爱华网上个月在北京采访时，听一个朋友说，本地一家有名的酒水经销商公司已经连续三个月没有发工资了，人员流动很大。而在近期采访中，又听到了河北一家大型经销商公司欠薪两个月的消息。这两家公司，在行业中赫赫有名，为什么会陷入如此困境呢？“对于大商而言，面临着一个新的挑战，即厂家的升级对大商提出新的要求。显然厂家在5个亿规模时和在15个亿规模时，对大商的要求是不同的。如果不能寻找到新的利润增长点，不是适应厂家的变化，不及时进行转型，大商处境同样尴尬。”在河南亿星集团总经理刘俊友看来，大商的尴尬在于在自身没有跟上产业升级的步伐。
产业升级带来的压力
刘俊友所指的产业升级，是说近年来名酒的整体提升。这种提升，源在于名酒多年来蕴藏的品牌能量的迸发。在名酒品牌回归过程中，中高档酒的增长最迅速，这种结构性的提升，使得白酒厂家的销售额迅速被拉到了15亿、20亿、30亿以上的位置，并且这种势头还在继续。在增长的同时，白酒厂家对于市场的管控力度开始加强，尤其是对窜货的管理更加严格，白酒经销商开始步入微利时代。在这个升级的背景下，大商们面临着巨大压力。这种压力来自厂家与大商博弈力量的转变。销售额在5个亿的白酒厂家在开拓省外市场时，需要依靠大型经销商的力量去完成市场拓展；当厂家的销售额增长到15个亿以上时，更多的是需要大型经销商去配合完成渠道的精耕细作。这时厂商之间的力量对比发生了改变，厂家取得了绝对的话语权。最为典型的是，前期以品牌开发为主的经销商压力越来越大。因为在规模和销量整体提升的前提下，厂家不再需要依靠品牌分销扩大网络，而是要求经销商能够在某个区域内拥有绝对的掌控权。但是对于已经习惯了靠品牌开发、靠招商为主要盈利模式的大型经销商而言，再转型无异于断臂求生。
大商的临界点
如果说产业升级带来的压力是大商面临压力的深层次原因，那么最近白酒市场环境的变化则使得那些缺少转型思维的大商公司面临着一个发展的临界点。作为纯粹的销售型公司，经销商公司无法象厂家那样进行资源整合。比如在白酒消费税上调后，厂家可以通过整合上游原料供应资源、整合下游经销商资源来分摊这个压力。而对于经销商而言，由于受到传统渠道的挤压，利润已经很微薄，无法通过渠道来分摊压力。在上下挤压下，经销商的生存空间在不断变小。在这种情况下，前期通过某个产品获得成功而成为大商的经销商公司，却无法复制出第二个、第三个成功的产品。在规模扩大的同时，经销商的盈利能力却没有提高，也就无法支撑日益增加的费用。在发展到达临界点时，经销商又无法找到新的利润增长点，加上新产品推广的不断失败，结果公司不进则退，面临困境，于是就出现了连续欠薪两三个月的现象。经销商公司很大程度上是为客户提供服务价值，而这种服务价值是通过员工来体现的，当员工的满意度下降，客户的满意度也会随之下降。更为严重的是，欠薪导致了经销商公司人员士气的下降，于是我们在不同场合听到了员工对自己公司的抱怨。这对于已经在当地成名的经销商公司来说，品牌名誉的损害比金钱的损失更为严重，而早已把大商列为竞争对手的其它商贸公司开始纷纷下手，招揽大商的员工。
断臂求生
“并不是说没有办法渡过欠薪的压力，关键看老板的想法和做法了。比如可以先发给员工1000块钱作为基本生活费用，这1000块钱是个什么概念呢？就是那个经销商所代理的3瓶中档酒。为了做团购，这个老板白送给团购客户的就有300箱，为什么就不能送给每个员工3瓶呢？这就是个问题。”一位经销商认为，大商欠薪除了资金上的压力外，还在于其自身的魄力。也许欠薪情况只是个别现象，但它折射的却是这样一个道理：在发展的路途上，只有创业没有守业，以前的成功并不代表未来的成功。在听到欠薪传闻的同时，我们也看到有的大商开始从单一品牌开发转向区域精耕，从一条腿走路变为两条腿走路；有的大商则从内部管理入手，清退家族成员，引进人才，为员工配股；有的大商则融资亿元，通过打造某一个名酒品牌来带动公司转型，改变多品牌开发的固有模式。相信这些断臂求生的大商通过自身的转变，真正能实现凤凰涅槃，获得一个新的发展。
