赵阳竞价培训 赵阳卖蟹



央视《致富经》2008年10月28日播出:赵阳卖蟹不看季节,以下为节目内容。

  2008年9月11日,离中秋节还有3天时间,记者来到常熟市水产品批发市场上的时候,正是大闸蟹上市的时节,各个商家为销售大闸蟹已是硝烟四起,都想在中秋节前多卖些货。

  大闸蟹经销商 周祖生:“今天早上拿回来的,一般的都是当天清的,今天拿来200斤,就剩这几只螃蟹了。”

  大闸蟹经销商宋建国:“一般都是往外面销的,就是说沈阳、哈尔滨那边的,这几天是生意最好的,中秋节前生意肯定是好一点的。”

  大闸蟹经销商王焕举:“现在这个市场蟹多得不得了,有客户就卖。”

  那边是各个商家都忙得不可开交,而这个叫赵阳的人,虽然门市里也摆上了大闸蟹,却只想应应景,少卖点,有客户来买,他甚至还让客户往后推迟时间。

  赵阳:“有的时候就叫他们能够到晚一点,10月1号就10月1号吧。”

  顾客董健:我们跑了,这边店里面也跑,那个基地上什么都跑,打电话过去找他人他说不行,现在没办法,死活不肯卖。

  赵阳不着急卖并不是他的大闸蟹少,他在市场里有最大的周转养殖库房,每年能销售150多吨的大闸蟹。我们采访时,赵阳的一位朋友来了,本来也打算多买点,和赵阳说了半天,赵阳只答应先卖给他一部分。

  赵阳的朋友顾建国:“我本来准备弄个40到50份吧,就是差不多,现在先弄个20来份吧,他说目前为止刚刚开始,尽量少一点。”

  谁都知道中秋节前是送礼的最好时节,别的商家的大闸蟹都卖得热火朝天,赵阳为什么偏偏不想卖呢?

  大闸蟹,是河蟹的一种,学名中华绒螯蟹,大闸蟹得名最早是因为渔民用草闸捕蟹得来,在我国北起辽河南至珠江水系都有分布。15年前,赵阳就开始经销大闸蟹了,到1996年,收购大闸蟹的人多了,竞争变得激烈。赵阳觉得如果自己养殖不仅能满足自己销售,比收购还能多出一份利润,他就开始围网养殖大闸蟹。

  赵阳:“当时的想法就是要做到最大。一下子围网围了好几千亩,预计在这个里头养殖,我的回捕率只要能达到50%,就能挣钱。估计有纯利润150万是稳的。”

  当时因为阳澄湖里围网养殖才刚刚开始,地方政府也鼓励人工养殖大闸蟹,赵阳第一年就围了3000多亩,因为没有养殖经验,他投进去30多万元的蟹苗后,就雇了几户渔民来帮着养。渔民费建国当时就过来给赵阳帮忙。

  江苏省常熟市沙家浜镇 渔民 费建国:“当时他搞的大围网的时候,没有几个人养大围网,就是他养大围网的。”

  当时的渔民只是几十亩最大也是一两百亩的小围网养殖,而赵阳的围网最小的也在500亩以上,大的有1000多亩,因为缺乏养殖经验,连续两年养殖赵阳都没有赚到钱。

  赵阳:“就是养的那么大,就很小,很小以后,这个就卖不到钱,不值钱了。”

  赵阳的妻子张林芬:“当时心情很郁闷呀,花了那么大的代价。收起来就这么小的螃蟹,第一年亏了不死心,就第二年想要再捕一捕,但是捕起来还是亏。”

  养殖了两年赵阳赔进去110多万元,他怀疑不是苗子出了问题,就是围网太大有破损造成了螃蟹逃跑,他找到常熟市水产技术推广站,那儿的工程师建议他改成小围网养殖。

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  常熟市水产技术推广站高级工程师任丽珍:“赔了以后就是经常去找我,商量以后怎么办吧,实际上就是技术不到位吧,一个大围网亏了就全部亏了,然后小围网的话你一个小围网亏了,可能还有一个小围网能赚。”

  任丽珍告诉赵阳,不少渔民小围网养殖很成功,不能贪大。赵阳夫妻俩又鼓起了信心,瘪着一股劲,他们决定把家里刚住了不到两年的房子以30万元的价格给卖了,聘请任丽珍指导技术,继续养殖。

  赵阳的妻子张林芬:“虽然我伤心了,但是我还是鼓励他的,还是慢慢重新再来吧。”

  赵阳:“我们夫妻俩有点不认输,不管怎么说呢,好像人家能养得好,我怎么养不好?”

