爱华网2006年的一场多宝鱼风波令不少人心有余悸，因为检测到有部分药残含量超标，餐馆里的多宝鱼卖不动了，爱吃多宝鱼的消费者不敢吃了，而受打击最大的莫过于多宝鱼的养殖户。可是山东省莱州市的刘东晓，在这场风波中，家里的多宝鱼不仅没有受到影响，反而出现了供不应求的状况。那么，多宝鱼是一种什么样的鱼，刘东晓又是如何做到处变不惊的呢？
2007年2月10日，山东莱州 刘东晓：“快点快点，今天下午要往上海发的，以后这样的鱼就不要往里拿了。” 2007年2月10下午，山东省莱州市的刘东晓正在急着往上海发货，这个消息，很快在村里传开，同村的几个多宝鱼养殖户，急忙赶了过来。 养殖户：“:鱼也卖不出去，我过来看一下，一看刘东晓在这儿拉鱼，我叫他帮一下忙，也帮着销售销售鱼。” 养殖户：“现在就是我就想过来找找刘东晓，叫刘东晓把我的鱼多少往外发发。” 既然大家都是养殖多宝鱼的，为什么他们还要找刘东晓帮忙卖鱼呢？ 养殖户：“现在从多宝鱼事件发生以后，就发不出去了，客户，客户都停了。” 养殖户：“这里只有刘东晓才能往上海这边发鱼，他的门路广，比我们这个脑子寻思。” 原来，2006年11月17日，上海某家报社一篇文章称上海食品药品监督管理局抽检多宝鱼，发现有药物残留超标现象。这次事件，造成全国多宝鱼滞销，然而就在别的养殖户们叫苦不迭的时候，刘东晓却依然是定单不断。 刘东晓养鱼，是从2000年开始的，那年春天，一位搞水产养殖的朋友提出和他合作养殖多宝鱼，刘东晓花了二十多万元修建了多宝鱼专用的鱼池之后，那位朋友却因故不能和他继续合作，本来做装饰装修生意的刘东晓对多宝鱼养殖是一窍不通。朋友的退出，逼着他进入了一个陌生的行业。 刘东晓：“由不得你自己说有没有勇气了，有勇气要干，没有勇气也要干了，钱已经投上了，车间已经搞好，井也打好了。” 刘东晓拿定了主意要养鱼，却不知道从何下手，于是干脆直接找到了莱州市渔业局，想请他们帮帮忙。 渔业局工作人员：“其实当时作为我们这些搞技术出身的，对这条鱼也是一个新生事物，主要就是从黄海市研究所，当时大鳞鲆这个课题组里的专家，把他们请进来，给大家来办一下班学习。” 多宝鱼又称大菱鲆，是原产于欧洲沿海的一种名贵比目鱼，肉质鲜嫩、口感清香,在广东上海等地颇受消费者欢迎，由于莱州市水温适宜，当时共有2百多家养殖多宝鱼，在养殖户门的要求下，莱州市渔业局专门为他们定期培训多宝鱼养殖技术。刘东晓就是靠着这些培训，了解了一些水产养殖的入门知识。 刘东晓：“那时候就是整天呢，泡在池里，拿一个小马扎，睡不着觉的时候，夜里有时候2点钟起床，3点钟起床，也要到车间里看一下。” 工人：“为了这个鱼，成天在棚里坐着，弄的浑身都湿透了。” 到了2001年春季，刘东晓养殖的第一批多宝鱼已经长成，那时，多宝鱼的价格高达300元每公斤，而且是供不应求，每隔一段时间，都会有客商到各个养殖户家里来收购，可是刘东晓的行为在养殖户们眼中却显得非常古怪。 经销商：“有收鱼的，专门有个收鱼的经纪人，到我们这儿来收鱼大部分养殖户都卖了把这个鱼，就是他没有卖，很奇怪的，大家都觉得很惊奇。” 感到很惊奇的养殖户们一问之下才知道，原来刘东晓是想自己出门推销多宝鱼，大家都觉得他的这个想法是多此一举。 养殖户：“当时这个市场的价值在那儿了，养殖这个鱼真正的利润在这儿呢，所以说用不着出去，你在家里养好了鱼，到门上拉你的鱼，给你付现金，你何必还用出去跑，跑什么。” 刘东晓却觉得虽然多宝鱼不愁卖并且利润丰厚，但当地市场完全被南方的几个客商垄断，养殖户丝毫不知道外面的市场信息。 刘东晓：“是南方人在这儿收货，给我们多少钱，是他们说了算，什么时候该卖，什么时候不该卖，我们也不知道。” 