传统企业转型成功案例 卖鱼郎转型成功当上老板



    老家在南通海安的卢义军来苏州已经16年了,目前,他正经营着位于苏州临顿路上的一家酒楼,在经历了创业初期的艰难后,事业和人生开始步入佳境。其实,就在两年前,老卢还是苏州农贸市场里一个并不起眼的“卖鱼郎”。10多年来,老卢在创业的道路上,做出了两次适合自己发展的决定,也同样经历着生活的艰难。

 传统企业转型成功案例 卖鱼郎转型成功当上老板

    面对采访,老卢乐呵呵地说,今年的目标是要把房子搞定,打算买个门面房,兼顾居住和商业两用需求。这样,他就能正儿八经地在苏州落户,成为“新苏州人”。同时,他正想着在酒楼上开一家茶馆,扩大经营范围。他说,自己相信一个简单的道理:“经营事业要勤奋,但选择事业要符合自己的实际情况,要一步步地往上走。”

    来苏打工甘当卖鱼郎

    记者来到卢义军位于临顿路上的喜洋洋酒店采访时,正值下午生意清淡之时,店内员工都围坐一处聊天,倒是老卢站在门口笑脸相迎,把记者请进酒店,看座端茶,他憨厚地笑着说:“大家都累了半天,正好休息休息。”

    1992年,老卢仅是23岁的小伙,那时刚结婚,正值邓小平南巡讲话之后,沿海城市的建设掀起高潮,民工潮席卷神州大地,不少同乡纷纷告别家人走向了大城市。老卢的父亲一直在上海做小生意,苏州老卢之前来过几次,他说,当时的苏州大规模城市建设刚刚起步,但已经有了兴旺的气象,加之粉墙黛瓦、小桥流水的天堂美景,令他心驰神往。

    同年11月,他和妻子放下了一岁多的儿子,来到苏州。但站在苏州的土地上,老卢还是有点心慌,人来了,但该做什么?他曾想着去做粮油批发生意,因为缺乏资金作罢。老卢回忆说,那个阶段最艰难,虽然靠着家里的补助,基本生活不用发愁,但这终究不是长久之计。一次在和老乡的交谈中,他偶然得知,苏州古胥门万年桥下的鱼市很火,考虑到自己人地生疏、学历较低,又缺乏资金的情况,做水产是一个不错的选择,薄利多销也能养家糊口。于是,他在二手市场淘了一辆三轮车,当起了“卖鱼郎”。

    诚信为商赢得大客户

    老卢说,最苦的就是开头两年,整整有三年的时间,无论刮风下雨、数九寒天,为了抢货源,他每天凌晨4点就起床,骑着三轮车去收活鱼。“如果去晚了,好的就被人拿走了,而且价格还高。”拿了鱼之后,卢义军再往回赶到菜场卖鱼,晚上回家时已是11点多了。

    经营之初,他的顾客都是散户,但老卢还是很满意,有人买,自己在这行就能生存下去。“这时候诚信很重要。”有的商家因为干活太累,心理难免不平衡,爱贪点小利,宰宰生客。老卢从来不这样,有时候顾客买鱼多给钱了,他发现了会追上去还给别人。点点滴滴的小事也能建立良好的信誉,辛苦干了两年后,酒店成为卢义军的客户。大客户把一天几百斤鱼都包了,他就轻松了许多。

    但老卢没有松劲,竞争是无处不在的。有一次,他和一家酒楼谈好了要长期合作,但几个月之后,酒楼通知他以后不用送货了,原来另外有鱼贩子打价格战,抢了他的生意。谁知三个月之后,酒楼主管又打电话给他,要求恢复供货,原因是新接手的水产供应商在抢到生意后,很快就有恃无恐地提高了价格,无奈之下,酒店吃了“回头草”。靠着勤奋和诚信,老卢的水产生意渐渐上了规模。

老卢说,当年一起干的同乡有些觉着卖鱼辛苦、层次也低,不少人没有坚持下来。

    开饭店遭遇转型危机

    但老卢也表示,“感觉自己卖鱼总有点不上档次”,有了资金积累的他一直在寻找新的创业途径。由于搞水产的缘故,每天来往酒楼饭店,他对餐饮业越来越熟悉。2006年岁末,老卢在给某客商供货时,了解到该客商正打算移民国外,要把酒楼租掉。该酒楼有上下两层近四十桌的空间,另有空闲的一层可用作今后发展,老卢于是一拍板,以年40万的租金把酒楼拿下。2007年1月11日,昔日的卖鱼郎卢义军就此当上了喜洋洋酒楼的老板。

    当了老板的兴奋劲消退之后,苏州餐饮业的竞争激烈让他始料未及。开始的几个月每月都亏本上万元,全靠还在继续的水产生意补贴。这时,老卢发现,就在他开饭店前后,享誉苏城的餐饮集中地嘉誉坊越发冷清,观前街上一度火热的顶鼎鸡也关了门,因古城区日益上涨的房租压力和用人成本的增加,很多曾经响当当的餐饮老字号逐渐向古城外围发展。而老卢偏偏在此时进军餐饮业,麻烦当然难免了。

    巧度难关将安家苏州

    2007年11月,随着食用油、蔬菜、肉类价格的上涨,酒店经营到了最困难的时期,老卢一度考虑弃租酒店,但在合同期内,这样做就等于违约,得不偿失。思前想后,老卢决定还是从自身经营抓起,力争扭转颓势。他推行平价策略,务必使自家的菜肴做到物美价廉,突出价格优势,一盘家常菜喜洋洋只卖1元钱,其他菜也尽量做到比同行便宜。同时,老卢在店内励行节约,严格规定员工用水、用电、用油。店内服务员说,老卢甚至规定他们吃饭时,不能随意倒掉剩饭,以培养他们的节约意识。结果一个月后,喜洋洋居然在内部管理上就“抠下”了9000多元。更幸运的是,酒店出租人知道老卢的难处后,主动免去了每月的部分租金。经营措施得当,成本降低了,喜洋洋酒店的经营开始走上正轨。

    闯过难关的老卢现在的日子其实挺滋润的,每月酒店的营业税就要缴近7000元,现在他已看上了吴中区的一处商住两用的门面房,打算今年买下来,自己就能真正在苏州立足了。当然最令老卢开心的,是存款上的数字迅速增长,至于是多少,老卢不愿意透露。他还购置了一辆面包车,到鱼市拉鱼就不用小三轮慢吞吞地跑了。

    采访中,老卢说,自己就是一个农村人,最大的愿望是在城市立足。自己没有技术、学历,也没有资金后盾,只是从最基层干起,然后在条件成熟时找机会“转型”,他希望自己的创业经历能给和他一样的普通外来人员一点启示。

  

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