爱华网2006年的一场多宝鱼风波令不少人心有余悸，因为检测到有部分药残含量超标，餐馆里的多宝鱼卖不动了，爱吃多宝鱼的消费者不敢吃了，而受打击最大的莫过于那些多宝鱼的养殖户。可是山东省莱州市的刘东晓，在这场风波中，家里的多宝鱼非但不仅没有受到影响，反而出现了供不应求的状况。那么，多宝鱼是一种什么样的鱼，刘东晓又是如何做到处变不惊的呢？ 门外汉被逼进养鱼业 刘东晓养鱼，是从2000年开始的。那年春天，一位搞水产养殖的朋友提出和他合作养殖多宝鱼，刘东晓花了二十多万元修建了多宝鱼专用的鱼池之后，那位朋友却因故不能和他继续合作，本来做装饰装修生意的刘东晓对多宝鱼养殖是一窍不通。朋友的退出，逼着他进入了一个陌生的行业。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 多宝鱼又称大菱鲆，是原产于欧洲沿海的一种名贵比目鱼，肉质鲜嫩、口感清香,在广东上海等地颇受消费者欢迎，由于莱州市水温适宜，当时共有2百多家养殖多宝鱼，在养殖户们的要求下，莱州市渔业局专门为他们定期培训多宝鱼养殖技术。刘东晓就是靠着这些培训，了解了一些水产养殖的入门知识。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 到了2001年春季，刘东晓养殖的第一批多宝鱼已经长成，那时，多宝鱼的价格高达300元每公斤，而且是供不应求，每隔一段时间，都会有客商到各个养殖户家里来收购，可是刘东晓的行为在养殖户们眼中却显得非常古怪。当时村里有专门收鱼的经济人，大家都把鱼直接卖给他们，而刘东晓却不肯卖，这使大家感觉非常地诧异，那么这个被逼进养鱼业的门外汉又是如何打算的呢？
自己拓展销售渠道 感到很惊奇的养殖户们一问之下才知道，原来刘东晓是想自己出门推销多宝鱼。大家都觉得他的这个想法是多此一举。但刘东晓却有自己的想法，他觉得虽然多宝鱼不愁卖并且利润丰厚，但当地市场完全被南方的几个客商垄断，养殖户丝毫不知道外面的市场信息。刘东晓觉得这样做生意，完全控制在别人手中，将来市场有了变化，吃亏的还是养殖户，他一定要出去闯一闯，看看自己能不能直接把鱼卖到外面的市场上，因为在一些媒体上看到广州的多宝鱼销量很大，他决定先到广州试一试。但等他到了广州之后，才发现根本没有人愿意直接购买他的多宝鱼。碰了钉子后的刘东晓依然没有放弃主动出门推销多宝鱼的想法，他当时从网上了解到，上海每天多宝鱼销量甚至超过广州，如果能在上海站住脚，那将来会占据更大的多宝鱼市场空间，2001年6月份，他来到上海推销，终于在上海碰到了自己的第一位客户——叶建国。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 叶建国是上海最早销售多宝鱼的水产经销商之一，当时正因为受制于中间商，无法保证鱼的质量而烦恼，正好赶上刘东晓上门推销，两人一拍即合，从此他直接从刘东晓手上购买多宝鱼，刘东晓又借机提出要借用他的店铺作为多宝鱼批发点，商议好了利润分成方式以后，刘东晓开始派人长驻上海。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 在上海站住了脚以后，刘东晓又陆续在深圳青岛等地设立多宝鱼批发点，随着销售网络的扩大，自己养殖的鱼不够卖了，他开始从周围的养殖户家中收购多宝鱼。很多养殖户真正看到了刘东晓主动出去闯市场带来的优势。但在2003年12月，多宝鱼的价格忽然由每公斤200元急速下滑到40、50元。大家都慌了神，以为这个鱼卖不掉了，没人吃了。这时，刘东晓在各地的批发点传来消息，市场上多宝鱼的总销量没有降低，于是他认为降价只是一个暂时的市场波动。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 就在很多养殖户们准备低价抛售多宝鱼的时候，刘东晓却建议他们再等等。