刘东晓觉得这样做生意，完全控制在别人手中，将来市场有了变化，吃亏的还是养殖户，他一定要出去闯一闯，看看自己能不能直接把鱼卖到外面的市场上，因为在一些媒体上看到广州的多宝鱼销量很大，他决定先到广州试一试。 刘东晓：“因为第一次到广州吗，想给人一个好的印象，西服革履，到了广州，结果因为这个领带吃了大亏呀。” 刘东晓到达广州火车站的时候，天还没有亮，他刚刚走出过街地道，有人猛然从后面勒住了他的脖子。 刘东晓：“其中有一个小男孩，就抓住了我个领带，转到了后面，就把我逼到这个电话亭上，身体就这样，靠在这里，拽着领带，勒着我脖子，我自己揪着领带，一直在喊，打劫了，打劫了，一直在喊，打劫了，打劫了，一边喊，一边跟他们打。” 刘东晓的呼喊引来了值班的民警，那几个劫匪落荒而逃，遭遇这样一番惊吓以后，他还是按照原先的计划，到各个水产市场走了一圈，但没想到根本没有人愿意直接购买他的多宝鱼，回家之后，亲友们很快知道了他的遭遇. 朋友：“我们都感觉他没有必要那么累，那么苦。” 记者：“那他干啥？” 朋友：“他自找苦吃，真的。” 听了亲友的埋怨，刘东晓依然没有放弃主动出门推销多宝鱼的想法，他当时从网上了解到，上海每天多宝鱼销量达到了甚至超过广州，如果能在上海站住脚，那将来会占据更大的多宝鱼市场空间，2001年6月份，他来到上海推销，终于在上海碰到了自己的第一位客户。 上海经销商：“原来我们有一批人在下面收鱼吗，收鱼了以后呢，一段时间收下来以后，效果不怎么好，因为质量上面，规格上面都不能保证吗。”叶建国是上海最早销售多宝鱼的水产经销商之一，当时正因为受制于中间商，无法保证鱼的质量而烦恼，正好赶上刘东晓上门推销，两人一拍即合，从此直接从刘东晓手上购买多宝鱼，刘东晓又借机提出要借用他的店铺做为多宝鱼批发点，商议好了了利润分成方式以后，刘东晓开始派人长驻上海。
经销商：“基本我当口的鱼，基本上都是他负责的，我多宝鱼一般来说，不进别的，都进他的,我们这边一天要卖两三吨吧。” 在上海站住了脚以后，刘东晓又陆续在深圳青岛等地设立多宝鱼批发点，随着销售网络的扩大，自己养殖的鱼不够卖了，他开始从周围的养殖户家中收购多宝鱼。2003年的一件事情，让很多养殖户真正看到了刘东晓主动出去闯市场带来的优势。2003年12月，多宝鱼的价格由每公斤200元急速下滑到4、5十元。 刘东晓：“都慌了神了，坏了这个鱼卖不掉了，没有人吃了，你也着急卖，我也着急卖，大家都想卖，本身不应该落价，反倒落了，本身不应该落，应该说大家就对这个市场不了解，所以心理压力承受不了这个压力。”
这时，刘东晓在各地的批发点传来消息，市场上多宝鱼的总销量没有降低，于是他认为降价只是一个暂时的市场波动。 刘东晓：“无论是哪个市场，都有一两天，甚至一个礼拜左右的时间，市场疲软，不好卖，其实那时候大家都平稳下来，市场很快就会缓和。” 正在很多养殖户门准备低价抛售多宝鱼的时候，刘东晓却建议他们再等等。 养殖户：“鱼到过23、25元每斤，他就说再停它半月，果然到了半月以后就到了27、28，养殖户吧，每斤鱼就多收入了5元钱，这个经济效益就算挺高了。” 因为听了刘东晓的一句话，于春源的5千公斤多宝鱼就多赚了5万元，从此他和周围的养殖户更加放心的把鱼卖给刘东晓，刘东晓的生意越做越大，到2005年底，他靠着养殖和销售多宝鱼，已经拥有千万资产。2006年11月17日发生的多宝鱼风波，给了刘东晓一个沉重打击，上海某家报社一篇文章称市场上的多宝鱼，经过抽检，有药物残留现象。 上海渔业协会：“其他的媒体，大量的渲染了这个风波，有的过度的渲染了以后呢，使上海的消费者一下子，就是对多宝鱼呢，有一种警惕，销量呢一下跌到了一个冰点。” 