爱华网怎样的销售技巧，才能打动人心?《华尔街日报》“全球最受瞩目的50位女性经营者”中，日本唯一上榜的女企业家，将告诉你必胜之道。 大家都说这是个“东西卖不出去”的时代。过去不管是洗衣机或冰箱，人人都抱着一种兴奋期待的心情去购买。而现在似乎已经感觉不到以往那种“兴奋期待”的气氛了。如果大家都说这些东西已经成为家庭必需品了，那么，东西卖不出去是不是商家的问题呢?这样想应该也没有错。 以前我们常听说产品一旦被制造，最初卖不出去时，销售员会拼命的寻找贩卖的方法或渠道，想要杀出一条活路；新店开张两、三年后，完全没有客人上门，但在下了一番功夫之后，口碑逐渐建立，大家口耳相传，使得生意大好，这也是我们常听到的故事。我想，我们因为经历了异常的高度经济成长时代，现在多少还留有那个时代的意识，尽管大量制造、大量贩卖的时代已经结束，大家却也怠惰于有创意的销售方式，使得唾手可得的销售机会一再溜走。 心法一熟知人性 把顾客视为不同个体来对待 我所贩卖、销售的是极受限制的商品——汽车。一开始卖的是国产车，过了一段时间之后，才转卖进口车；并承蒙大家的照顾，让我可以一直保有顶尖销售员的位置。有很多人问我其中秘诀何在，我想应该是经常保持高度创意的销售方式，一直保有以客户为第一优先的想法。我所秉持的基本态度就是——由于现在处于东西卖不出去的时代，而站在正面有益的销售精神角度，我们更要以逆向思考的方式来操作。www.qikan.com.cni54IpZXODcxeCeCD 我觉得业务销售员必须具备“人际的应对能力”。简单的说，就是成为一个“熟知人性的人”。业务销售员要牢记，每一个顾客都要以个别客人来用心应对。基本上只要细心对待，大都不会发生任何不愉快的事。我本身也是这样的做法，只要业务销售员站在客户的立场来考虑，相信就可以观察出自己的销售方式。“东西能否卖出去”的这个反应不在于你，而是在你的客户身上。况且，只要你全力以赴的去销售，相信客户也会被你的认真态度吸引住。 心法二注意细节 生活中的不满潜藏服务商机 星巴克的第一家店成立于1996年，到2003年时增加到了500家，这是星巴克网站所公布的资料。比星巴克略早一步的复合式电影院（Cinema Complex，类似华纳威秀影城结构的电影院）开始于1993年，现在这类电影院则已经占有电影院总数的一半以上。或许我这样说有些失礼，所谓的传统咖啡厅或电影院（至少是国片电影院线）已经是夕阳产业，我想应该不会有太多人预料到会有这样的情况产生。特别是传统咖啡厅等类似行业，许多人应该都觉得这类商店恐怕已经寿终正寝。www.qikan.com.cni54IpZXODcxeCeCD 但是，当这些行业以一种崭新的姿态出现时，不可思议的是，大家在看到这些新东西时会发出：“我们早就想要有这样的东西了!”或许我们会说，商机总是“沉睡”在日常生活中，现在还能看出消费者对于咖啡厅、电影院需求所在的人，实在是太了不起了!我常在看了类似的报导后，进而自我反省——原来商机都在这些地方呀!我只是一直没有去注意到这里……等等。www.qikan.com.cni54IpZXODcxeCeCD 听说成长极为快速的Pizzala，是社长浅野秀则看了电影《小鬼当家》（Home Alone）之后，一直注意到电影里出现的披萨送到家的景象，因而想到做这样的生意。全日本有那么多观众看了这部电影，或许真的只有Pizzala社长注意到这是一个商机。www.qikan.com.cni54IpZXODcxeCeCD 我想，这是因为他已经挑战过各式各样的事业，平常也养成了随时打开商机天线的习惯，才可能注意到“这个就是商机啦!” 在服务业这个领域，我们还没注意到、或是还没动手去做的事情仍有一大堆。以Global Dinning的长谷川耕造在杂志上所说的一段话为例：“大家都说日本是个高度服务业的国家，但是在美国，普通商店就可以帮消费者把购买的东西送到家，日本还没有做到这一点。”