爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
七、生存智慧：有容乃大，以柔克刚 儒雅的张近东待人十分谦和，但在关键时刻毫不手软。以柔克刚，中国式商战智慧的完美体现。不张扬，但并不懦弱。 江湖之大：美苏的碰撞
改革开放催生了中国的两大家电连锁企业，而苏宁国美也成为改革开放30年来举世瞩目成就皇冠上的两颗璀璨的明珠。同样是残酷搏杀后的幸存者，在抓住时代机遇方面，苏宁和国美难分伯仲，平分秋色。和国美不同，苏宁一直走的是一条内生型发展道路。如果说国美是一张可以吞下一切的大嘴，热衷并且擅长资本运作，那么苏宁就应该是一粒种子，从南京生根发芽直到成长为冠盖参天的大树。 1987年，年仅18岁的黄光裕从改革开放的桥头堡广东进入北京"淘金"，在北京天安门广场附近的珠市口开设了一个约80平米的电器店，也就是今天"国美系"家电连锁帝国的前身。黄光裕的资本原始积累其实早在广东潮汕就已经开始，生意究竟是不是真正意义上的"走私"目前谁都不好说，但北京创业初期，其大批量运作的进口电器销售，无论如何是具备某些灰色情调的。 黄光裕是一个以高目标严要求著称的总裁。管理风格是批评得多、表扬得少，对事情要求非常严格。几乎每个在国美工作过的人，都对其目标的严苛性印象深刻。黄光裕在任务目标设定上往往要求很高，国美虽然创造了很多奇迹，但从来没完成过任务。2003年国美销售额达到近178亿元，但这实际上比黄光裕规定的目标要少42亿元。 黄光裕做事的习惯是，方向一旦确定，大概想好，有三分把握就敢去干，而且是尽快实施。1999年以后,国美电器走出京城闯荡江湖，一口气在天津和上海开设了多家门店，步入家电连锁发展的快车道。国美进入的每一个地区，基本都在3个月以内，把整个家电市场的平均零售价打压下15%-20%左右，个别高端产品甚至达到30%以上的降幅。 在国美扩张的第一站天津，对于国美电器的到来，天津商界也是如临大敌，十大家电零售商场联起手来封杀国美。各家电生产厂商的代表被一个个单独请进会议室，要求当着十位老总的面与十家商场签订一份拒绝与国美电器发生业务往来的协议。作为交换条件，签订协议的厂商可以享受到与十家商场继续合作的优惠照顾，否则，必须在24小时内，把自己的产品从这十家商场撤走。 这一招当时几乎让国美电器在天津陷入绝境，后来由于该事件惊动了高层领导，最后在天津市委的协调下国美电器才化险为夷。仅仅经过三个月的时间，国美最终凭借价格大战成功突围，并最终一举拿下天津家电市场独一无二的销售业绩，成为天津家电卖场老大。随后，国美大军先后开进了上海、成都、重庆等地。所到之处，所向披靡。 2000年夏天，国美以2000元以下的低价销售彩电，消费者闻风而起，一大早在国美各分店排起长队。此举却招来了国内9家彩电骨干企业领导人1个月内连开3次峰会，建立彩电价格联盟，对彩电实行最低限价，并停止了对国美供货。这场彩电价格大战引起全社会的关注，自然包括张近东等同行。 黄光裕毫不示弱，"价格联盟是搞不下去的，商家不再只是价格的执行者，降价现在是我们说了算。"他认为这种价格联盟搞不下去，因为这些家电企业只有宏观利益--涨价了都有好处，而没有微观的共同利益--你的产品有市场，我的产品就可能卖不出去，因此联盟不可能是铜墙铁壁，你的价格不降，可能就给另外一家企业让出了市场。果然不久，联盟随着长虹等厂家的低价促销而土崩瓦解了。 2004年7月国美电器完成在香港证交所的借壳上市，黄光裕以105亿元的财富首登胡润中国首富，2005年，其又以140亿元成胡润中国首富。2004年末，国美向外界宣布，新的一年它将增开门店300家，而此前18年时间里，国美总共发展门店数也不过200多家，这种利用一年的时间即将门店数量膨胀一倍的计划，令业界愕然。 2005年，国美继续更加疯狂的扩张，仅仅一年内就开了200多家店，是过去6年总和的1.5倍。这种速度连黄光裕本人都开始表现出些许担忧："如果大家按照去年的速度扩张下去，也许很快就会饱和了，因为可能大街上所有的门面都变成电器店了。" 在1999年国美低价策略引爆了整个天津市场的同时，苏宁做出了重大的策略调整，开始全面转向综合家电的全国连锁经营，这就不可避免地要与国美产生碰撞。2000年"五一"，苏宁、国美两家在西安家电市场强硬碰撞，引发"大地震"，两大巨鳄狂吞"黄金周"市场份额，使当地的商家惶恐不安。 两大高手真正过招的第一局发生在2002年5月，苏宁北上大举进入国美阵地北京，显示了其扩张实力。随后，在全国各地的跑马圈地中，两大高手频频短兵相接，不过，他们更像两个心照不宣的"盟友"，将当地的家电连锁"地头蛇"几乎赶尽杀绝，也迫使了大部分百货卖场退出家电经营。 张近东对国美发言谨慎："苏宁与国美差异很大，在企业理念、追求和产品销售结构、网点布置及经营效率等都不同。国美有很多优点值得我们去学习，所以我们不敢懈怠。"在福布斯2004中国大陆富豪榜上，黄光裕以13亿美元的身价高居第二。对此，张近东表示"由衷的高兴"，认为这表明社会对商业企业的价值开始重新认识和评价，说明行业的发展前景得到了公众的肯定。同行的进步也是苏宁的进步，某种程度上说大家是利益共同体，所以希望国美发展得好。
