爱华网现在各行各业都在追求差异化竞争，拼服务，打特色。在人们的印象中，卖大米是很难出什么特色的，一般通过粮店和超市销售，最多是在品种、包装上下功夫，销售的利润也有限。今天介绍的长春姑娘曲磊，做的是大米生意，她的大米到底能卖出什么花样呢？
2007年3月18日 长春市鸿城国际小区 二人转演员：“又有二人转听，又有大米吃，过去皇上也就这个待遇。” 初春的东北长春，一个小区里，两个二人转演员一面唱着二人转，一面像小区居民吆喝着卖大米。
二人转演员：“稻子往里一搁，咔咔的就出米，多买，买100斤，我们不卖，要我是老板，买一百斤，我卖一千斤我才高兴呢，不卖，就10斤，整多了还不卖呢，牛，就在这儿嘛。” 曲磊：“大家不要挤不要挤，我们今天只卖10斤的。” 曲磊，这次二人转社区演出的组织者，两年内，她经常邀请一些演员在居民区内，以表演的形式来推广自己的城市米磨坊，然后现场示范把稻子磨成大米，用这种现磨现卖的方法卖大米，居然卖出了百万财富。 蔡强：“收，都收。” 曲磊：“然后把这些东西都收一下。” 蔡强：“换下一个场景。” 每天不同的时段，曲磊都会像赶场一样去不同的小区，现场磨米卖米吆喝米。 蔡强：“就拿稻子，宣传米卡，别的啥也不要。” 曲磊：“还有方便袋儿。” 但无论卖米现场多火爆，曲磊每次每人都只卖10斤，决不多卖，那她卖的米到底有什么不同会这么多人抢购，既然不多卖，那钱又是怎么赚的呢？ 2004年是曲磊改变命运的一年，她在当年长春农博会上看到一种磨米机，瞬间触动创业灵感。 曲磊：“糙米放到机器里，现场出来就是大米，围观的人特别多，很多人都有兴趣。我想逃离原来的那样的一种状态，我忽然间有了这种目标。那一瞬间，我就突然觉得我可以做这个生意。” 蔡强是长春的一名室内设计师，他不仅是曲磊的画友，也是曲磊人生路上的一位谋士和知己，当曲磊想去卖米时，这个有着10年装饰公司创业经验的男人给了曲磊肯定的鼓励。 蔡强：“我是搞商业的，捕捉商机比较快，米还要吃健康，吃营养，吃新鲜这一块，让我感觉到有一种商机蕴含在里面。” 在长春，记者随机问了一下这里的消费者对现磨现卖大米的看法，发现很多人确实习惯性认为新鲜的就是最好的。 消费者：“当然是现磨的好了，带皮的好像不能隔年放着吧。” 消费者：“现磨的。” 记者：“为啥啊？” 消费者：“新鲜，大家能看得见。” 消费者：“我觉得可能新鲜点吧，能新鲜点，现磨出来的，没经过别的加工处理。” 曲磊和蔡强都觉得可以在米的新鲜上做文章。目前市面上普通米的进价大致在每斤0.8元左右，售价每斤1.2-1.5元。但是消费者看不到任何加工环节，都是直接买米回家，如果能让消费者亲眼看见稻子加工成米，那直观上这种米往往感觉更新鲜。曲磊和蔡强决定合作卖这种现磨的大米。和粮站的大批量采购相比，他们所需的稻子用量较小，成本较高，于是两人把米价定每斤2.2元左右，这样可以保证有0.4元的利润。 蔡强觉得既然是卖新鲜，那消费群就应该是那种对营养健康比较注重收入也相对较高的人群，于是，两人决定合作，锁定长春一个叫长春豪园的中高档小区。怕进小区磨米有粉尘扰民，两人还给机器加了一个防尘罩。万事俱备，买卖开张，然而每天机器哗哗的开着，却没太多人感兴趣。 超市人员 朱凤杰：“一个人都没有，有的人看看可能就走了。” 曲磊：“我们的优势就是现场磨米，让人直观的看到稻谷从机器出来就是新鲜的大米，这个直观的场面，就下狠心，把机器始终开着，米就那么哗哗的流，我也特别特别的心疼。” 