爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
持续了5年的店址争夺战终于告一段落，苏宁如愿以偿地拿到了兆丰广场的租约，开始在这块1.8万平方米的天地间构筑期望多年的"亚洲第一店"。 张近东提出，要突破原有的经营思路，大店之大不在于营业面积大或者陈列多，而在于能为消费者提供一站式采购的便利服务和休闲娱乐的轻松体验。长宁路旗舰店的产品、布局和装修一年一换被定为惯例，都代表着当年业界的领先水准。 按照道理，苏宁选择此块商业宝地开店，直接针对的是国美而非永乐。但实际上永乐的反应却远大于国美。永乐作为上海家电零售业霸主，却没能成为沪上最大规模家电连锁店的主人，未免心头难平，点燃了永乐与苏宁这些年的积怨。 永乐与苏宁的"江湖恩怨"不是一天形成的。在上海，苏宁让永乐感受到了比国美更为巨大的压力。苏宁2004年在上海结束了亏损转为盈利，拿到长宁路店面后就可以正式发力攻打永乐了，永乐决意与之凶猛拼抢。 两家企业在上海爆发的商战愈演愈烈，为了打击对方，双方的"拆台战"愈演愈烈。"不让对方有好日子过"是家电连锁企业的普遍心理，高度竞争已经让大家不再顾及风度。 为此，永乐针锋相对"，赶在苏宁旗舰店开张前率先在上海推出了自己的旗舰店-位于浦东的中融商城店有1.2万平方米营业面积，一年租金2000万元。在中融商城的马路对面，永乐还有一家新大陆店，一年的租金2600万元。这意味着在浦东最为成熟的商业区内，永乐投入了一年近5000万元的房租。而国内家电连锁业的平均毛利仅为10%左右，净利润普遍在1%~2%，天价的房租只能让他们没日没夜地为房东打工。 单凭此举还不足以平息永乐心头之恨。永乐给上海本地供应商发函，指出如果供应商为上海长宁地区任何开张的门店提供广告及促销费用，永乐将要求对方给予自己6倍的支持。意思就是供应商交给永乐的钱要6倍于苏宁。永乐表示目的在于维护市场的公平公正，实则为了控制供应商资源，不让苏宁过得那么舒服。 当然，而永乐在南京开店也遭遇了诸多不顺，同样受到了苏宁要求供应商不得给予永乐最低价格的阻击。在永乐进军苏宁总部南京之后，苏宁在永乐位于上海总部的对面选好了一个店址，准备门对门地叫板永乐。 在零售商相互对立之下，供应商们绞尽脑汁权衡其中关系，两边应付，希望两不得罪。但实际上零售商压制供应商，不过是从气势上压倒竞争对手的一种手段，这种阻击方式其实不会有什么实际效果。 2005年10月1日，苏宁长宁路旗舰店隆重开张，创下了单天销售额4000万的惊人纪录，全国媒体300多篇连篇累牍的报道证明：苏宁进军上海市场的号角已经吹响，上海滩家电市场的暴风雨即将刮起。预计2009年苏宁在上海将达到70家以上店面数量，整体市场份额有望过半。 在上海家电销售战已呈白热之时，除了价格战，苏宁又用了什么招数去和有一定规模的家电经销商竞争呢？答案就是坚定地在"价格、管理、服务"这三张牌上打出自己的特色，并用"价值战"摒弃两败俱伤的"价格战"。
真正制胜于市场的是包括价格、管理、服务、信誉等各方面的综合能力水平。以服务为例，长宁路店开业前，苏宁在上海市区已经建立起近10个售后服务网点，在当年的"五一"到来之前，苏宁更是以实际行动将服务做在前面，向上海空调消费者提供免费检修服务。上海凡是有空调的用户在提前试机时，如发现无法启动、制冷效果不好，甚至不制冷等问题，无论是在什么时候，在什么商家购买的空调，只要致电苏宁的24小时服务热线，苏宁及时落实到人，确保维修人员24小时服务到位，加以检修并提出处理建议。此项服务足以展示苏宁的良好形象，提高了其美誉度。 经过几年的竞争，在上海，连锁家电大卖场都掀起了新一轮开店热，苏宁、国美、永乐店越开越密，越开越近，价格战越打越激烈。家电零售商们迫不及待地大打出手，是因为竞争形势已经开始变化。传统的家电市场份额近年一直萎缩，家电连锁商再想抢夺市场就必须枪口对内，从与自己的同行那里虎口夺食。同时，因为这个市场尚未形成绝对的控制者，实力较为均衡的家电连锁商硬碰硬，爆发了中国商业史上难得的惨烈竞争。 张近东评价："竞争本来就是残酷的，谁也没有眼泪去同情弱者。"。零售商不计成本地投入，会造成店面资源的巨大浪费。但这就是真正的市场竞争，等到几个家电连锁商寻找到各自利益平衡点，拆台之举自然就会停止。" 广州也是苏宁连锁战略的A类城市，素有全国"价格盆地"之称。在苏宁进入前，东洋、广百、沙园、松厦、海外联等本土巨头盘踞一方，占据市场总额的80%，国美电器也早于苏宁半年进入华南，跟进的难度之大可想而知，然而苏宁决定强行突破。 2003年3月，苏宁区庄店、人民北店两店开盘，规模、价格、服务三板斧撬开了广州市场。开业当天，苏宁两店销售共计突破1600万，创下了广州家电市场的销售纪录。2004年元旦，广州苏宁的首家3C旗舰店天河店正式进驻天河北商圈，开创了广州家电市场一个新的纪元。 苏宁的进入犹如在华南家电市场投入了重磅炸弹，迅速打破了原有的家电经销体制。苏宁扮演着市场引领者的角色。从提前启动空调销售旺季，敲定羊城价格坐标，到后非典时代引领健康消费理念，再到引入通讯终端直供，开创3C信息家电消费，每一次都是对整个家电市场的变革。两年的时间里，广东的家电渠道竞争态势和连锁业态发生了巨大的变化。苏宁不仅在华南开了40多家店，还引领了华南地区3C消费的新观念。 与此对应，整个广州家电市场的平均价格被拉下10%，价格高地消失，市场逐渐向寡头竞争靠拢。传统家电渠道逐渐退出竞争舞台，300多家电器零售单体店或倒闭或被逼出中心商圈，转战周边二级城市，市场逐步由新兴的专业家电连锁企业主导。
