爱华网“卖房子”发现“易货”金矿
2002年9月，当40岁出头的吴志壮刚刚开始自己的电子商务生涯、创办易巴特网站时，易货网站在中国还是个新生事物，而以物换物的古老交易方式则几乎被人们遗忘。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 那时，出生于上世纪70年代的网络精英已掘得巨额财富，生于80年代的天才少年们也已跃上商业舞台。夹杂在这些年轻的面孔里，吴志壮的博士身份和安静的气质显得有几分另类， 吴志壮的“触网”经历说来有趣。上个世纪90年代初，吴志壮和太太谭雅琴双双从广西乐业县到风景如画的海滨城市青岛创业。1993年，这对硕士夫妇以6000元注册了青岛零点电子开发有限公司，从零起步，开始为住宅和办公楼宇提供安防监控、消防报警等智能化系统集成服务。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 凭着吴志壮的聪明和勤奋，零点公司很快就随着地产市场的繁荣成为青岛智能化行业的龙头，但是在工程款结算时却遇到了难题。当时很多地产商直接拿房子抵账，最多时吴志壮手中的房产总值超过了4000万元，可是公司购买设备的现金却捉襟见肘。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 就在他把相当多的精力投入到房产销售的同时，他发现，周围有不少企业都存在着和他一样的难题：仓库里有大批存货却没有现金购买自己想要的东西，向银行申请贷款也很困难，“如果有一个平台，可以让大家把存货直接换成自己需要的东西，应该会很受欢迎。”这个念头在脑海里一出现，吴志壮就意识到，自己可能发现了一座深埋着的金矿。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 2002年正值上一轮互联网热潮过后的冷落，二次创业的吴志壮却偏偏选择进入电子商务领域，顶着互联网冬天的阵阵寒风，易巴特在远离．COM中心城市的青岛破土而出。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 让参与者实现价值 资金并不充裕、对互联网也不太熟悉的吴志壮却有着很多网络精英们缺少的优势一那就是对市场和商人们的熟悉，他抓住了商人最关心的焦点：买与卖。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 从介入网络的那一天开始，吴志壮就抛弃了当时流行的“眼球经济”和点击率效应，开始专注于B2B的盈利模式。易巴特的口号是“现代易货，促成交易”，让企业在交换中实现利益，正是易巴特存在的价值所在。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc “如果你跟一个企业家说，把他的产品或服务卖掉，不付他现金，给他另外的商品，他一定会皱眉头；但是如果你告诉他，买东西可以不用花钱，只要拿出他现有的产品，他一定会喜笑颜开。其实，仔细想来，这是一回事，只不过我们常常拘泥于‘现金为王’的思维定势罢了。”吴志壮关于现代易货的新思想，引起了很多人士的兴趣，但让企业跳出现金结算的固有模式，事实上并不容易。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 创业初期，吴志壮对青岛的企业进行了拉网式的拜访，试图用他的新思维告诉客户，现代易货不仅是一种交易方式，更是一种经营思想。不过很多公司对他这个不速之客并不欢迎，还有人把他当成传销人员。幸运的是第一次创业的经历为他在商界积累了一些资源和口碑，而当那些企业在交换的过程中解决了销售不畅、资金短缺、产能过剩和库存积压的难题后，一传十，十传百，越来越多的人聚集到易巴特网站。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 一年之后，易巴特已经拥有了3000多家企业会员，在通讯、航空机票、广告媒体、房地产、酒店旅游等领域签署的易货合同额达到3亿元。使企业在“购买”的同时也促进了“销售”的模式，是易巴特吸引客户的王牌之一。青岛汉缆集团的有关负责人告诉记者，他们是易巴特最早的会员之一，当初公司只是想采购一些急需的办公用品，没想到第一笔生意做成之后，居然发现了潜在的企业客户，随后他们就成了易巴特的常客。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc “很多畅销产品现在也利用网站易货，”一位熟悉吴志壮的人士介绍，青岛网通在刚刚推出小灵通业务时，面临着中国移动和联通的强大垄断压力，如何争夺市场份额成为公司要面对的最严峻的问题。通过和易巴特的合作，青岛网通在广告采购的同时达到了小灵通的销售，会员单位团购数量非常可观，大大提高了小灵通用户比例。网通认为，相对于1800元的会员费和5％左右的交易佣金而言，易巴特的服务物超所值。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 过剩经济的巨大空间 在易巴特的空间里，吴志壮应该是惬意的。他把易入方和易出方分离开来，同时创造了易货额度——巴特，易货结算时，易出方获得的每1巴特易货额度代表价值1元人民币的某种商品或服务的提货权。这意味着，只要是在易巴特，易货额度就和货币一样，成为一般等价物，也就是说只要持有了巴特，你就可以在网上交换任何商品。从某种意义上说，吴志壮就像是这个小小世界里的国王。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 当然，要使易货额度获得客户的认可绝非易事，为此，吴志壮引入了银行卡的结算体系保障客户资金安全，同时还通过专业易货经纪人的组织撮合，实现企业与企业之间B2B甚至是B2C商品或服务的自由交换。通过收取会员费和交易提成以及增值服务的方式，易巴特很快就实现了盈利。“在过剩经济的时代大背景下，随着市场容量的迅猛发展和作为全球制造大国的崛起，中国有望成为世界上潜力最大的易货市场。”吴志壮对易货业的前景十分看好，而权威部门的统计显示，1997年中国有价值3万亿元的库存商品，目前这个数字更高达4．5万亿元，专家预计每年仍将以10％左右的速度增长。吴志壮认为，这一非常巨大的数字意味着巨大的市场需求，易货交易在国外被誉为解决不适销产品的最佳途径，中国也不会例外。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 据吴志壮介绍，易巴特当前的主要业务涉及零售易货(小额同城易货)、公司易货(大额企业间易货)和国际易货(跨国易货)，“没有什么交易是不可思议的”，吴志壮一语道出了易货网的精髓所在。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 一直处于快速奔跑状态的互联网总是充满了对资金的饥渴，目前吴志壮已经开始与风险投资商接触。他坦承，易巴特还处于投入阶段，我们希望能够得到高质量的、能带来战略资源和能力的投资商的支持。www.qikan.com.cn6YpUl5uW55Gh4ryc 2006年，吴志壮还借助青岛作为北京奥运会帆船比赛基地的优势，试图把易货生意做到奥运会上，帮奥组委把过剩的赞助物资和服务变成比赛期间的必需品。据称，眼下这个好想法已经打动了奥组委的高层，但吴志壮还要耐心地在奥组委的市场、财务和物流等各个部门中不断协调，让易货解决方案更加稳妥可行。借助与奥运结缘，吴志壮还希望进军北京市场。
