爱华网2013年10月份传统的秋季糖酒会将如期在湖北省武汉市举行，按照惯例，参会企业和经销商将陆陆续续地准备参加糖酒会。然而，正像任立军指出的那样，很多企业每年都参会，每年都取得同样的结果——效果不佳，如何让糖酒会的招商不再“招伤”似乎成为一个永恒的话题，抱着希望而来，面带失望而归，似乎成为很多中小企业的真实写照。是不是糖酒会真的过时了呢？显然并不能草率下此定论。重要的是企业面对糖酒会做何思考。 你的企业是否适合糖酒会招商？适合春糖还是秋糖？ 如果你的企业仅仅是为了到糖酒会上圈点钱、招招商，那么，显然这家企业不适合糖酒会招商。根据经验，十年前，你的这一套可以成功，如今再想抱着这样的妄想，可能不太现实了。现实的做法是，企业在去糖酒会之前认真审视一下自己，看看企业是否适合糖酒会招商？是适合春糖招商还是秋糖招商？ 企业会问，有什么样的标准来做此判断吗？当然会有。跟踪糖酒会将近20年，总结出什么样的企业不适合糖酒会招商的五条标准： 标准一：市场空白型企业不适宜参加糖酒会。很多新成立企业或者新进入某一行业的企业特别迫切地要求参加糖酒会，如果企业的实力比较强大，还要求做些大场面，其实，这完全是一种错误的认知。对于这样的企业来说，市场处于一片空白，更多的精力要投放到区域招商中来，而不是期望着通过糖酒会来实现一飞冲天，那只能是痴人说梦，毫无现实可言。几乎100%的初创型食品企业都会犯这样的错误，其中与我们合作过的初创型食品企业也都提出过这样的要求，但最终同意参加的只是寥寥。 标准二：抄袭模仿型企业不适宜参加糖酒会。具有发展潜力的企业一定是创新型企业，然而，中国却存在着大量的山寨型企业，这些企业通过模仿抄袭其他企业的产品、运营模式、市场营销模式等来寻求发展，虽然，这些企业能够取得一定的发展，并能够获取一定的利润，但毕竟这种介于山寨与抄袭之间的企业，基本上是无法登上这样一个食品企业聚集的殿堂的，经销商多年来已经受到诸多类型的企业的坑害，他们上当的几率几乎为零。 标准三：渠道模式不成熟的企业不适宜参加糖酒会。每年在糖酒会期间调研时都会发现，很多中小企业的渠道模式极为不成熟，连企业的营销总监都不知道自己需要什么样的经销商，更不知道经销商除了发挥销售作用之外还要承担什么样的职责，更不知道如何配合经销商进行区域市场的运营。显然，这样的企业基本上尚属于营销渠道模式摸索的阶段，企业自己尚且摸着石头过河，如何能够有说服力让经销商也跟着企业摸着石头过河？ 标准四：挑战权威的企业不适宜参加糖酒会。并不是说新生企业或者中小企业不应该挑战权威企业或者品牌，而是觉得糖酒会并不是最好的挑战PK的场所。糖酒会就像一个擂台，只有你具备相应的能力才能够在此发挥相应的作用，体现你的价值。而如果一个企业或者品牌来糖酒会的目标就是要挑战权威品牌和企业，那么还不如在一定的区域市场内苦练内功，采取区域市场个个击破的策略，避免在擂台上被权威大牌打得无地自容。 标准五：没有做好会前会后准备的企业不适宜参加糖酒会。当我们问企业，做好糖酒会的准备了吗？营销总监往往说准备好了。当拿出具体的糖酒会方案时却发现，糖酒会的七天参展包括展外展和会展都计划得精细到位，而会前如何做好宣传会后如何做好跟进却丝毫未提，显然，这样的“苦拼七天”的参会方式最终导致的结果只能是两个字“失败”。 你的糖酒会招商政策有竞争力吗？ 在糖酒会的舞台上，除了展现企业的过强的硬实力之外，更重要的是展现企业的软实力。所谓的软实力就是指企业协助渠道商进行渠道运营的能力，以及由此给经销商带来的实惠和利益，并能够清晰阐明这种实惠和利益的持久性。 因此，任立军认为，糖酒会的招商政策不仅仅指糖酒会期间具体的招商政策，而是指包含具体招商政策在内的市场营销运营能力和运营模式。常常会有经销商回到住处谈论某个产品不错，但接下来会说一句话，“产品虽好，可是招商政策没有竞争力”，这就表明，要么具体的招商政策力度不够，要么企业缺乏对于市场营销运营模式的构建和建设思路，要么政策的短期性和临时性，这三个方面都会令经销商望而却步。 这个时候，很多企业会为糖酒会临时打造一套招商政策，以期通过优惠的政策吸引经销商。事实上，这样的做法似乎有些晚了。一个企业想在市场营销过程当中具有持续竞争力，必须要建立一套行之有效的、可持续的、具有竞争力的市场营销模式体系和市场营销政策体系，以保证整个企业在市场中的竞争力。这就是参加糖酒会必须要有的战略思维。 面对糖酒会，企业准备好了吗？ 前文我们已经提到，很多企业所谓的糖酒会已经准备好了，其实是未准备好——也就是说，有关糖酒会参展的七天工作计划得非常细，而有关糖酒会前的铺垫和糖酒会后的跟踪甚至要比那七天的展会还要重要。 参会前的准备往往是参会企业最易忽视的。其实，无论是参会前的宣传工作，还是参会前的区域经销商的邀请工作，都是糖酒会能否成功的最为重要的因素。如今的信息爆炸的时代里，仅凭糖酒会的几天时间，是无法完全保证经销商与企业之间的有效对接的。通过参会前的适当的目标区域的经销商的走访和宣传，使很多经销商在参会前就抱着要去看看某个产品或者品牌的目的，这对于糖酒会期间的成交非常有益。 参会后的跟踪同样具有非常重要的作用。很多企业在会上会签订大量的意向性协议，然而，由于会后跟踪不利，导致最终厂商走到一起的情况大量下降。正确的做法是，企业在糖酒会期间的制定区域招商目标，由专人负责接待特定区域的经销商，然后，会后由专人负责经销商的跟踪。经销商的跟踪首先是会后的电话沟通，接下来要保证拥有足够的销售人员进行一对一的见面拜访。 显然，上述工作有糖酒会前、会中、会后要做的事情，但准备工作一定要在糖酒会会前两三个月内完成，否则，就会导致参会的匆忙，导致本来按部就班的事情无所事从。 企业的营销战略与招商目标吻合吗？
对于任何一个企业的招商布局来说，都是经过一个系统而长期的挑选、合作、磨合、沉淀、淘汰、补充等的过程。很多企业甚至还要经历经销商合作模式和市场营销运营模式的多次调整的过程，最终形成动态稳定的经销商网络，所谓动态就是持续实行优胜劣汰的过程，所谓稳定就是保持大部分经销商能力上与企业营销战略目标一致。 因此，在糖酒会上，企业不能够仅仅追逐经销商的数量，而要更加看重经销商的质量。任立军认为，经销商的质量并不是看经销商有多少资金、能力多大、资源多丰富，而是要看经销商的经营理念和经营思路是否与企业的营销战略相一致，简而言之，就是经销商是否具备完成特定区域的市场营销计划的能力。因此，糖酒会上的招商一定要宁缺毋滥，不能为了招商而招商，经销商的质量永远比数量要重要得多。
