爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
宁海路当时在南京比较偏僻，也没有商业氛围，但它的周边分布着南京大学、南京师范大学、河海大学等许多高校，以及江苏省委、省政府，苏宁的店面距上述单位的直线距离都在1公里以内。由于周边工作与生活的人素质与经济收入水平都比较高，这个小小的空调专营店的开张还是吸引了许多人的注意。 苏宁首先经营的空调就是春兰空调，承担春兰在南京的批发销售及售后安装维修服务工作。专营店起初有两块牌子，除了苏宁交家电公司，另一个牌子是春兰空调南京经营部。这种做法也开创了一个商业形态，即家电专卖店，一度成为家电企业流行的营销模式。 当苏宁挂牌开张时，包括张桂平、张近东兄弟总共在内也就十来个人。在家电还是国有大商场一统天下的情况下，南京的各大国有商场都没有注意到宁海路这家空调专业店的存在，与它们显赫的市场地位相比，苏宁太不起眼了。然而，就是这个不起眼的苏宁，日后一跃成为中国家电流通业的巨无霸，并终结了全国许多国有商场家电经营的历史。 净赚千万：下海一年的成绩单 开业庆典之后，苏宁立即面临着紧迫的生存问题。当时的空调单台进货成本超过5000元，仅有的10万元起步资金太少了，再考虑到一年7万元的租金，处于婴儿期的苏宁处境艰难。
为了扩大销售，张近东推行"先卖货，后进货"。先把客户买空调的钱收了，让人家先回去，晚一点再上门安装。实际上，客户一出门他就拿着人家的钱去进货，然后再送货上门安装，这在资金不足的情况下的确是一个聪明而又现实可行的做法。6000多元一台的空调，张近东搬货转手就能赚1000多元。 南京素有中国四大火炉之称，1991年的天气开始炎热起来后，苏宁的销售火爆，虽然空调价格高，但顾客还是络绎不绝。不但是企业事业单位陆续到来，连一些小经销商也过来到他这里拿货。没有经过多长时间，这个小店就为很多人所熟知了。 "先卖货，后进货"的营销手法显然比现款现货经销更加高明，但在当时市场供不应求条件下确实有些冒险，没有稳定的上游供应商关系很难维持。销售旺季的时候张近东一身兼职促销员、搬运工，缺货的时候还要外出进货，不但进春兰的货，还南下广东批发进口空调。 1991年8月，是一个冷冻年度结束，空调企业进行年度结算的时候。盘点下来，苏宁竟然在不到一年的时间里完成2000万元的销售业绩，赢利数百万元。年底，销售额达4000多万元。苏宁快速成长，在南京空调零售业崭露头角。 入行一年之后，29岁的张近东已跻身千万富翁之列。在深圳，一位供应商对他谈论这个话题时，年轻的张近东没吭声，只是默默地喝酒。对很多人而言，财富的过早到来会让人丧失发奋努力的动力，但张近东不是。挣到钱、过好日子的梦想实现之后，更大的目标就在眼前。 有了钱的张近东更加谨慎和进取，并不随意挥霍自己的劳动成果。该花的钱一定花，但不该花的坚决不花。他买了宝马车，但更多是用来接送商界的朋友而非炫耀。1995年以前，张近东住的还是100平方米的房子。 1992年，全国涌起前所未有的房地产开发热潮，空调销量迅速增加。一些空调生产企业趁机迅速扩大生产规模，整个行业进入快速起步和发展阶段。1992年，全国空调产量从1990年的24万台猛增到152万台，1993年达到292万台，1994年已有800万台的生产能力。格力、美的、海尔等空调巨头浮出水面，取代了春兰、华宝的霸主地位。 空调产品的最大特点是使用的季节性，这导致空调的销售和生产都产生季节性。对生产厂家而言头痛的是，每年销售旺季时生产能力全面紧张，供货不及，给工厂带来资金紧张、仓储饱和的困境。而旺季过后订货量又急剧减少，生产能力处于闲置的状态，工人无所事事。这一矛盾一直困扰着空调生产企业。 为解决问题，厂家要求商家在淡季提前拿货，但是商家坚决不同意。商家习惯于在每年夏季空调市场即将启动时去工厂订购提货，多年来一直如此操作。提前拿货一来不但占用大量资金，还要自己解决库存问题。二来空调一年一个价，如果第二年降价，早进货就吃了亏，而且空调销量与天气紧密相关，"热夏"空调就会热销，而"凉夏"空调销售就会下降很多，拿到货后一旦天公不作美，空调卖不掉麻烦就更大。 多年来，这一博弈一直困扰着双方，厂商没能寻求其他更好合作方式，导致厂家不能正常生产，而商家也为旺季拿不到货而头疼。每年一到空调销售旺季，厂家生产和商家拿货都像是一场战斗。