我想多数日本人都觉得——日本是个服务业高度发达的国家，甚至可以向世界炫耀。 但是以长谷川先生来说，他对这一点相当质疑。事实上也是如此，有些店家在你坐下之后一段时间，没有任何服务生来招呼点餐。尽管有些店家会在桌上放一个按铃，但是服务生却只有一人，好像服务生只要面向客人说话就好一样。或许是消费者没有注意到这些小地方，因此服务就有可能出现一些破绽。我觉得，是否会去注意这些小地方，会渐渐让服务业的好坏差距越来越大的时代已经来临。长谷川先生的一席话，也让我开始思考这些问题 大家通常会在不符合自己要求的时候，才会将服务的好坏拿到台面上来批评，我想这应该就是一般人“等待期望”时的感觉吧。相反的，所有的服务商机，其实就隐藏在日常生活的不满与疑问中。
心法三柔软构想 打破一贯思考找出解决之道 小时候，大家一定都有跟父母提出包罗万象问题的经验：“为什么?怎么会这样?”这样的好奇态度，长大之后会变成怎样呢?或许有可能诞生一大堆诺贝尔奖级的优秀人物吧! 曾荣获诺贝尔物理学奖的小柴昌俊，听说小时候升火烧柴时，会观察火焰燃烧起来的样子。我想，他应该一直保持着观察身边事物不可思议之处，而且这样的态度一直没有消逝，结果就与诺贝尔奖连接在一起。 我们大人玩拼图的时候，大概都是从边缘开始找寻拼起，之后沉迷于持续寻找拼图块的颜色及形状。但其中有些人一直到小学低年级左右，会从拼图的中间开始，迅速一块一块的拼起。或许这样的小孩具有几何学才能，不过一般家长可能并不会注意到自己的小孩居然具备如此天分。所以当小孩到了高年级的时候，他原本具有的才能就像梦一样的消失，说不定一不小心还变得很讨厌数学呢。 业务销售的工作也是一样，头脑转得比较快、比较柔软的人，比较擅长解开难题，假如是个死脑筋、认为正确答案只有一个的人，在遇到困难时就很难跳脱出来。 我认为构想较为柔软多变的起始点，其实就是我们小时候所质问的“为什么”以及“怎么会这样”开始的。很重要的一点是，我们应该要有一种重新审视的态度，或许每一件事都有别的处理方式。 这样一来，我相信你看事情的角度及方式就会有所不同。赤濑川原平曾经在报纸上写过，当他看着月亮的照片时，他觉得月球表面的环状凹陷口会慢慢变大。他也说明了，他是把照片上下颠倒过来看了。事实上，假如我们也学他那样做，月亮的撞击处看起来的确是凹陷的。我们向来习惯的阴影都在下方，只是因为阴影的部分所带来的影响，而现在变成在凹陷处的上方，所以才会造成这样的错觉，我们在地球上生活，习惯让光源从上面照射下来观看东西。因为是原有的习惯，所以当我们看着原本没有上下之分的月亮凹陷环状口时，才会引起如此的错觉。 我们要保有从不同角度看事物的习惯。这样一来，或许就能产生完全不一样的构想：高级车真是有钱人买的东西吗?高速奔驰真的有那么重要吗?轻松的服务可不可以跟丰富的服务内容相匹敌?也就是说，你要试着不断的打破自己一贯的想法。 数学家藤原正彦曾经说过，他越读书，不懂的地方越多。他指的并非只有专门的数学领域，日常生活中的事情也是一样。他举了以下几个例子——把沸腾的水倒入放好茶叶的杯子里，为什么会迅速起泡?打呵欠的时候为什么会流眼泪?巧克力和口香糖一起吃的时候，为什么口香糖会消失不见?藤原先生说他的疑问就像海浪一样，一波波持续而来。我们常常看到一些商业书里面写道，要我们成为一个发现问题的人，而不是一个处理、解决问题的人，我认为这所有的暗示都在上面所说的故事里。我们要有对于日常事物或所谓的常识，抱持质疑态度的习惯，这是想要成为一个发现问题的人的必要条件吧。 当然，我们在发现问题之后，就必须自己去找寻解决问题的方式。这样做事情才是有头有尾。我们并不是想说商品卖不出去就不要卖，而是去思考商品为什么卖不出去，然后再来想要如何将商品卖出去，假如你的构想是柔软多变的，相信这一连串的流程自然会成为你的一种习惯。www.qikan.com.cnwVcCOtNTIRK6AmdU 心法四：让主角发挥 强制推销不如让客户感受 身为一个业务销售员在某种程度上一定要能言善道，但这并不是绝对的条件。