曲磊卖米采取的是和小区超市合作，用一部分卖米的利润顶替房租，这样可以节省创业资金。但怕磨米的声音扰民，曲磊把磨米机被放在超市的最角落，结果很多人都注意不到，那这米怎么卖呢？2007年春季，我们到长春采访的时候，发现曲磊正在另一个小区指挥员工给小区超市里的鸡蛋贴标签。 曲磊：“一个都不要放过，全都贴上我们的标签，鸡蛋是新鲜的，米呢，也应该是新鲜的。” 给鸡蛋贴标签是曲磊在大米无人问津的情况下想出的第一个办法，一般人买鸡蛋都不会在当天吃光，那打开冰箱就能看到米的广告，曲磊希望潜移默化的把新鲜米的概念传给小区业主。 曲磊：“鸡蛋老百姓都知道要吃新鲜的，所以我们就贴了一个标签，米呢，就是说在买鸡蛋的时候要买新鲜的，那么米呢，是不是也要买新鲜的呢？所以把这种意识渗透到每一家每一户去。” 在超市我们看到，鸡蛋给米做广告，确实引起了消费者的注意。 消费者：“鸡蛋给米做广告，挺好奇的。” 超市员工：“收款的时候很多人问我，为啥鸡蛋还要贴上标签呢，然后我就说我们超市有一块儿现场磨制这个米，放进去稻子，直接出来就是新鲜大米，听多人挺感兴趣的，因为从来没有人见过直接把稻子放进去，磨出来的米能直接吃的。” 但是光靠鸡蛋显然无法让超市里的新鲜米在小区尽人皆知，于是曲磊就挨家挨户去发赠米卡，想用赠米的方式把人吸引到超市来。不过，当记者跟着她去发卡时发现这个办法即便是用了很久了，但还是随时能吃到闭门羹。 曲磊：“您好，我们是社区服务。” 业主：“我们不需要。” 记者：“经常碰到这种情况吗？有没有伤自尊心？” 曲磊：“已经习惯了。” 像这样情况曲磊早已经习惯了，由于曲磊选择的是中高档小区，大都有电子门，很难进入。那能进去曲磊就进去发，进不去就在路边发，而最后真正让她打开局面的是承担下替小区超市免费送货的任务。在长春，小区内的超市规模都不大，大都有上门送货的服务，曲磊决定利用上门送货进电子门挨家发卡。 曲磊：“我就想，我们可以出人力，我们帮他们送货，那么超市的人就可以省下了，自然而然就会省工资，然后我就可以进单元的门了，这样我就有机会把卡给居民，也就有机会给他们讲解大米。” 自打承担下给超市送货后，曲磊和员工如愿以偿进了电子门，送货时赶紧邀请人家参加她们的赠米活动，并在卡上写明每天早晚各一次，每次一斤的赠米活动细节，曲磊想只要有一个人能到自己的活动现场，那也算为口碑流传铺下第一步了。 小区内赠米活动现场 曲磊：“机器先停一下，领米的到这边来。” 每新进入一个小区曲磊都会搞免费送米的活动，今天，我们刚好赶上了曲磊在新开发的鸿城国际小区做赠米活动。 曲磊：“如果大家想了解一下这个米，就看一下这个过程，新鲜的水稻现场就能磨出米。另外就是做这个米的时候水稍微多放一点，听到了吗？因为这是比较新鲜的大米，它比较容易吃水。” 我们发现确实有很多人都拿着卡来到活动地点。而这种现场磨出的米到底有多新鲜果真引发了小区居民极大的兴趣。 消费者：“你这新磨的米肯定是好，一次不知道看不出健康不健康，我得多吃，要好我肯定过来买。” 消费者：“这个米沉还圆。” 记者：“这是您多年做饭的经验？” 消费者：“我尝好了我来买，离着都近。” 曲磊：“因为它是新米，你再尝一下口感，怎么样？” 除了赠米，曲磊还会把现磨出来的米焖一锅米饭给居民品尝。 曲磊：“您闻起来也特别香，这个是新鲜的大米，现场磨制出来的，又现焖的。” 