爱华网价格谈判无处不在。议价则必然产生价格异议，这也是最让销售人员头痛的问题。美国著名销售大师、增值销售理论创立者汤姆·赖利所著的《价格谈判：如何在价格异议中成功胜出》一书较为完整的介绍了应对规避价格异议的策略及具体方法。 这本书的最大亮点就在于划分出了分别以价格、成本、价值、游戏、流程为基础的价格异议，分析了每一项异议背后的动因可能，并给出了回应方法。 当然，《价格谈判：如何在价格异议中成功胜出》一书也绝不是毫无瑕疵。汤姆·赖利在全书开篇分析客户提出价格异议的原因时，坚定的表示客户对价格的看重程度弱于销售人员。他的这番观点来源于多次调查，也经全美“2007年最佳销售实践研究”对采购人员重视事项的优先次序表所验证，看上去是无懈可击的。
真是这样吗？企业客户（销售人员）提出价格异议，确实不代表他们不在乎其他重要价值，但价格的高与低是最容易量化并纳入考核。这是财务指标驱动的绩效考核的巨大弊病，容易导致企业放弃创新、牺牲设计和产品质量等短期行为的出现。不管怎么说，前述存在极大缺陷的考核体制，不可避免驱动采购人员在价格谈判中寻求低价，也不影响后者在获得低价后再提出本来应该与恰当价格匹配的产品质量、客户服务、供货及时性、后续支持、产品耐用性等诉求。 尽管汤姆·赖利在一定程度上贬低了价格异议的提出动力，但他所提出的销售人员应对思路还是值得重视的。过分看重低价的价格异议动力来源于采购方短视考虑，那么作为销售方就要努力改变谈判议程，首先，让价值与价格实现必要的分割；其次，“延长时间跨度”，鼓励客户进行长期的思考、计划和执行，帮助其将这些考虑转化量化为图表，便于客户（销售人员）可以以此为依据改变该起价格谈判的考核结果；第三，“扩大讨论内容”，也就是把对方本来暂时忽视的产品质量、客户服务、供货及时性、后续支持、产品耐用性等诉求，统统纳入价格谈判。 自然，扭转谈判局面、改变谈判议程，会有相当高的难度。销售企业、人员就需要为此做好多方面周全准备：基础知识准备，形成清单，对销售任务、企业目标、核心竞争力、竞争对手、客户的诉求列表等有清晰认知；独特的销售主张，包括某些增值服务的方案等等；拜访准备，对谈判进程中可能出现的各种情况建立预案。
