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dacao的网上店铺,选择了家居产品作为自己的销售主项。销售这样的产品要能够升到1皇冠(淘宝2006年新设的比钻石更高的信誉指数),实在是不容易的事情。在日本,这一类产品称为杂货,它要靠新颖的时尚的设计博得客户欢心。dacao是深得此中三昧的,他的店标上就不断闪动着两句话:“传递最新的居家用品”,“白领生活地带”。

我也喜欢家居,并且知道它的领袖是瑞典的宜家。象dacao这样的网上小店,一没有生产厂家,二没有设计人员,他凭借什么可以不断得到新产品呢?我抛开繁文缛节直奔这个主题。

    dacao告诉我,他的货源通常会有3种渠道,一是会经常去观看展会,主要是家居用品展;二是利用人脉关系寻找外贸公司的尾单;三是在网上搜索居家用品的公司,抽时间去拜访,寻求合作。现在公司已经有4台电脑5个人做网上生意了。

    在dacao身上,你可以看到中国传统商人的精明,同时又能看到他们巧妙利用网络的本事。选择和订购产品,是商人的一项硬功夫,我们来看看dacao的所谓三步曲。

    dacao说:“选择产品,你第一步要求自己的是角度,就是要站在客户的角度来考虑产品选择产品。通常,你看到一个没有见过的产品,你会很冲动,感觉自己喜欢就很多人都应该喜欢。我不是这样,我首先是让自己冷静下来,让自己的感觉麻木再来分析这个产品。我要更多地判断这个产品存在的意义,它是否会被客户接受,它的存在能够解决哪些问题,哪些人应该喜欢,为什么喜欢。在这个时候,你千万不能以自己的感觉来决定你的投资,而是要理性的分析 。”

    第二步呢?我着急地追问。dacao继续打过来一连串的文字:“然后我会到网上搜索,看是否有同类的卖家。如果有,就看他的定价,看他是否已经卖出去了,看客户给他的评价,甚至看这个产品信息的浏览量。然后,我还要到GOOGLE里搜索和这个产品相关的链接。如果没有卖家卖,而我认为可以卖的话,我就会进货。一开始会小试,然后联系我的老客户,询问他们对这个产品的感觉。 ”

    如果小试成功,老客户反映也不错,dacao就认为水到渠成,该第三步可以投资了。对网店上许多人宁可搬砖头做生意的方法,dacao不能苟同。他认为商人么,总要冒风险。在有了基本把握以后,不去投资就等于失去机会。

    我转了一个话题,一个我也感兴趣的话题:宜家对你有启发吗?dacao兴奋起来,飞快回复:“有,很大的启发! 它改变了我对选择产品标准的看法。宜家改变了生活理念,它的每个产品都给我很大的启发,使我知道原来生活还可以这么过,原来产品还可以这么制造。宜家带给我的最大的启发就是思想和意识的改变。虽然宜家我不能经常去,但凡去过,每次回来我都认真思考经常思考。 ”

dacao不是一个完人,在他的销售记录中,也有中评。对于一些中评,dacao是委屈有加,但对一些客户买回去产品因为不实用或者质量差给他的批评,他的诚恳认错令我感动。他说,“一开始做的时候,我只是想单纯的做买卖,价格低一点,只要把产品卖出去就可以了。

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    但买家因为产品的使用没有得到实惠而给我批评时,我真的感到很内疚,感觉自己卖出去的产品给别人带来了不便利,带来了烦恼,毕竟大家的钱来得都很不容易。以后我就养成了习惯,在采购一个产品之前,需要自己的决策和判断。你可以浏览客户以前对我的评价,为什么一些产品大家都在卖而我停止了,是我自己感觉责任很重要!客户没看见产品就相信你了,你也应该给客户一个完全的信任! ”

