爱华网十几年前，人们对于“猎头”一词甚是生疏。好奇者会打听：这里是餐馆还是卖西藏工艺品的商店?作为中国“猎头”公司的第一批从业者，纪云成为了城市中最成功的“猎手”，他不仅征服了企业，“俘虏”了“猎物”——人才，更为自己“猎取”了一份丰腴的人生。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 东瀛学艺 发现没人做过的新行当 1992年，自费出国留学热刚刚兴起，纪云也决定去日本边留学边挣钱。正巧日本福冈一所语言学校来华招生，一句日语都没学过的纪云报了名。日方老师觉得很蹊跷：一个一句日语不会的人居然要申请去日本留学?但老师最后还是让纪云过了关。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7
日方老师的随身翻译告诉他，老师看上的就是他那种初生牛犊不怕虎的自信劲儿，觉得这个学生一定能很快融入当地的环境。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 但当纪云真正踏上日本国土的时候，他才发现光靠自信可不顶用。首当其冲的就是生活费的问题，他在这儿举目无亲，语言又不通，连怎么去联系打工都不清楚。随身带的人民币除了留出买回国机票的钱，就所剩无几了。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 万般无奈之下，纪云就拿记笔记用的白纸折了许多鹤、青蛙等手工折纸。拿着这些手工艺品，纪云到附近的一所幼儿园去卖。但由于语言不通，人家根本不知道他要干什么。情急之下，纪云掏出笔在纸上写明来意。因为日语和汉语的一些词汇在字形上还是很相像的，大概的意思能猜出来。负责幼儿园的一位老人十分同情他，掏出2000日元买下纪云的这些玩意儿。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 后来，在一个同学的帮助下，纪云找到了一份更辛苦的工作，干的活儿有点类似国内值业的保安，上班时间从午夜12点到清晨6点。从此他每天清晨6点下班后，稍微眯一会儿就马上起来赶在8点之前去学校上课。在夜与昼的相互追逐中，纪云逐渐意识到：凭着在日本的这份辛苦劲儿，在国内还有什么事情办不成?于是，纪云又作出了一个让很多人跌破眼镜的决定：马上回国。纪云的留学经历，前前后后一共才一个月，他可能是全中国留学时间最短的留学生。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 回国后，纪云前前后后花了两个多月的时间，也没找到一份合适的工作。一天，他偶然在《读者文摘》上看到一篇介绍国外猎头公司的文章，文章不长，所占的篇幅不过名片大小，文中提到“猎头就是帮助企业寻找人才，美国从上世纪60年代就有这种公司，现在香港也很普遍。” 一语惊醒梦中人，纪云大胆地决定——做这个中国人还没有做过的新行当。经过一段时间的酝酿，1993年3月，纪云在知春路翠宫饭店对面租来一间办公室成立了自己的猎头顾问公司。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 初涉商海 第一笔生意只赚了300块钱 创业之初，对这一行业究竟该如何运作，纪云自己也不知道。他的理解是：想要让别人知道你、认可你，你就得主动出击，帮别人做事。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 他首先与以前关系不错的单位联系，表示“我能帮你找到想要的人才”。过了好长时间，纪云才接到开业以来的第一个项目——帮助一家娱乐宫找一位财务主管。娱乐宫经理是纪云以前单位的关系户，出于情面，经理对纪云说了句：“找去吧!”，连个协议也没签。等到纪云找到的财务主管正式上班了，纪云跟经理要300元钱的咨询费时，那位经理不由得大吃一惊：“敢情你这帮忙找人还要钱哪?”纪云追了三个月的债，才把这300元的报酬拿到手。