爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
针对八大商场的的行动，张近东对媒体坦言："计划经济统一价格的时代已一去不复返了，我们不愿意对抗，但也不怕对抗，目前哪一家也不可能垄断市场！"由于不断向媒体解释，与商家辩论，张近东的嗓子在这场大战中变得沙哑。 最终，苏宁得到了舆论的同情。时任南京大学商学院院长的周三多教授发表意见，认为苏宁以低价出售空调正当，并质疑八大商场的联合行动。 与此同时，苏宁坚决地全面应战，跟进降价，并承诺消费者在南京任何商场所购同类商品的价格如果比苏宁价格低，苏宁就全额收购并支付差价。这一创举使购买者趋之若鹜，消费者蜂拥而至，苏宁店内店外挤满了人，收银台前排起了长队，日销售额突破1000万元。 媒体在这次商战中，也扮演了不可或缺的角色。血气方刚的张近东等人策划了多篇针对性的广告，如放倒八个太阳的名曰"后羿射日"的广告，以此在气势上打击八大商场。当然，供应商对苏宁的坚决支持是苏宁胜出的保证。 苏宁与八大国有商场力量悬殊的"蛇象之战"之战结果出乎人们意料，胜者为苏宁，被南京当地媒体称为是小舢板对航空母舰的胜利。当年苏宁的销售额猛增到了3.02亿元，比上年增长了187％。这一战把苏宁推上了中国最大的空调经销商的地位，这一地位保持至今。 苏宁凭什么能赢得这场看上去实力悬殊之战？张近东的总结是： 第一，苏宁的三张王牌，厂商合作、专业化服务、规模化经营。正是凭借这一特色，开辟了家电专业渠道发展的先河。 第二，时势造英雄。在1992年，八大商场是在上级统一管理体系下形成的计划经济的垄断模式，而苏宁是市场经济的代表，虽然弱小却有顽强生命力，得到社会各界特别是消费者的同情和支持，在改革大潮中获得了挺立潮头的机会。 在张近东打造苏宁的征程中遭遇了许许多多的商战，但惟有此战最为经典和突出。其经典之处在于，以少胜多，以弱胜强，以及交战双方所处的时代背景和当时各自所代表的社会角色。这场商战也使苏宁快速地越过企业成长的婴儿期，进入到了大发展的青春期。 1993年这场意义非凡的商战让苏宁一战而天下知，也让南京成为全国最大的空调集散地，每年众多的空调厂商要在这里召开订货会议，左右着全国空调的产销行情，而苏宁是这个市场中名副其实的市场领导者。 在南京的历次家电交易会苏宁都成为当仁不让的主角，甚至在那场商战过后的1994年，已是大名鼎鼎的苏宁被意外地没有被邀请参会的时候，来自全国各地的许多客商毅然前赴后继地去苏宁洽谈生意，苏宁所在地宁海路成了交易会的分会场，没有参会的苏宁却享受了明星待遇。 一战成名，苏宁扬名立万 经过商战洗礼之后，苏宁对自己的市场判断能力和运作能力，特别是与上游供应商之间的新型共赢的合作模式信心十足。张近东认定，在市场短缺、产品供不应求的情况下，强化与上游供应商的合作关系对苏宁未来的发展会起到极大的推动作用。与上游供应商的关系不仅是苏宁的资源，更是苏宁的核心资产，市场短缺时如此，市场变了也还是如此。 挟胜利之威，苏宁继续打造和强化与上游供应商的关系，对华宝、春兰、美的、松下、三洋、华凌、科龙等品牌开创了许多投入上的第一。
苏宁与美的初次合作一次性包销了4000台空调，而且都是比较难卖的机型。在1993年底到第二年初的淡季里，苏宁又向华宝、春兰、松下、三菱、三洋等名牌厂家滚动投入超过一亿元资金，得到的回报也十分诱人：与一般经销商相比，从华宝拿到的价格要低3％，从美的等厂家拿到的价格甚至低10％。 1994年底，华宝、春兰、广东三洋三家是苏宁重点经营的品牌，这三家企业分别从苏宁获得了两个亿、一个亿和5000万的资金支持。1994年，美的三洋空调老总潘文博上任后，苏宁一次给其打了上千万的款，这相当于是一个很厚重的见面礼。那个时候，一年能做到几千万营业额的空调工厂没有几家。 苏宁的这些资金都来自银行贷款，按当时的利率计算，苏宁为此要承担的利息就相当可观。但正是这一次次大手笔的签单，化解了正为资金短缺所困的厂家的燃眉之急，感动了很多合作厂家。华宝在要货客商手拿现金排成长龙的情况下不为所动，不但在价格上给苏宁格外优惠，甚至还把产量的一半都拨给了苏宁，连广东本地的一些本地商家要进华宝柜机也不得不向苏宁要货。 1994年南京的空调零售市场更火暴，三菱重工中国区总经理在苏宁签名售机。那天虽然下着大雨，但三菱空调竟卖了400多台，当天总计卖了几千台空调，这是从来没有过的。员工顾不上吃饭，怕怠慢了排队等待的顾客，一直营业到晚上10点，张近东考虑到员工的休息以及第二天的正常营业才强行闭店。
