爱华网dacao的网上店铺，选择了家居产品作为自己的销售主项。销售这样的产品要能够升到1皇冠（淘宝2006年新设的比钻石更高的信誉指数），实在是不容易的事情。在日本，这一类产品称为杂货，它要靠新颖的时尚的设计博得客户欢心。dacao是深得此中三昧的，他的店标上就不断闪动着两句话：“传递最新的居家用品”，“白领生活地带”。
我也喜欢家居，并且知道它的领袖是瑞典的宜家。象dacao这样的网上小店，一没有生产厂家，二没有设计人员，他凭借什么可以不断得到新产品呢？我抛开繁文缛节直奔这个主题。
dacao告诉我，他的货源通常会有3种渠道，一是会经常去观看展会，主要是家居用品展；二是利用人脉关系寻找外贸公司的尾单；三是在网上搜索居家用品的公司，抽时间去拜访，寻求合作。现在公司已经有4台电脑5个人做网上生意了。 在dacao身上，你可以看到中国传统商人的精明，同时又能看到他们巧妙利用网络的本事。选择和订购产品，是商人的一项硬功夫，我们来看看dacao的所谓三步曲。 dacao说：“选择产品，你第一步要求自己的是角度，就是要站在客户的角度来考虑产品选择产品。通常，你看到一个没有见过的产品，你会很冲动，感觉自己喜欢就很多人都应该喜欢。我不是这样，我首先是让自己冷静下来，让自己的感觉麻木再来分析这个产品。我要更多地判断这个产品存在的意义，它是否会被客户接受，它的存在能够解决哪些问题，哪些人应该喜欢，为什么喜欢。在这个时候，你千万不能以自己的感觉来决定你的投资，而是要理性的分析 。” 第二步呢？我着急地追问。dacao继续打过来一连串的文字：“然后我会到网上搜索，看是否有同类的卖家。如果有，就看他的定价，看他是否已经卖出去了，看客户给他的评价，甚至看这个产品信息的浏览量。然后，我还要到GOOGLE里搜索和这个产品相关的链接。如果没有卖家卖，而我认为可以卖的话，我就会进货。一开始会小试，然后联系我的老客户，询问他们对这个产品的感觉。 ” 如果小试成功，老客户反映也不错，dacao就认为水到渠成，该第三步可以投资了。对网店上许多人宁可搬砖头做生意的方法，dacao不能苟同。他认为商人么，总要冒风险。在有了基本把握以后，不去投资就等于失去机会。 我转了一个话题，一个我也感兴趣的话题：宜家对你有启发吗？dacao兴奋起来，飞快回复：“有，很大的启发! 它改变了我对选择产品标准的看法。宜家改变了生活理念，它的每个产品都给我很大的启发，使我知道原来生活还可以这么过，原来产品还可以这么制造。宜家带给我的最大的启发就是思想和意识的改变。虽然宜家我不能经常去，但凡去过，每次回来我都认真思考经常思考。 ”dacao不是一个完人，在他的销售记录中，也有中评。对于一些中评，dacao是委屈有加，但对一些客户买回去产品因为不实用或者质量差给他的批评，他的诚恳认错令我感动。他说，“一开始做的时候，我只是想单纯的做买卖，价格低一点，只要把产品卖出去就可以了。
但买家因为产品的使用没有得到实惠而给我批评时，我真的感到很内疚，感觉自己卖出去的产品给别人带来了不便利，带来了烦恼，毕竟大家的钱来得都很不容易。以后我就养成了习惯，在采购一个产品之前，需要自己的决策和判断。你可以浏览客户以前对我的评价，为什么一些产品大家都在卖而我停止了，是我自己感觉责任很重要!客户没看见产品就相信你了，你也应该给客户一个完全的信任! ” 说到这里，dacao停顿了一会，然后拷贝过来一份一位老客户刚刚和他的聊天记录：“东西收到了,质量不错,谢谢。”“呵呵，好东西大家有目共睹,我用了邻居看着好,叫我带的。” dacao说，他看到客户这样的回复时，心里就特别开心。