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 1993年冬天，纪云跟一位客户做生意，签完协议要握手合影。天气很冷，纪云怕手太凉与人握手不礼貌，于是抓紧时间在干手机边把手烘热……直至如今，纪云对“烘手”这一细节依然记忆犹新。为什么呢?那时候大家还没有建立“找人才要付费”的意识，虽然他们拼了全力，甚至在与客户打交道的时候注意到每一个细微之处，但第一年下来，全部收入只有几千元。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 真正意义上的“否极泰来”发生在1994年春，一家美国公司打来了电话，委托纪云物色一位部门经理。这家公司的人事总监是香港人，他问纪云：“贵公司怎么收费?”纪云当时对国际行情不甚了解，但他听说国外猎头公司做一宗生意都挣个十几万、几十万的，收费肯定不低。于是他大着胆子报了个50％到60％。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 话一出口，总监吓了一大跳：“我在香港就是做猎头的，按照国际惯例也才收个三分之一。你有没有搞错?”纪云这才知道，猎头收费也有自己的规矩，不能“狮子大开口”。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 就是从为这家公司物色人选开始纪云开始逐步了解猎头这个行业。这之后，纪云的事业慢慢打开局面。不久，首都机场要招聘两位高级财务管理人员，他们花了一笔不小的费用在报纸上登广告。以首都机场这样的背景，想必求职者应该趋之若鹜，可是最后应聘者只有十来个，而且没有一个符合条件。最后，他们通过纪云的猎头公司终于如愿以偿。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 1995年1月，一位香港老板委托纪云为他们北京分公司引荐一位市场部经理，职位要求是“负责国外软件代理，懂法语”。经多方查证资料，终于找到了一个很理想的猎取目标。可当纪云把这个好消息告诉对方时，香港老板突然考起了纪云：“你懂法语吗?”纪云的英语不错，但法语水平很差劲，纪云一时也不好意思开口。正犹豫时，那位香港老板说：“你星期天去我们公司找我的秘书谈。”之后立马挂断了电话。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 一头雾水的纪云气得差点儿不想做这笔生意了，但那个周末他还是冒雨赶到了对方公司。女秘书听完纪云的介绍后，连连摇头说：“你们公司胃口太大啦，怎么收那么高的猎头费，在香港只收取‘猎物’两个月工资的猎头费，你们却是‘猎物’年薪的20％～30％，实在是太高啦，太高啦!另外，你们收订金也不合理，人还没见到，我怎么放心把订金交给一个不懂法语的猎头呢?” 纪云没有话说了，因为他对香港的情况还是很了解的，况且自己猎头公司的收费一点也不高，一般情况下在香港“猎头费”确实只相当于“猎物”两个月的工资，但香港工资几乎是内地的6倍啊。人家这分明是看不起自己啊!而女秘书最后那句话，更像针一样深深地刺痛了他的心。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 从那以后，纪云深深地领悟到：猎头公司聚焦的对象主要是职业经理人、营销总监、高级总监、财务总监、客户服务总监等，这些对象都具有很高的专业素质和广阔的国际视野。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 纪云明显发现自己落后了。为了缩小与客户、与“猎物”之间的距离，纪云拼命地学习多门外语及其他知识，不断地加强自己对外企的了解，以避免再次遭遇“滑铁卢”。www.qikan.com.cneDwyt1AaUCzLhIk7 1996年，纪云接到为一个法国公司老总物色高级秘书的单子。这位老总刚从杭州调来北京。纪云很快就为他物色了七个候选人，都是很优秀的人才。