爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
某著名家电制造企业的老总更是公开列举了连锁企业横征暴敛、不守商业规则的"七宗罪"，认为其当了"坏榜样"，助长了外资家电企业对中国市场的鲸吞。 一些家电企业高层认为，大型电器连锁企业对销售渠道的掌控使公司利润和话语权愈来愈少，为了保证自己的销售渠道安全、高效和高利润，必须另辟蹊径--自建销售渠道。格力苦苦修炼，通过增资扩股和提高服务体系来巩固自身股份制区域性销售公司模式，美的全面启动"乡镇空调普及革命"，以及TCL紧锣密鼓筹备其"幸福树"电器连锁卖场全力攻占三四级市场，实际上这是一种以厂家为主导的加盟连锁模式。 2005年6月4日，由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树将在神州大地上遍地开花，规模达到3000家，销售额突破300亿元。 9月16日，作为2005年空调冷冻年度（2004年8月到2005年7月）结束后第一个公布业绩的空调企业，美的在宣布自己成为国内空调业老大的同时，发出信息：美的计划用一年时间在全国一级城市建100家4S店，并最终建立自己的连锁体系。 其他家电巨头虽然近期不会有什么大的动作，但对美的做法都持肯定态度。早在2005年5月初，传出TCL、创维、长虹、康佳彩电巨头企业以首脑圆桌会议形式，联合商讨"对付"国美和苏宁等家电连锁商的不合理盘剥。而5月28日在北京举行的中国九大彩电企业峰会上，成立了国内市场委员会，共同应对连锁商成为一项重要议题。 不过，很奇怪的一个现象是：无论声讨多么的激烈，上游制造商们声讨的焦点一直都集中在黄光裕及其领导下的国美电器身上，而对于家电连锁业的另一个主角--张近东及其领导下的苏宁，却很少出现这种场面。 难道在苏宁没有进场费吗?不是，此时的进场费无论对于国美还是苏宁而言，都已经成为了利润的重要组成部分，不可或缺。"其他收入"一直以来都是苏宁的利润的中坚力量，高峰期甚至占据了苏宁总利润来源的70%。因为性格平和，使得苏宁看起来并不像国美那么强硬、蛮横，因此，与供应商的关系也相对更加平和。
更主要的是，由于上游制造商害怕强硬的国美一家独大会更加威胁到其现有的地位，张近东和苏宁电器此时也就成为了其抗衡国美，以期保持家电连锁业格局相对稳定的重要筹码。由此，相对于国美电器尚有逊色的苏宁电器则可以轻易得到上游制造商对国美相差无几的折扣和支持。 对此"反连锁现象"，张近东表态：媒体老是说商家强势，其实商家是弱势的、受控的。20年了都是弱势，未来20年也许还是弱势。他认为，渠道能力的提高，无意中降低了制造企业很多成本。如果企业只是一味埋怨被渠道挤压，那就会被时代所淘汰。 张近东指出：定价权不在商家。欧美定价由超市决定，但国内定价在生产厂家。从家电价格来看，不存在渠道挤压厂家，不是靠渠道就能够把价格搞下去。供应商与渠道商是伙伴关系，只不过是渠道商冲在前面。中国家电连锁业态的发展从起步到现在将近5年左右的时间。这5年里，有相当部分企业都是从零开始做起的，在摸着石头过河，几经曲折才取得今天的发展规模。在这个过程中，90%以上的家商业企业倒了下去。 目前，中国家电连锁企业的确存在一些问题，但是这些问题被刻意地放大了。有问题并不意味着要把其彻底推倒，重要的是应该看到产生这些问题背后的深层次原因，并找到更好的规范连锁业态发展的产业策略。 "制造企业的思想和作风还停留在上世纪八九十年代的水平，没有与时俱进。"张近东表示，那些制造企业、特别是大型制造企业一直还抱着大佬思想没有改变。但现实是，时代已改变，家电制造和销售一切都是以"消费者为中心"，苏宁的一切改变都是以更好地为消费者提供服务为出发点。同样，家电制造企业也必须以消费者为中心，加大研究和创新投入，制造出符合消费者切实需要的产品，在此基础上，实现渠道-供应商-消费者的和谐。这才是家电业未来的发展方向。 从数字上说，家电连锁零售商的综合利润率、净利润率都处在合理的水平。国美、苏宁和永乐三家企业的毛利率在7%－9%之间，考虑到价外费收入，综合毛利率也仅为11%－14%。而日本、美国等成熟市场，毛利均在20%以上。 相比之下，我国家电零售商从供应商处获取的其他业务利润较高，但考虑到百思买能够获得23%以上的毛利，而中国企业只能获得8%左右的毛利，整体而言我国零售商从供应商处获得的利润并不高。换言之，并不存在零售商压诈供应商的问题。
