爱华网中小企业通过专业化可以使得资源更加集中，更加专注于某种产品，精心服务于市场的某一细小部分，从而能够占据有利的市场位置。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 “隐形冠军”成功的经验表明，要使企业真正能在激烈的市场竞争中站稳脚跟并取得发展，一定要具备别的企业难以模仿的核心竞争力，凭借这种核心竞争力，企业才能在市场中建立并长时期维持竞争优势。可能形成企业核心竞争力的因素很多，如独特的资源，主要包括人力资源、销售网络、品牌及信誉、客户信息等；先进的企业文化；健全的企业制度；先进的管理；永不停息的创新等。对于中小企业，可以从其灵活性高、产权明晰、与客户关系紧密等相对比较优势入手，在综合考虑企业本身特点及其面临的外部环境等的基础上，逐步建立起自己的核心竞争力。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 只做一件事并做到最好 广州番禺，迎宾大道往东800米，一个庞大的通用文具王国已经悄悄领跑了数十载。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 “我们不希望成为一个面面俱到的、万金油式的公司，我们只希望干一件事，而且必须干得最好。”2楼办公室，年近70岁的香港通用文具集团董事局主席陈绍良说话仍如年轻小伙般干脆利落。 1954年，18岁的陈绍良只身前往香港。在学徒和做杂工的过程中，细心的他发现一种毫不起眼的产品——订书针。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 上世纪60年代，处在工商业改造阶段的中国人还在使用“洋火”（火柴）、“洋油”（煤油），同样，当时香港的制造业也不发达，订书针的生产技术只有美国、日本和德国才有。当所有人还在漠视香港、台湾和内地订书针制造领域的空白时，陈绍良却以独有的眼光洞察了文具行业的滚滚财源。那时，也正是香港文具行业的暴利时期。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 整个香港都没有人会生产订书针，陈绍良要想攀越这座大山又是谈何容易。没有人会生产，并不代表突破不了。带着这种信念，陈绍良按照日本订书针的生产标准，反复试验，失败了再来，历经半年的研究，终于找到了订书针生产的关键点在于胶水。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 技术、工艺掌握了，但要生产与日本质量相当的产品，必须进口日本的胶水，而日本厂商的最低供货量是1万元。对当时只有四五千元的陈绍良来说，1万元也是一时难以凑齐的数，没办法，为了把订书针生产出来，陈绍良只好向舅舅借贷。胶水买回后，设备怎么办？口袋没钱的陈绍良只得到杂货摊上去找，然后回家改装，七拼八凑，终于可以正常生产了。厂房设备虽然简陋，但陈绍良生产的却是香港的第一颗订书针。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 此时，陈绍良夫妇的第一个大女儿刚出生，为了省钱，陈绍良没请一个工人，晚上调好机器后，白天让太太照看，自己则到外面去送货，接订单。虽说陈绍良生产的订书针卖2分钱，只相当于日本产品的1/10，当时香港人不相信香港货，用陈绍良的话来说就是“本地姜不辣”。没人看好他的产品，但生产出来总得卖出去。于是，陈绍良先把货送给人家，等卖完后再收钱。就这样，像滚雪球一样，他的生意越做越大。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 1962年，寄托着陈绍良无限希望的通用文具制品有限公司在香港成立，专业从事文具制品的生产销售。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 1967年，香港出现暴动，满街都是地雷，许多香港人为避免灾难，开始逃离香港，向外移民。此时的陈绍良不但没有随大流，反而趁香港经济衰退，铺租便宜的大好时机扩大规模，将公司从楼上搬迁到临街的店铺上。正所谓，祸兮福之所倚。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 到了上世纪80年代初，一场轰轰烈烈的改革开放大潮席卷祖国大地，陈绍良很快洞察到了中国未来发展的大好形势，决心回乡办厂。1986年，陈绍良斥资1000万美元在他的家乡番禺南村购地5万平方米，建起了番禺通用文具厂。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 目前，通用文具在中国大陆设立了北京、上海、成都等13家分公司，6家地区总代理，在中国建立了完善的销售网络。