但是这个法国老板一直不满意。针对一个职位，纪云一般会为客户推荐五名左右的候选人，而通常需要面试十来个人才能筛选出一名候选人。法国老板每否定一个候选人，就意味着工作又要重新开始。几番折腾，很快，纪云的公司工作就一度陷入停顿。不过，后来从多个渠道了解 到，法国老板很满意在杭州工作时候的秘书。他们干脆走“捷径”，按照杭州秘书的标准再找。果然，这样就对路了。事后，纪云收到了这位法国公司老总的佣金9万多元，这是公司运作以来赚到的最大一笔佣金。www.qikan.com.cnIxd5zRrhZdbh4sxg 猎手布局 没有什么事情干不成 前几年，由于猎头市场还很不规范，有一些企业，对猎头推荐的人才进行马拉松式的面试，令纪云头痛不已。一个大老板还振振有辞地告诉纪云，马拉松式的面试是就职前的“必修课”，因为公司靠团队精神取得实效获利，团队或小组的成员，不仅要在知识上互补或加强，更要在性格上互补或加强。耐心，是职业经理人欠缺的美德，因此，对耐心的考验是十分必要的。一人为集体、集体为一人是大公司的立根之本。如果十个人“面试”你后，其中有一个人对你感到不舒服，你被录取的希望也会落空。www.qikan.com.cnIxd5zRrhZdbh4sxg 这种流行一时的观念也在打磨纪云的耐力。1999年7月，北京中关村一家私营企业的人力资源总监要为企业物色一名财务总监，纪云一连为他推选了五名人才，结果全都落选了。第一位是江西籍的财经专业硕士生，36岁，有12年大型民企集团财务总监的经历。面试后，那位面试官对纪云说：“看他夸夸其谈的样子，不一定能胜任具体的工作。”第二位是43岁的总经济师，在某知名国有大型企业任职多年。面试结果是，从晚上7点谈到12点，应聘者皆能对答如流、侃侃而谈。面试官又对纪云说：“可惜他年龄太大了。”第三位是某上市公司负责上市工作的金融学硕士，有很强的融资管理能力。一番接触后，面试官对纪云说：“我曾请他一道去听课，他却拒绝了，这样的人太骄傲，不能用。”第四位是一位曾在世界500强企业工作六年的外企财务主管，高级会计师和注册会计师，而面试官拒绝的理由却是“他的资历这么厉害，在我们这样的企业肯定是待不久的”。第五位则是在省局单位工作的双博士，面试官的答复就更简单了：“学历太高，我不知道如何安排他的工作。” 每一次拒绝都意味着纪云和他的同事要重新开始，在人才库里艰辛地搜寻……每当这时候，纪云总是相信这么一句座右铭：“只要扛得住压力，没有什么事情干不成。” 他也碰到过很多猎物不肯“上钩”的情况。1998年12月底，一厂家出10万元让纪云去挖另一厂家的技术骨干。然而，当他找到对方，不断地许以高薪、加以诱惑时，对方居然一点儿也不为所动。后来纪云才知道：“他之所以有今天的技术，是他所在的厂家出资让他出国深造的结果，现在正是知恩报图的时候。”一身正气的他硬是让纪云这个“猎头”老大败下阵来。纪云无言以对，终于明白：不是所有的人都可以用金钱挖走的。www.qikan.com.cnIxd5zRrhZdbh4sxg 工作中的纪云越来越像一个老练的猎人，虽然没有弯弓搭箭，面对的也不是豺狼虎豹，但他却时刻保持一种蓄势待发的姿态，一旦有“猎物”出现，就火速出击。纪云打开他所有的触觉细胞，关注行业、企业动态，关注行业媒体，关注行业热门人物；马不停蹄地参加各类研讨会，结识各企业老板和业务骨干：与行业协会建立良好的关系，以获取重要的第一手资料：在著名的学府举办人力资源论坛和就业讲座，与MBA和EMBA学员沟通：此外，他也参加一些高级俱乐部和金领Party，在一个个精英聚会中搜罗人才……他用这种近乎笨拙的办法来打基础，经过几年的努力，坐拥了大量高级人才的资源。www.qikan.com.cnIxd5zRrhZdbh4sxg 回首来时路，如果甘于平庸、听天由命，纪云到现在可能只是一个普通的中专学校的班主任，一句日语都不会说，或者拿着微薄的佣金在“猎头”行业里无声无息地挣扎……但现在，他已经成为猎头行业的重量级人物，能运用多种外语与顶尖人才侃侃而谈……纪云的猎头咨询事务所已成为猎头行业一颗明珠。