  1998年赵阳开始改成30亩面积的小围网进行养殖,并把每个小围网的收益和负责管理的渔民的收入挂上了钩。在任丽珍的帮助下,这一年尽管有几个小围网亏损,整体算起来赵阳还是挣了70多万元。

  妻子张林芬:“当时这样养了统一管理以后,我们就自己有一定的产量,自己知道能销多少,赚了将近有70万多一点。”

  在随后的几年里赵阳的养殖技术逐步成熟。养大闸蟹的效益一年比一年好,到2001年赵阳已经发展到5000多亩水面。而就在这时,对阳澄湖所有养殖户来说,一场他们没有预料到的变化开始了。

  就在赵阳的养殖水面一年年扩大起来的时候,整个阳澄湖里大闸蟹围网养殖也是风起云涌,到2001年总面积18万亩的阳澄湖,已经有14万多亩都被用围网养上了大闸蟹。

  江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙:“整个阳澄湖里面被天罗地网笼罩着,那么水泄不通,环境恶化,阳光透不到底,水草全部死掉了,水底下都沙漠化了。”

  俗话说,清水才能养大闸蟹,阳澄湖围网养殖一哄而上,大闸蟹养殖密度过大,造成阳澄湖水质恶化,大闸蟹质量打折,名誉受损,最终导致渔民亏损。

  杨维龙:“2001年我们调查过,就是渔民守着这个阳澄湖,金饭碗,但是2001年是70%到80%的渔民是亏本。为什么呢?养的螃蟹都是小的,质量不是好的。那么开始大规模的分阶段的开始压缩网围。”

  2002年阳澄湖的围网面积就比上年减少了6万多亩。渔民都开始增加养殖密度,由以前的每亩三四百只增加到七八百甚至上千只,赵阳就把不同的小围网养殖不同的密度做实验。结果发现,过度增加养殖密度产量也许高了,但并不能带来高效益。

赵阳:“高密度达到600头,甚至能达到800头,它的螃蟹就满四两的几乎就没有,就是它的价格也卖不起来。实际上你的收益更加小。”

  在销售大闸蟹的时候,都是按每两甚至几钱分不同的规格去卖,高一个规格价格就可能翻番。一般的母蟹在3两半以上,公蟹在4两以上才能卖到一斤100元以上的好价格,所以大闸蟹养殖密度大了它长不大,效益反而会降低。慢慢的渔民们都开始控制数量,大多数渔民每亩水面的养殖密度稳定在每亩六七百只。

  江苏省常熟市沙家浜镇 渔民苏俊琰:“你放300个的话,你也不能保证它个个大的,一样的,但是你放600个,多喂一点食呀,资源好一点,它也能长大一点,现在呢大多数总归养六七百个吧,不能养太少。”

  一亩水面如果养600只大闸蟹,一般能收获半斤以上的二三十只,四两的五六十只,其余的都是四两以下的。因为赵阳销售瞄准礼品包装和高档酒店,规格越大价格越高,也更受欢迎,他就坚持每亩水面只放养300只大闸蟹。

  赵阳:“那我就如果养300只,回捕率达到85%,基本上能保持在公蟹在四两以上,那个母蟹在三两那儿,市场的价格就一百几十块钱一斤,一斤顶它就好几斤。”

  因为阳澄湖独特的自然优势,阳澄湖大闸蟹有“蟹中之王”的盛誉,同样的规格,阳澄湖大闸蟹在市场上的价格能比其它地方的大闸蟹高出几十元钱。2003年11月,赵阳忽然接到了一个投诉电话,说他的大闸蟹有假。

  妻子张林芬:“我们接到了那个电话以后呢,我们过来来查证嘛,到底是不是我们的大闸蟹,后来经过我们派人过来一看,不是我们的螃蟹。”