“1993年，我们开始在中国销售Eagle产品，同时我们通过参加中国文化用品展览会，大力投入广告来扩大Eagle品牌在中国的知名度。1997年，为了统一名称，我在Eagle英文发音的基础上意译中文品牌名称‘益而高’，并在广州成立益而高贸易发展有限公司，全面负责益而高在中国大陆地区的销售。在国内，益而高每年以50%以上的增长率在飞速发展。经过多年的努力，国内市场的营业额已占通用文具业务的15%-20%。”陈绍良透露，得品牌先机，2006年，通用文具的全球年销售额是10.5亿元港币。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 与大型企业相比，中小企业由于规模较小，往往无法经营多种产品以分散风险，只能通过专业化生产以获得相对竞争优势。中小企业通过专业化可以使得资源更加集中，更加专注于某种产品、某个零部件、甚至某道工序的生产，通过不断的技术创新，精心服务于市场的某一细小部分，从而能够占据有利的市场位置。纵观世界成功的“隐形冠军”们，其业务无不高度专业化，其市场定位和产品范围都是向深度进军，而不是广度发展，他们一旦选择了某一产品的市场，就会高度地依赖这一市场。德国全自动卫生洁具行业的“隐形冠军”—克林康塞珀特公司总裁说：“卫生时代刚刚开始。我们是卫生洁具专业生产厂家。我们把所有的精力和力量都投入到了这个领域。我们不希望成为一个面面俱到、每一个领域都干一点的机构，我们只希望干一件事，而且必须干好。” 舍博求微 小题大做 小题大做的“大”是一种成功意义的“大”，是“山中没老虎，猴子当大王”的“大”，生活中的“小题”几乎到处都有。中国指甲钳大王梁伯强，把平均单价只有2元多的耐用消费品指甲钳的年销售额做到了2亿多元，他把小商品做成大产业、大市场，挣了大钱。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5
以靠小商品称霸世界的浙江温州来说，目前温州市已聚集了200余家制笔及其配套企业。2001年全行业实现工业总产值16亿元，居全国首位，出口交货值8亿元，创税利9000万元，其中水彩笔45亿支，占全国90％；活动铅笔3.3亿支，占全国30%；圆珠笔14亿支，占全国30％以上。温州地区年产值在1亿元以上的制笔企业达5个，年产值在5000万元以上的企业达6个，爱好、天骄、环球、文泰、天丰、盛丰等企业，作为制笔企业的排头兵，已跨入了中国最大的笔类出口企业行列，外贸出口交货值均占本企业产值的90％以上，产品销往欧美、东南亚、中东50多个国家和地区。这就是所谓的“小商品、大市场”，温商从小池塘里钓到了大鱼。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 在200余家制笔及配套企业中，专业生产笔芯、笔头、笔插、笔盒、铜套、颜料、包装、印刷等配套产品的企业就占10％。温州市四通制笔零件有限公司是专业生产各种规格的水彩笔笔头、纤维笔头、引水芯等的股份合作企业，是目前世界上拥有流水线最多、生产量最大的纤维笔头生产基地，该公司年产笔头60亿支，国内市场占有率为85％以上。经过多年的发展，温州制笔业已形成全国首屈一指的笔类制造、制笔零配件、制笔模具生产、制笔包装等配套体系。这就是所谓的“小配件大配套，小企业大协作”，温州的小商品以专业分工、集约经营的形式，找到了一片可以自由伸展的蓝海，确定了温州不可替代的市场地位。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 陶行知在《手脑并用歌》中生动地写到：“人生两个宝，双手与大脑。用脑不用手，快要被打倒。用手不用脑，饭也吃不饱。手脑都会用，才算是开天辟地的大好佬！”温州人就是当之无愧的“大好佬”，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是温州人的生意越做越大。www.qikan.com.cn4TZsqBaZgAUeR7B5 温商小题大做的直接结果是打造了温州的“国”字号烫金名片：“中国鞋都”、“中国锁都”、“中国电器之都”、“中国制笔之都”、“中国塑编之都”、“中国合成革之都”、“中国金属外壳打火机基地”、“中国剃须刀生产基地”、“中国印刷城”、“中国徽标之乡”、“中国泵阀之乡”等。众多的头衔展示了温州之“轻”，并明证了温州经济“举轻若重”的特点：温州经济是以轻工业为主的经济，无论是产业规模、配套体系，还是技术含量、营销网络，都位居全国前列，在国内外市场上具有比较强的竞争优势。中国古代思想家老子说过：“合抱之木，生于毫末，九层之台，起于垒土，千里之行，始于足下。”