爱华网面对白酒行业的深度调整与国家三公消费的限制，大多白酒经销商的日子陷入了困境，尤其是对一些打造连锁销售平台的经销商冲击更为严重，甚至有些白酒经销商在2013年关门歇业了。 但就在如此强大的冲击之下，北京B名酒连锁销售公司却表现出了旺盛的生命力。据记者了解，“北京B”的老板张总是东北人，2011年开始在北京打造连锁平台经营白酒，就在张总创立B名酒连锁销售企业的当年，实现销售额5亿元，到2012年销售额突破10亿元。面对2013年的深度调整，该公司依旧保持了高速增长势头，销售额有望在2012年的基础上翻一番，真可谓是开创了创业以来连年翻番的佳绩。辉煌的业绩总是令人艳羡，张总很快成为了众人眼中的“明星”，不少经销商纷纷登门向其取经学习。 张总是靠什么让“北京B”不断创造奇迹的呢？又是什么让其公司有如此强大的生命力呢？走访时记者发现，面对整个行业突如其来的危机，张总除了积极主动地进行调整与创新外，公司所有营销、招商、运营、品牌推广等，都完全是以“大数据”为基础进行分析部署经营。无疑，这就是该公司真正的核心竞争力所在。 为把该张总所经营的“北京B”的成功经验在整个行业有效推广，并给广大经销商朋友提供有益的启示与借鉴，记者特编写此文与大家共勉。 数据的力量
张总告诉记者，他创立“北京B”时，白酒在销售终端已经出现了前所未有的大调整，再加上新兴电商的不断升温，传统的白酒销售方法已经不能适应激烈市场竞争需要，再加上北京经营场所费用极高，“我们只能在商业氛围欠缺的地方选择企业经营场所，这无疑给我们带来了极大的困难与压力”。 在张总看来，开弓没有回头箭，一定要变压力为动力，积极研究并掌握白酒市场的规律，依靠创新赢得生存之本与前行之路。 北京B名酒连锁销售公司成立后，张总就积极组建了一个“大数据”团队。张总告诉记者，对于传统行业，尤其是依靠连锁方式进行经营的传统白酒而言，怎样才能有效掌握顾客信息呢？又如何分辨哪些顾客是来进行消费的呢……这些问题，都是经营过程中必须解决的。而这也正是张总组建大数据团队的关键原因，更是大数据团队重点关注与研究的课题。 为把数据建设真正落到实处，仅仅在2012年一年中，“北京B”就在其不同经营场所安装了近千个客流监控设备，通过现代信息技术，掌握了顾客的到店频率，还通过会员卡的方式，掌握了顾客对于产品的喜好，给顾客提供优质服务创造了条件。 张总介绍，公司的数据主要来源于两大系统：第一是POS机系统，任何一笔收入都进入该系统；还有一个是CRM系统，该系统与顾客关联，便于对客户进行研究；数据的另外一个来源是消费者调研，通过海量的调研问卷及定期的小组座谈、深度访谈，对客群的消费需求可谓是掌握得愈发清晰。 张总说，在经营中不要小看任何一组数据，尤其是一些看起来好像是与经营无关的数据。公司创立之初，我们发现了一组数据——“车流”。我们的团队经过分析发现，我们公司销售走量快、利润高的白酒，大都是具备高消费能力的驾车客户。通过数据测算，每部车带来的销售，几乎每单都超过1,000元，这些顾客正是我们销售不断攀高的真正贡献者。为此，张总决定对公司所有经营场地的停车场进行了升级改造，如增加车辆进出坡道，升级车牌自动识别系统，调整车位导识体系等，力争吸引驾车客户。此外，他们还积极调整了停车场附近的终端布局，极大提高了优质驾车客群的到店频率。 张总还特别强调，一定要通过数据分析，做好客户的追踪服务工作，这样不但能培养起顾客的忠诚度，还能进一步实现产品的动销，这也许就是张总数据营销发挥的效果与魅力。 节假日打折促销，在各大终端已经是司空见惯，但真正把活动做好，直击人心，不只是优秀的创意那么简单。就在今年的中秋节期间，“北京B”更是创造了数据营销的传奇。张总介绍，针对中秋大战的活动策划，策划之初，团队内部也曾产生过分歧，到底应不应该在国家限制送礼、送月饼、送酒的情况下开展大规模的促销活动。就在大家迷茫时，公司的“大数据团队”调取了3年来小长假数据记录，并进行了科学分析，根据销售曲线变化，我们大胆决定开展大型促销活动，并把销售冲高的日子放在了中秋节的当天，确定了3,000万的销售目标。