们都有了解，也会做出相应的调整。” 王滨透露，卖盒饭的项目现只在北京的近30个Ubox，试运营了半年，主要是“跑一些业务模型，批量式运营要到今年第四季度”。在他看来，友宝作为一个平台的好处是，每个星期都会给用户换一个餐馆。 友宝的竞争对手会是谁？传统的售货机运营商，还是像阿里这样的互联网公司？在北京地铁里，我们已经能看到支付宝的自动售货机，用过的消费者感觉“多少能解决没现金也能买货的问题”。 按照王滨的预期，Ubox线下布点明年计划做到近10万台，以3万元/台的硬件成本计算，10万台的设备投入就是30亿元。“所以说这个项目的门槛也是很高的。难也难在这里，但是熬过去以后，这些反倒成为你筑起的壁垒。” 新渠道的狂想 友宝做的是自动售货机的生意，但不只是靠贩卖商品来赚钱。事实上，友宝的野心是，发展成为全新的兼顾线上和线下的渠道。 “长此以往，用户的消费习惯数据将沉淀在友宝平台上，而且都是基于手机发生的消费行为，我就知道这个人是谁，个性化营销、精准广告投放都会成为可能。”这是王滨他们的构想。 细心的用户可能已经注意到，Ubox自动售货机有一个很明显的“装饰”，交互式的液晶屏，王滨称它是友宝的广告阵地。 他认为，友宝的广告业务有些像分众，但又不同，分众只是展示广告，而Ubox自动售货机能够形成互动和直接购买。他透露，现在友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。 百事可乐就是友宝的典型广告主。王滨介绍，百事通过在Ubox自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连收取上架费。而且友宝与其他广告渠道不同，后者不太乐意接受“以货物支付广告费”，但是友宝拿到的货物可以直接卖掉变现。 王滨透露，今年友宝的广告业务收入能达到数千万元，预计明年订单收入将超过1亿元。 此外，友宝构想中的“城市最大的积分兑换平台”，也在落地中。 王滨介绍，友宝已经与北京联通、中国移动以及数家银行签约。换句话说，通过地铁里的自动售货机，用户可以将自己的通话积分、银行信用卡的积分，兑换成售货机内的标准商品，如饮料、纪念品等。以北京为例，这一服务将在除地铁四号线以外的地铁线路中的Ubox自动售货机上上线。 再有，友宝的数字产品发售也开始起步。友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中，这类位置的用户上网不方便，所以Ubox自动售货机提供了免费Wi-Fi，让用户下载游戏，友宝也可以从中获得分成。 除了兑换已有积分，用户通过友宝售货机、客户端下载应用、玩游戏都可以获得奖励积分用以兑换商品。按照友宝的设想，未来友宝平台上1/3的商品将通过兑换方式免费发放。 潜伏的移动电商 采访中，李明浩在向记者演示友宝App客户端时，特别提到了他们和“快书包”的合作。打开“友宝便利店”的App客户端，在首页上，“快书包”频道与“热销”、“饮料”、“零食”、“百货”并列。 友宝为何要接入第三方电商平台？李明浩对此的回答是：丰富“友宝便利店”的商品品类，即不在Ubox自动售货机里销售的“远端的商品”，友宝把这部分长尾效应给了类似的电商平台，以获取渠道佣金。 与这样的电商平台合作，友宝平台自身的用户规模需要达到多大量级，才有吸引力？李明浩认为，当友宝的用户规模到300万～500万时，就能把很多本地化的产品做好，比如“快书包”这样的。按照一台友宝自动售货机半年能够覆盖300至500个用户来计算，当友宝线下的自动售货机布点超过1万台时，这样的规模效应就将显现。 李明浩透露，除“快书包”外，友宝还在与“1号店”、“我买网”接洽，让他们进驻“友宝便利店”、开设专区。 现在友宝传统零售业务的物流仓储都是自己在做，有现成的物流体系。未来在接入第三方平台时，合作商品的仓储物流既可交给友宝（这样友宝拿到的分成多），也可以是合作平台的（这样友宝只收取渠道的费用），现在这两种模式友宝都在尝试。 在李明浩他们看来，线上需求往线下转移的需求很强大，互联网企业都想落地，而友宝搭建的兼顾线上和线下的渠道正在形成规模效应，互联网企业现在接入友宝平台，就意味着将增加1万多个线下网点。 快速在线下抢位布点，对友宝来说尤为重要。当友宝的自动售货机布点达到10万台时，将能够覆盖3000～5000万用户。 而且，在王滨看来，友宝构建中的电商模式，与京东模式的电商不同。后者需要不断烧钱买用户、流量，才能支撑整体增长，是从线上(online)到线下(offline)；而友宝则是从线下到线上，先有线下的“店”、先有用户，再去构建商业模式，“用户是靠一个一个卖可乐积攒下的，我们不需要去买用户，有多少人就做多少服务”，友宝只为售货机能覆盖的用户提供服务，虽然增速没有互联网电商快，但是稳健增长。 友宝在构建中的“智能物流柜”，更是它完善移动电商闭环的关键一步。 李明浩透露，日后Ubox自动售货机的柜子有可能成为类似京东的自提点。之前京东和顺风都推出了“自动提货柜”这样的产品，而友宝的优势是“多数他想投自提点的点位已经被我们占据了”。 而友宝投资人旗下的物业地产，比如沈国军的银泰系（银泰百货、银泰地产），季琦创业的“汉庭”等快捷连锁酒店，未来在友宝布局线下“智能物流柜”时都可能形成大的协同效应。 有分析认为，在充当了第三方电商配送点的角色后，友宝自动售货机真正成为获取用户的“入口”。分析者认为，卖饮料和快餐带来的用户，未必是潜在的电商用户，而为其他电商配货带来的用户，绝对是转化率极高的电商用户。 借助自动售货机获取用户，手机完成支付，售货机完成配送，有分析认为，这个移动电商的闭环才是友宝的“醉翁之意”。而考验友宝的是，如何让这个链条完美闭合。