相反的，很多人都说顶尖销售员有很多并不是那么会说话。我在这里想说的是，其实这是客户本身缺乏表现的能力，使得销售员不得不随着客户来表现。 当客户坐在展示中心的车子里头时，会手握方向盘来确认自己的感受。可是当你问客户感受或印象的时候，大部分的客户都很难用言语来说明。这时候，你就要试着当客户的代言人，推客户一把。“你是不是感觉到驾驶座将你的身体整个包住?”“你应该会觉得手掌与方向盘是完全密合的?”“车内不会觉得有任何的压迫感吧。”这些都是自己在试乘时候的感觉，我都会把它记在一张纸上。我想客户应该会跟我有相同的感受，然后再将这些可以运用的感受整理在笔记本里。 在这里，我希望大家注意到的是，要能够易地而处地去感受客户的感觉。如果只是你一个人强制性的说明，我想并没有办法充分说服客户，让客户有买车的意愿。 越高级的商品，客户越想要以自己的判断及尝试来决定购买与否，这种充实感是非常重要的。我们身为业务销售员只能彻底扮演一个支持者的角色，假如展示中心是一个舞台，客户就是主角，我们当然是配角或搬道具的角色，绝不能以一种出风头的方式来说服客户。我的结论是，业务销售员不必太过思考所谓的表现能力，只要把自己放在客户的立场去进行销售，应该就会有好的表现。 我们在接待客户时，有时会在一瞬间感觉到自己像个变压器一样。我想在一小段时间过后，发现你与客户之间的电波频率相吻合，你自然而然就可以扮演一名“成功的业务销售员”。对客户来说，前来购买目标商品，心里当然会想要和最优秀的业务员说话。我在前面也提到“购物是一种娱乐”，客户是主角，而我们则是配角。 假如是这样的话，我们当然要加入这样一场演出。那谁来当演员呢?当然就是身为业务销售员的你。最被人嫌恶的现场业务销售，就是当主角（客户）没有主导权的场合。当客户被劝说：“先生，这很便宜喔!”然后就当场掏腰包买下。但是等到回家冷静一想，本来想买的是别的东西说……，让我们仔细想想，对于一个考虑清楚才下手买东西的人来说，身边有一个想要控制你的销售员，总是让人感到焦躁、不舒服。主导权再怎么说都在客户手上，我们只是配合演出，这其实是需要具备很高的技巧。www.qikan.com.cnwVcCOtNTIRK6AmdU 在狭小而拥挤的空间，一般人处于非平常心理状态时，鼓吹客户买下高价的商品，这其中也包括了所谓的“催眠商法”，这是一种邪门的买卖。有时候商家会找来几个人组成一个小组演戏，有的人负责鼓吹买，有的人假装买，然后诱导一般客户掏腰包购买，这可以说是最恶劣的销售方式了。 心法五：留意一举一动 声调、视线都要恰到好处 让客户自行考虑，自行选择想要购买的商品是很重要的，而业务销售员则是协助客户做决定的角色。也因为要成功扮演上述的角色，业务销售员必须集中精神注意客户的一举一动。还有，说话的声调也很重要，稍微压低声调会给予客户较好的印象。最近有很多人都用奇高无比的声音说话，而且速度很快，让人听得似懂非懂。反而是低声调的你会引起客户的注意。 在销售现场不要使用流行用语，像是“这样不是很酷吗?”或者“无所谓吧。”“……这样很时尚不是吗?”等等流行用语，要是稍不注意就会脱口而出，平常我们就必须注意遣词用字的习惯。www.qikan.com.cnwVcCOtNTIRK6AmdU 基本上，销售员要能够马上回答客户的提问，但在某些时候，你表现“沉默”或“想说又说不出来”的样子，反而会有另一种效果。这样可以传达给客户——他提出的是相当重要问题的一种印象。不管从哪一种角度来说，多数人都觉得这种反应跟一般很会说话的人比较起来，能给客户更好的印象。还有一个问题是，你的视线要摆在哪里?始终直视客户是绝对禁止的方式，但是，你完全不看客户也是一种错误，比较适当的方法是，你可以注视客户的眉宇之间。注意自己的整体外型，要给予客户整齐清洁的印象。过度醒目的首饰或奇装异服，都不适合在职场上出现。在这里给予大家一些工作表现上的建议，但这些并非一蹴而就，而是希望大家能在平时慢慢注意，进而养成习惯。