这句话深刻地指出了大与小的辩证关系，梁伯强认为：“小题大做”不易，“小题”重在不懈坚持，“大做”需要有一股“杀鸡用牛刀”的精神。商界有三宝：犹太人的脑、阿拉伯人的嘴、中国人的手。温商是“脑、嘴、手”并用，创造着小商品的大辉煌。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 小缝衣针的大学问 又细又小的缝衣针，大概在小商品市场中也难以找到比它更小的商品了。然而，20世纪初的旧中国，却没有能力自行制造这小小的缝衣针，所有民用和工业用针完全依赖从德国和日本进口。后来因日货价廉，再加上运输方便，遂逐渐排挤了德货，独占了中国市场。青岛一位企业家尹致中决心以实业救国，自办制针工厂——青岛冀鲁制针厂。70多年来，这家公司只做一种在中文里几乎是最微小事物代名词的东西——手缝针。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 有一次，曾任全国人大常委会委员的沈鸿到青岛视察，参观完青岛制针厂后，他从口袋里拿出两枚手缝针，给厂长陈长玉看。陈长玉做了二十几年针，从来没有见过这样精巧的针，询问后才知道是沈鸿从德国专门带回来的。沈鸿把德国的手缝针同青岛的手缝针并排放在一起做对比，差距显而易见，一目了然。虽然是小小的一根针，可是并不简单，这里面学问很大。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 从那以后，陈长玉决定为中国的手缝针赶超世界先进水平而努力。很快，他就组织人员起草制定了手缝针产品的发展规划。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 这次攻关是我国制针行业向世界水平发起的一次冲击。当时，我国制针行业普遍采用的材料，还是普通低碳钢。中碳钢与低碳钢，虽然只有一字之差，含碳量也只有百分之零点几的出入，但是强度和其它机械性能差别很大。材料改了，设备和工艺就要随之改变。这样，由中碳钢作为突破口，引发了我国制针史上的一场革命，从材料、设备到工艺的一整套变革。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 新的整套制针设备，全部都是青岛制针厂自己研制生产的，后来，中碳钢手缝针在全国制针行业推广。接着，他们又和上海人民制针厂一起，研究生产我国整套的中碳钢手缝针检测设备。我国制针行业普遍使用的许多生产设备和检测仪器，都是青岛制针厂研制开发生产的，比如曾经荣获过轻工业部科技进步三等奖、青岛市科技进步二等奖的小量程弯曲试验仪，目前已经被广泛应用于全国手缝针及其他一些行业的质量检测。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 专注于一个卑微渺小的行当这么多年，对于现在许多壮志凌云的中国年轻企业家来说恐怕是难以想象的事情。陈长玉说：“多元化的问题曾经想过。但想来想去，还是觉得走专业化好些。为什么？因为制针其实是个专业性很强的行业，有它的独特性。专业化可以更好地发挥企业的特点和特长。” 近十几年来，和其它小五金行业一样，制针行业一直处于微利状态。目前我国手缝针年生产量为130亿支左右，年国内需求量为70亿支左右，出口量为30亿支。目前制针业是严重的供大于求，竞争是非常激烈和残酷的，这种状况短时间内不会改变，甚至会长期存在下去。但它的潜力还很大，就看能不能找得准。手缝针要发展，需要在产品上创新适应不断发展的社会经济和人们的生活需要。陈长玉说：“产品创新了，附加值就上来了。如我们近几年开发的方便针（俗称盲针）就是一个很好的例证。” 现在全世界95％的手缝针都在中国生产，但是实际上海外市场的潜力还有很大。尤其欧美本土的制针企业都已经消失后，更是给中国产品留下了广阔的天地。www.qikan.com.cnEJ801zETYqWKznDo 由于历史原因及传统习惯的影响，许多中小企业在其规模逐步扩大，具有一定市场竞争力的时候，都会产生多元化的情结，这一点在市场中存在短期利润的时候显得尤为突出。这和“隐形冠军”的狭窄市场定位和单一产品市场的战略有很大区别。大量事实证明，这种倾向对我国的中小企业是非常危险的。因为多元化总伴随着巨大的风险，对于中小企业来说尤其如此：要把本就紧缺的资金分散在多个地方，会导致各项业务的规模不经济；要把触角伸到自己不熟悉的项目，会使得企业在生产技术、经营管理等方面产生许多问题。在短期内多元化也许能够使企业获利，但长期内企业必将由于多而不精导致在各个领域的失败。我们看看隐形冠军公司典型的说法：“我们是这个行业的专家”、“我们专注于自己的竞争力，专注再专注”、“我们要成为小市场的主宰者，我们要在小市场作出大成绩，而不是在大市场做一个凤尾的角色”。www