记者：“您说什么？” 消费者：“我说都不用吃饭了。” 员工：“阿姨您来尝尝。” 消费者：“好，谢谢。” 曲磊：“来，您尝一下。” 曲磊：“前期都要有一些免费赠送，让他们所有人认同我们的大米，必须先接受先推广，前期可能要付出一些，有舍才有得嘛。” 当初，曲磊在第一个进入的长春豪园小区，从最初无人问津到有人主动上门，就是靠这些办法打开了局面。而蔡强发现来赠米现场的大多是老人，家里面买米做饭的也大多是老人，于是，大家一商量不如把先消费群重点放到老人身上。 蔡强：“老人吃了米他认可了，通过老人回家跟孩子说，孩子又跟同事说，这样的话就产生了一个口碑裂变，让整个小区的人都知道，咱们这个小区来了一个米，来了一个新鲜的米。” 为了留住老人，蔡强和曲磊又想了一个点子。 曲磊：“磨出来的米糠我们就能给您做成枕头，您在这里买米，我们可以赠送您枕头。 消费者：“以前都是用稻皮子做枕头，稻皮子是最好的。现在没有，现在少。” 记者：“那您是喜欢这种枕头还是喜欢软的棉花的？” 消费者：“还是喜欢这个。还是稻皮子的好。” 既然老人掌握了家里的米袋子，用他们熟悉的米糠枕头吸引老人过来，只要老人成为客户，就等于一个家庭成为了客户，果然不久后，就像他们预料的一些上班族也渐渐成了他们城市米磨坊的常客。来的人多了，曲磊却告诉小区居民不要多买，她可以送货上门，随时让大家吃到新鲜米。 曲磊：“这一户大概有多少人，然后他们多长时间再来买一次大米，我们会定期打亲情电话，我们会到他们该卖米的日子，我们就把米直接送过去了，就像我们家里喝桶水的时候，桶水快没的时候，我们就会打个电话，把桶水送来了，我们也是一样，当米快吃掉快没有的时候，你都不用打电话，我们就会主动上门，把这个大米给你送过来。” 为了避免客户流失，曲磊有意用不多卖米，不用你下楼，随时把现磨的新鲜米给你送上门的便民服务，使小区居民足不出户的购买她的大米形成了一种消费习惯，三个月后她就积攒了一批稳定的客源。 曲磊：“到第三个月的时候，一个小区是2000户左右，就会有600户左右在吃我们的米。一户一天是半斤米左右，那么就是说我们一天卖三百斤左右的米，我们的利润是每斤0.4元，那我们一个月的利润就是3600元钱，将近4千元钱。” 靠着新鲜米加亲情服务，曲磊和蔡强的大米渐渐被小区居民认可。他们的创业激情也彻底被勾了起来，，到了2007年春季，两人已经把长春豪园等小区成功的营销经验复制到长春20多个小区，有的小区一天甚至能卖六七百斤米，月收入能达到8000元左右。 曲磊：“这个市场是一个综合性的农贸市场，周围的小区也分为高中低三个档次，大概有万余户左右，当时我就想这万余户都能像定桶装水一样定我的大米，我可以给他们送上门，上门服务，那市场潜力该有多大啊，那我能赚多少钱啊。” 这时蔡强提出在配送上，利用给超市配送货物的城市物流借力打力，用他们的车从粮店取来稻子再发到各个加工销售点儿。 蔡强：“因为咱们公司的资金比较紧，我们一直擅用的手法就是以小博大，他们的点儿就是我们的点儿，那我们完全可以和他谈合作，你不就是送酒吗，或者送什么，那你就直接把我们米也带着吧，那我们一斤米打比方给你两分钱，三分钱，你一天要送20辆车，每辆车里有1000斤米，那一千斤米的话就是30元钱，20辆车的话就是600元钱，那我们三天送一次，一个月下来的话，我们大概就是付出6000元钱，6000元钱对于他们来说是一个利润，对我们来说也降低了成本。”