上海市民：“以前一直买，现在没买。” 记者：“为什么？” 上海市民：“因为现在不是说不能买吗。” 上海市民：“自从电台报道有什么毒呀，后来我们就不敢买了吗。” 往日上海市每天多宝鱼的销量多达10吨，报道的当天骤然下跌到几十斤，几乎每天都要往上海发一车多宝鱼的刘东晓，那天一条鱼都没有卖出去。 刘东晓：“这个损失是太惨重了，惨重在哪里，我们现在一车货，要装六七千斤，一车货六七千斤，在家里，在我们产地是28，30元钱，拉到那里，这一车货就20多万，那这一车鱼怎么办全部损失掉了，只有一天的时间，这一车货全部扔掉。” 风波发生之后，我国农业部，卫生部，国家食品药品监督管理局，以及国家工商行政管理总局共同发出紧急通知，要求各地各部门不得笼统做出禁止多宝鱼上市的规定，而各地的多宝鱼经销商，也主动找到当地检测部门，对自己的多宝鱼进行抽减，以证明自己的鱼质量没有问题，但市场上的鱼依旧卖不动，多宝鱼养殖户们的日子也一天比一天难过，很多养殖户根本不知道如何重新打开市场，刘东晓却在2006年11月25日，多宝鱼事件发生仅仅8天以后，决定往上海发一车鱼试销一下，他想试试自己匆忙之中想到的办法灵不灵。 刘东晓：“这个标签是我们专用的一种标签，就代表每一个鱼，每一条鱼的身份证，它上面都有单一的号码，通过这个标签，消费者可以找到我们经销商，也可以找到哪个养殖户。” 刘东晓在标签上打上了防伪号码，让消费者可以拨打标签上的电话然后输入防伪号码来查证鱼的产地，而且每个标签上的防伪号码都只能用一次，这批带了身份证的多宝鱼拿到上海之后，经销商开始在市场尝试销售。 经销商：“因为其他鱼也没有打这个标牌，只有多宝鱼有打这种标牌，就等于客户他们就比较有这个新奇感，60227：顾客都经常有过来问。” 上海市民：“刮开里面会有那个产地呀，还有是有电话号码，我们可以联系产地，比如说我们吃了真的也问题的话，可以打电话，我们就会比较放心吗。” 刘东晓用这种方法，重新获得了消费者的信任。由于他在深圳广州等地都有批发点，多宝鱼销量又一天天增加起来，这时他又开始琢磨起了更远的计划，最近由于多宝鱼风波造成的滞销，很多人不敢再养多宝鱼，刘东晓却在这个时候又要去购买一批多宝鱼鱼苗。 刘东晓：“我现在拿苗一年以后，正好商品鱼出池的时候，应该是卖个好价钱，正好是缺商品鱼的时候。” 原来很多多宝鱼鱼苗厂因为这次风波而倒闭，而刘东晓找到的这家鱼苗厂，为了拉住刘东晓这个客户，将每尾鱼苗的价格由原来的2.5元降到1.7元。 鱼苗厂负责人：“如果再降，那我们已经做了这样的让步，再降确实公司接受不了，毕竟我们在亏损运转。” 其实刘东晓这次来买鱼苗，还有另外一个打算。 刘东晓：“我的规模有多大，这个你应该知道呀，我们销售额都几千万的销售额，所以我跟几百个养殖户都有联系。” 原来，因为这次多宝鱼事件之后，更多的养殖户都要依赖刘东晓往外销售多宝鱼，刘东晓正好借机说服了他们今后统一购买鱼苗，这样自己将来可以从源头控制鱼的质量。 鱼苗厂负责人：“对我们来讲呢，如果有一个养殖户的联合体，对于他们的生产计划，我就基本上能做到有数，相当于订单生产，这也解决了我们这个生产的这个，没有计划性的一个问题，所以同意讲价卖给他。” 做到了定单生产，张和森就会大大降低鱼苗的成本，最后他以每尾1。3元的价格销售给刘东晓8万尾鱼苗。本来是遇上了多宝鱼风波这样对自己不利的突发事件，刘东晓却借机让自己生意打开了更大的局面，成功地把自己和鱼苗厂，以及更多养殖户的利益连接到了一起，而他，或许今后是这个利益共同体中最大的赢家。