对于这个目标，我们同样参考相关数据分析出了完成任务的两个关键点：一是在各大门店大力促销及活动充分宣传的基础上，预期客流与提袋率增长容易实现，但让客户购买大幅增长较为困难；二是根据历史经验，单日销售冲高最大的动力来自于零售，而零售的集中释放在下午和晚上，上午时段的增长成为增量的关键时段。 可如何解决突破这两个关键点呢？通过数据研究分析，张总与他的“大数据团队”认为，会员是解决这两大难题的重要手段。也就是必须想办法在中秋节上午把最优质的会员吸引到各大门店、刺激他们充分消费。 他们又是如何吸引会员到店的呢？“大数据团队”根据超过100万条会员刷卡数据的购物清单，将喜好不同品类不同品牌的会员进行分类，将会员喜好的个性化品牌促销信息精准地进行通知。同时设置会员到店礼、高额买赠等活动，刺激会员尽早到店，并释放大单。“大数据团队”还根据会员的消费记录，抓取出了在零售方面最有爆发力的100会员，并对其进行电话邀约，针对这些高端VIP，设置了当日满万赠全年免费停车服务。从历史数据来看，“北京B”到店顾客有超过50%是驾车客群，于是张总要求中秋节期间做足电台广播，同时在地下车库坡道灯箱、电梯间等候屏、电梯门、电梯轿厢广告等位置做好对此部分客人的信息推送。 通过以上措施，活动当天会员销售集中爆发，据“大数据团队”统计，当日销售总额、会员销售、坪效纷纷刷新历史新高，成功拉动了节日销售，实现销售额3,500万元，超出目标500万元，让张总无比兴奋。兴奋归兴奋，但张总心里明白，这些业绩的取得，完全是得益于他们这个团队读懂了数据的力量。 数据服务客户 一个以终端为主的销售企业能否持续发展，一方面是看有无固定消费者，一方面则在于有无足够的加盟客户。毕竟，做连锁离不开广大加盟客户的配合与支持。 在张总看来，有效的加盟客户评价是连锁企业管理的基础。张总要求他的“大数据团队”针对加盟客户建立了一组分析模型，通过该模型提供的数据，全面评价加盟客户的贡献性、销售成长性、单店盈亏收益性、诚信合规性，从而将加盟客户进行分类，并且定期得出不同名单，比如对销售好的，提取相关数据，进行经验总结，从而在整个连锁公司推广；如是销售差的，也提取相关数据进行分析研究，查找问题，找到问题之后，再派有经验的人士进行实地指导，以达到让加盟商实现赢利。 日常工作中，大多的连锁经销企业都是凭主观，推测对加盟商的销售业绩是增长还是下滑定论，并没有真正搞清楚其背后的原因。“北京B”却是通过对加盟客户日常经营状况进行监测与数据统计，从本质上查找业绩增长与下滑的深层次原因，并通过数据分析对症下药，采取科学措施，帮助加盟商摆脱各种困境。张总对记者表示，“北京B”通过“多维度的大数据分析方法”，对每一个加盟商在各个维度中的表现，都进行了精准赋值，这样一来，我们就能清楚地知道每一个加盟商销售变化的根本原因，哪一个维度是这个加盟商的短板，并针对加盟商的短板，开展精准高效的市场行销活动，不但可以有效提升加盟商的经营水平，也使“北京B”保持了销售连年翻番增长的商业奇迹。 “数据是我们经营的眼睛，有了一手的数据，在激烈的市场竞争中，我们才不会闭门造车，才知道选什么样的加盟商适合我们；才知道做什么样的活动符合这个时代；才知道做什么样的促销能让消费者满意；才知道开展活动是用传统媒介还是新媒介；才知道各种渠道应该投入多大的资金；才知道在感性创意的同时，更需要把推广理性化、科学化，使得推广更有价值”。张总信心十足地对记者说。 其实，“北京B”在对加盟商通过数据分析而服务到位的同时，也在这一过程中打造着自身品牌价值。随着加盟客户逐渐递增，“北京B”专业、高效、真心为加盟客户服务的品牌资产，也深深的烙印在每一个消费者与合作伙伴的心里。 如今，“北京B”又成功导入新的数据平台，他们已经开始通过采集微博活跃度、微信热度、网站浏览情况，以及周边消费指数、项目，地铁沿线媒体投放价格等非结构性辅助数据，与销售变化进行结构化分析，提前预测区域内客群结构的变化，分析客群的潜在需求，有针对性的进行自我营销，在消费客群心目中树立品牌，赢得口碑。 北京B名酒连锁销售公司，让我们真正懂得了数据营销的力量！