    说到这里,dacao停顿了一会,然后拷贝过来一份一位老客户刚刚和他的聊天记录:“东西收到了,质量不错,谢谢。”“呵呵,好东西大家有目共睹,我用了邻居看着好,叫我带的。”

    dacao说,他看到客户这样的回复时,心里就特别开心。这是他最近选择的新产品晒衣篮三件套 ,一个公司向他定购了600套。

    dacao用这样一段话结束了我对他的采访:“选择一个好产品,不能靠自己感觉,不能靠厂家宣传,不能靠价格便宜,不能靠外观时尚,而要买家说了算。为了避免让买家损失,你自己先要试用,并且对客户回访。跟风选择产品的结果,就会使你失去对市场的判断。”

    三个月以后,dacao告诉我他在进货问题上又有了新的体会,我们饶有兴趣地开始了再一次的讨论。

    “进货是一个难题,同时对生意又有决定性的作用。”dacao这样开始进入主题。“你如何接触到厂商?原始的方法是打开黄页或者去展览会或者去批发城,但是在那里接触到的都是销售经理或者总监级别的人物,甚至是销售员。对他们,你一提网络购物,只要他们对电子商务还没有非常强的意识的时候,可能对你的重视度不够。他们喜欢的是OEM定单。 所以在接触厂商之前,自己要先策划如何与这个厂商沟通,如何用你的的意识来引导对方的思维。这就要看你的交际能力和对事物的理解程度了。这里面人脉很重要。”

dacao继续自己的思路:“每个人都有一个圈子。如何有意识的利用这个圈子,是我们做网购和经商的人的一个共同话题。我进货原先的渠道是去展览会,去批发城。这些渠道能购丰富我的产品知识,但是时间和金钱都花很多,而且人比较累。后来我就有意识地挖掘利用自己的人脉,从自己的周边入手。我先和以前认识的做外贸的朋友沟通一下,吃他们的库存。还有就是从为自己发货的物流公司和快递公司入手。

    我和他们的关系处理得很好,我就向他们咨询周围是否有做居家用品的公司?哪家发的货比较多?哪家是工厂?哪家是销售商?这个销售商来提货是从哪里进货?在上海销的如何?然后通过他们的关系,把这些厂家的电话号码要来,而且了解主要负责人的名字。因为他们也需要发货,也需要和物流公司打交道, 所以通过物流公司的人员可以获得最重要的信息也是最有用的信息,他们确实能够知道哪家的物品销的比较好,这点我利用得非常好。目前我周围的地区,只要是做居家用品的工厂,我都认识,而且都熟悉了。”

    “还有,”dacao一条一条分析:“通过厂家的工作人员来了解更多的信息。厂家的工作人员包括销售经理,仓库人员,配货工人,运货司机,你和他们搞熟了,他们会告诉你哪些产品好销?哪些是他们的竞争对手?无意中就给你第二个、第三个厂家的信息。只有他们圈子的人才了解对手的情况和对手的主要畅销产品。”

    dacao越谈越兴奋:“比如,通过帮你运输的司机,你可以知道整个上海有哪些供应商。我为了了解自己周围的工厂,特意找了一个长期合作的司机。我告诉他,你只要把你行驶途中看到的有居家用品的工厂和公司名称告诉我,OK,我就用你的车跑去谈。这样也调动了对方的积极性!”

    dacao原来的供应商有10家,其中上海1家外地9家。现在上海5家外地5家。dacao介绍,“由于是熟人介绍,我很容易沟通,以小批量进货拿到大批量的价格!但是我都是现款现货,目的是给对方信心,也是给自己压力:有了机会你就要把握。”

    听了dacao 的一番言论,我对采购成本的理解豁然开朗。我对dacao说:“我的理解是:在产品的进货成本上,不能光看产品的批发价格。进货成本的含义远不只是用批发价格来衡量的。进货成本还包括沟通成本,运输成本,资金占用成本,时间成本,精力成本等。如果这样计算,你就需要重视开发周边的工厂,以便节省进货成本。”dacao 补充我:“还有一点,你必须更新产品,保持店铺的吸引力和可持续发展能力。”我又补充,“同时,周边工厂因为联络方便,自己对新产品的了解等也会更方便。”dacao回复OK。我们为双方的一点即通而微笑。……  

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