这是他最近选择的新产品晒衣篮三件套 ，一个公司向他定购了600套。 dacao用这样一段话结束了我对他的采访：“选择一个好产品，不能靠自己感觉，不能靠厂家宣传，不能靠价格便宜，不能靠外观时尚，而要买家说了算。为了避免让买家损失，你自己先要试用，并且对客户回访。跟风选择产品的结果，就会使你失去对市场的判断。” 三个月以后，dacao告诉我他在进货问题上又有了新的体会，我们饶有兴趣地开始了再一次的讨论。 “进货是一个难题，同时对生意又有决定性的作用。”dacao这样开始进入主题。“你如何接触到厂商？原始的方法是打开黄页或者去展览会或者去批发城，但是在那里接触到的都是销售经理或者总监级别的人物，甚至是销售员。对他们，你一提网络购物，只要他们对电子商务还没有非常强的意识的时候，可能对你的重视度不够。他们喜欢的是OEM定单。 所以在接触厂商之前，自己要先策划如何与这个厂商沟通，如何用你的的意识来引导对方的思维。这就要看你的交际能力和对事物的理解程度了。这里面人脉很重要。”
dacao继续自己的思路：“每个人都有一个圈子。如何有意识的利用这个圈子，是我们做网购和经商的人的一个共同话题。我进货原先的渠道是去展览会，去批发城。这些渠道能购丰富我的产品知识，但是时间和金钱都花很多，而且人比较累。后来我就有意识地挖掘利用自己的人脉，从自己的周边入手。我先和以前认识的做外贸的朋友沟通一下，吃他们的库存。还有就是从为自己发货的物流公司和快递公司入手。
我和他们的关系处理得很好，我就向他们咨询周围是否有做居家用品的公司？哪家发的货比较多？哪家是工厂？哪家是销售商？这个销售商来提货是从哪里进货？在上海销的如何？然后通过他们的关系，把这些厂家的电话号码要来，而且了解主要负责人的名字。因为他们也需要发货，也需要和物流公司打交道， 所以通过物流公司的人员可以获得最重要的信息也是最有用的信息，他们确实能够知道哪家的物品销的比较好，这点我利用得非常好。目前我周围的地区，只要是做居家用品的工厂，我都认识，而且都熟悉了。” “还有，”dacao一条一条分析:“通过厂家的工作人员来了解更多的信息。厂家的工作人员包括销售经理，仓库人员，配货工人，运货司机，你和他们搞熟了，他们会告诉你哪些产品好销？哪些是他们的竞争对手？无意中就给你第二个、第三个厂家的信息。只有他们圈子的人才了解对手的情况和对手的主要畅销产品。” dacao越谈越兴奋:“比如，通过帮你运输的司机，你可以知道整个上海有哪些供应商。我为了了解自己周围的工厂，特意找了一个长期合作的司机。我告诉他，你只要把你行驶途中看到的有居家用品的工厂和公司名称告诉我，OK，我就用你的车跑去谈。这样也调动了对方的积极性！” dacao原来的供应商有10家，其中上海1家外地9家。现在上海5家外地5家。dacao介绍，“由于是熟人介绍，我很容易沟通，以小批量进货拿到大批量的价格！但是我都是现款现货，目的是给对方信心，也是给自己压力：有了机会你就要把握。” 听了dacao 的一番言论，我对采购成本的理解豁然开朗。我对dacao说:“我的理解是：在产品的进货成本上，不能光看产品的批发价格。进货成本的含义远不只是用批发价格来衡量的。进货成本还包括沟通成本，运输成本，资金占用成本，时间成本，精力成本等。如果这样计算，你就需要重视开发周边的工厂，以便节省进货成本。”dacao 补充我:“还有一点，你必须更新产品，保持店铺的吸引力和可持续发展能力。”我又补充，“同时，周边工厂因为联络方便，自己对新产品的了解等也会更方便。”dacao回复OK。我们为双方的一点即通而微笑。……
