爱华网系列专题：《从小老板到连锁霸主：低调为王张近东》
惠而浦空调进入中国市场很早，但在上个世纪90年代中后期就撤出中国了，在中国前前后后搞了将近十年，没赚到钱。几次折戟沉沙的阵痛经历后，2008年4月，在全球金融风暴最严重的时候，惠而浦投资3000多万美元在浙江长兴建立了全球制造产能基地，与海信联合出资建立海信惠而浦电器有限公司。此举无疑向全球彰显了这个世界白电第一巨头在中国投资的信心。 惠而浦认为，苏宁电器作为中国空调销售连续十多年的渠道冠军，对于品牌的经营理念与市场运作能力是毋庸置疑的，并且其独特的自营服务能力也在行业中居于绝对领先地位，中高端的门店形象也更符合惠而浦空调的产品定位。双方强强联手，依托惠而浦领先的产品技术，再借助苏宁全国连锁和服务网络，相信惠而浦空调在国内的市场份额与品牌影响力将得到大步提升。 惠而浦在中国推出两大系列8款新品空调，在苏宁全国31个城市的近200家门店独家上市销售，洗衣机/干衣机、微波炉、冰箱、空调、灶具、抽油烟机、洗碗机、油热汀及家庭厨房垃圾处理机等9大系列产品线，继惠而浦洗衣机在中国家电市场中稳打稳扎取得优异发展后，剩余7大产品线，也将逐步在国内上市，届时将让中国的消费者感受到惠而浦"品质精益求精、关怀知微见著"的产品特质。 独家包销的惠而浦空调，2008空调年度苏宁交出的业绩是：一年10万台的销售。对于一个全新亮相中国的空调品牌，这个业绩足以证明OEM产品在流通渠道的竞争力。 伊莱克斯就与苏宁展开了主动接洽，并表现出了对惠而浦与苏宁独家承销合作模式的高度兴趣，双方很快就达成了进行独家战略合作的协议。伊莱克斯将用三个月的时间从除苏宁以外的其他所有渠道撤柜，并同时推进全系列洗衣机产品在苏宁的全面独家代理销售。 2009-7月，惠普-苏宁电器直供战略合作签约仪式在南京举行，双方将从即日起对采购模式进行变革，全面采取直供合作模式，由此苏宁电器成为惠普在中国地区第一家也是唯一一家直供渠道商，双方对未来的合作前景作出了乐观预测，计划在今年实现15亿的年销售规模，未来三年则实现整体销售过50亿元。 惠普是目前全球第一大IT公司，据IDC2009年第一季度的最新统计，惠普信息产品集团已在亚太地区赢得市场第一的位置；在中国，更是实现了笔记本、台式电脑和工作站的市场份额全线增长；惠普商务笔记本市场占有率达到21.6%，年同比增长超过50%。 苏宁电器则是目前国内最大的电脑零售商，自2003年苏宁电器从综合电器跨入3C领域以来，依托全国连锁网络和采购资金的规模优势，以及在专业服务、采购模式等方面的不断创新，其电脑品类的销售规模节节攀升，08年的电脑年销售规模超过50亿元，而今年的销售目标则预计将近70亿元。2008年，惠普产品在苏宁销售量接近30万台，是苏宁销量最大的品牌之一。 包括电脑在内的消费类电子是中国家电市场未来最大增长点，电脑已经完成了从"工具"向"玩具"的功能转变，量贩式的连锁销售模式将得到消费者越来越多的青睐，这也是苏宁近几年经营转型的重点突破方向。 近两年，随着整个IT渠道"扁平化"的大势所趋，零售终端在整个渠道供应链中处于越来越重要的位置。在欧美市场惠普早已普遍采取了直供合作的模式，直接向大型的零售商进行供货，惠普之前一直采取代理分销的直供模式，随着中国消费市场和渠道的逐步成熟，惠普一直期望采取的直供合作也将顺势展开，而苏宁电器是他认为最适合的首选合作伙伴，经过一段时间的摸索和磨合，不排除将该模式在全国渠道进行推广的可能。 此次双方签署直供协议后，苏宁电器将直接向惠普中国工厂提货，此举将使采购效率大大提高，而采购成本则由于中转环节的减少而进一步缩减，从而为市场留出了更大的让利空间。惠普向苏宁门店派驻500人的专业销售工程师等一系列深化项目。 学习，然后超越 做中国的沃尔玛绝对不是在国内市场做大自己的体量就可以的，而是能否在全球层面上成为沃尔玛的同等级对手。进入青年成长期的苏宁已经在体格、大脑、心脏等各个层面拥有了国际化竞争能力。我们希望真正为中国制造打造一个全球化的中国渠道，这才是我们真正的目标！
多年来，张近东有一个心病：在日本等国家的商店，除了偶尔能看见海尔的小冰箱和小洗衣机，很难看到中国品牌的家电产品，"中国家电产品出口几乎都是打人家品牌"。对此，张近东一直耿耿于怀。"如果苏宁在国外开店，一定要大力宣传和销售中国品牌的产品。中国制造要真正走向世界，需要建立我们自己的营销网络。"