  酒店厨师长邱训飞:“我们找了这个供应商,找到他,他开始不承认,一般商人他都是这个样子,最后他还是承认了。”

  这家南通的大酒店每年能用赵阳10吨的大闸蟹,是赵阳的一个代理商负责供货。代理商却在赵阳的大闸蟹里掺上了其它地方的螃蟹供给了酒店,因为不同地方的螃蟹颜色口味等不同而被发现。代理商掺假的事给赵阳敲了个警钟,从2003年开始,赵阳就停止给所有的代理商供货。

  妻子张林芬:“因为量少了,我们就不做供应商了,我们自己搞直销的了,所以向饭店里面我们直接销售。”

  因为赵阳的大闸蟹规格大的较比例高,他就直接给几家年需求量在5吨以上的高档大酒店供货,其余的做成礼品包装重点打品牌,每次销售时都要控干水再称重量,把重量控制到一钱都不差。

  职工:“装的时候要用网袋装的,把水分控干了再称的,每一个都要称的,差一点也不行,差一钱多不行的这样。”

  因为每年销售的时候从3两以上到半斤之间,有时相差三五钱就算一个规格,价格上就差了几十元。但赵阳在重量上也从不含糊,几年下来,也积累了大量专买礼品装大闸蟹的忠实客户。

  赵阳:“我们一般都打一个洞,打一个洞一般能保证48小时吧,放在这里一点都没事,好像就放在冰箱的保鲜里一样。”

  客户程湘:“我一直都在这边买的,每年都是在这边买,就是公司客户呀什么的都是在这边买的。

  客户吴玉仁:“我从无锡过来的,我在这里买了已经将近有5年了,定点在这里买。现在我跟老板已经交上朋友了。”

  2008年,阳澄湖大闸蟹的围网养殖面积又从2007年的8万多亩减少到3万多亩。赵阳的养殖面积也缩减到不到4000亩。2008年的中秋节来得早一些,大闸蟹还没有那么肥,所以赵阳才想拖后一段时间再卖,我们正采访的时候,正好有人打电话向他要大闸蟹。

  赵阳:“四两五的公蟹现在也要,总归一百四五十元一斤,你反正中秋节那个螃蟹,本来我就想给你说算了,因为总的质量还不行,那你还是十月一号拿。”

  赵阳说,大闸蟹没有那么肥,卖给客户对客户也不好,要长肥还要一二十天,现在就是一天长一个样了。他接着就告诉我们什么样的大闸蟹才算肥的、好的。

  赵阳:“好的螃蟹就是这个头尖发红,就是像这样,这个嘴巴下面这个头尖上要发红,那么底边这个要开口,开口越开越肥,这个腿要硬,硬了以后这个螃蟹就好了。”

  既然大闸蟹还没有长好,别的商家为什么都争相卖呢,难道他们不知道大闸蟹还没有长好,养一段时间还会继续增重吗?

  和常熟市水产品批发市场上的大部分经销商不同的是,赵阳的大闸蟹是自己养的,想什么时候卖就能什么时候卖,如果是靠收购渔民的大闸蟹,他就不敢这么往后推迟。赵阳让大闸蟹长到最好的时候再卖给客户,其实他在心里早已算好了一本账。

  赵阳:“根据我的测算呢,可能往后推一点以后呢,我的经济效益比较高一点,好像就三两八的公蟹,如果我再养个十天,它那个分量长足了,我就上四两的规格,那么我的价格就明显的上去了。”

  多养十来天,能增长两三钱,就可能高一个规格,那么价格就会高几十元钱。而这十来天投入的成本就是一些螺蛳玉米等饵料。因为阳澄湖大闸蟹的整体产量逐年减少,越到旺季价格也会越贵。

  赵阳:“螃蟹还没肥,它现在就是这段时间就是拼命的喂食,它就开始长肉。11月份价格就明显的就上去了,希望他们买螃蟹就往后面一点,我也想得到最高回报率。”

  虽然销售晚了一二十天,如果按3000多亩的量的话,赵阳认为,比中秋节前卖至少多赚几十万元没问题。现在,虽然赵阳的养殖水面是这几年逐渐减少,但靠着他那满脑子的生意经,每年都有2000多万的销售收入。

  

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