爱华网系列专题：《揭示华为长盛不衰的秘密：统治》
在接入网方面，华为得到的教训是：市场与开发脱节，开发没有跟上，产品却过度地超前宣传，这种宣传虽然向用户灌输了接入网的技术和概念，树立了品牌，但同时也教会了竞争对手。华为在宣传接入网时，基本上还没有启动开发，只有一个68M的传输产品，B型机还处于预研阶段。直到1996年底，才把B型机远端模块和68M光传输系统组合成一个接入网在天津开了个实验局，这种市场宣传与开发的严重脱节不仅使得公司接入网的成长严重滞后，而且给了竞争对手从容发展、迎头赶上的机会。 另一个教训是产品设计没有周全、科学的规划。接入网进行过多次切换：从SIPP-I到SIPP-II，从68M光传输设备到内置式SDH，从RSA到RSP，从ONU-512到19寸机柜，从301ESC、302ESC到303ESC等。这种切换一方面是技术发展的必然性，另一方面也说明了在产品设计初期对产品规格、质量、服务、成本等方面缺乏深入的调查论证，使产品在发展过程中边设计、边修改，对产品的稳定性和整体形象造成了极大的危害，使得公司迟迟不能推出产品，丧失了大好的市场机会。
由此可见，企业在技术创新和为客户创造价值方面往往脱节，这是绝大部分技术创新在市场上遭遇失败的根本原因。无数的技术型公司用血的代价买来一个教训，就是：技术创新不是产品和企业成功的最关键因素，如何满足市场需求、创造客户价值才是公司成功的真正秘诀。 在商业社会，企业必须将自己的技术转化为消费者愿意购买的商品才能实现价值。德鲁克曾经说过：企业存在的惟一目的就是创造客户。意即：企业是为了满足那些需要它的产品和服务消费者之外的需求而产生、存在和发展的（即企业应该把为客户创造价值作为出发点），并不是为了照顾投资人和企业员工的愿望或利益而存在的（即那些从主观上认为有技术创新就能获取利润的企业有悖于企业存在的目的）。一心一意为客户创造价值的企业才能实现自身的价值。 树立顾客需求导向的观念之后，下一个迫切需要解决的问题是掌握准确满足顾客需求的技能。市场需求总是复杂而多变，不是轻易就能把握好的，市场需求的复杂性主要体现在需求的宽度和深度的变化上。 从宽度上讲，包括产品的性能、用途、方便性、外观乃至情感诉求等，多种多样。就以洗发水为例，从去屑、顺直、舒爽、强韧到气味乃至情感关爱等，包罗万象，一个超市的货架上可能陈列数十种甚至上百种不同的产品；从深度上来说，在产品标准和行业标准方面不断提高，对企业的要求也越来越高。例如在家电行业，欧盟要求从2006年7月1日起，在新投放市场的电子电器设备中，禁止使用铅、汞、镉、多溴二苯醚（PBDE）和多溴联苯（PBB）等有害物质。这个指令对我国家电制造业的出口产生了非常大的影响，因为这些化学元素和物质经常用在家电产品的原料及配件中，所以家电厂商不得不进行大量的产品升级和更替工作以满足这些要求。