他觉得无论是哪个市场，都有一两天，甚至一个礼拜左右的时间是市场疲软期，只要那时候大家都平稳下来，市场很快就会缓和。因为听了刘东晓的一句话，于春源的5千公斤多宝鱼就多赚了5万元，从此他周围的养殖户更加放心的把鱼卖给刘东晓，刘东晓的生意越做越大，到2005年底，他靠着养殖和销售多宝鱼，已经拥有千万资产。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 抓住风波带来的商机 2006年11月17日发生的多宝鱼风波，给了刘东晓一个沉重打击，上海某家报社一篇文章称市场上的多宝鱼，经过抽检有药物残留现象。风波发生之后，我国农业部，卫生部，国家食品药品监督管理局，以及国家工商行政管理总局共同发出紧急通知，要求各地各部门不得笼统做出禁止多宝鱼上市的规定，而各地的多宝鱼经销商，也主动找到当地检测部门，对自己的多宝鱼进行抽检，以证明自己的鱼质量没有问题，但市场上的鱼依旧卖不动，多宝鱼养殖户们的日子也一天比一天难过，很多养殖户根本不知道如何重新打开市场。2006年11月25日，刘东晓在多宝鱼事件发生仅仅8天以后，决定往上海发一车鱼试销一下，他想试试自己匆忙之中想到的办法灵不灵。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 刘东晓的做法是：他为鱼做了一种专用的标签，每个标签代表每一条鱼，每一条鱼的身份证上面都有单一的号码，通过这个标签，消费者可以找到经销商，也可以找到那个养殖户。他还在标签上打上了防伪号码，让消费者可以拨打标签上的电话然后输入防伪号码来查证鱼的产地，而且每个标签上的防伪号码都只能用一次，就这样，这批带了身份证的多宝鱼拿到上海之后，经销商开始在市场尝试销售。刘东晓用这种方法，重新获得了消费者的信任。除了在上海之外，刘东晓在深圳广州等地都有批发点，多宝鱼销量又一天天增加起来，这时他又开始琢磨起了更远的计划，由于多宝鱼风波造成的滞销，很多人不敢再养多宝鱼，刘东晓却在这个时候又要去购买一批多宝鱼鱼苗。很多繁殖多宝鱼苗厂因这次风波而倒闭。当刘东晓找到一家鱼苗厂时，为了拉住刘东晓这个客户，厂里将每尾鱼的价格由原来的2.5元降到1.7元。这样刘东晓又多赚了一把。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 继续跟进全面发展 其实刘东晓这次来买鱼苗，还有另外一个打算。面对几千万的销售额，所以他要跟几百个养殖户都有联系。原来，因为这次多宝鱼事件之后，更多的养殖户都要依赖刘东晓往外销售多宝鱼，刘东晓正好借机说服了他们今后统一购买鱼苗，这样自己将来可以从源头控制鱼的质量。而对于鱼苗厂来说，如果有一个养殖户的联合体，就相当于订单生产，对于他们的生产计划就有了一个很完善的保障，同时也解决了他们没有计划性的生产。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 做到了定单生产，张和森就会大大降低鱼苗的成本，最后他以每尾1.3元的价格销售给刘东晓8万尾鱼苗。本来是遇上了多宝鱼风波这样对自己不利的突发事件，刘东晓却借机让自己生意打开了更大的局面，成功地把自己和鱼苗厂推进市场发展的一线，并且与更多养殖户的利益连接到了一起。而刘东晓，就是这个利益共同体中最大的赢家。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L 【财技解析】： 俗话说：世上无难事，只怕有心人，在面对市场濒临瓦解的时候，刘东晓能够冷静地思索与考察市场的动向，使危机转化为商机，最后成功地转危为安，既稳定了市场又保障了大家的利益，最后还使自己成为了这场战火中最大的赢家。所以，从刘东晓身上我们不难看出，在挫折面前保持一颗冷静的心，发现挫折背后的最大商机，才是我们创业的根本心理诉求点。www.qikan.com.cnOXG3SsvNuWJRDJ1L
