爱华网西固百合走出杀价困局(2008.11.24)
进入10月份以来，兰州市西固区金沟乡的百合收购就忙碌起来，每天晚上从四面八方开来的三轮车就簇拥到各大小加工企业里，争先恐后地把自己的百合卖给企业老板。
兰州市西固区金沟乡农民 唐战林：3年采一次。小的种子算上是5年，3年才采这百合。
兰州市西固区金沟乡农民 张玉忠：百合的产量一亩是2000斤。
记者：你自己估计能卖多少钱一斤？
兰州市西固区金沟乡农民 张玉忠：估计是2.9元一斤。
记者：这个价格你满意吗？
兰州市西固区金沟乡农民 张玉忠：满意。
像这样的交易场面金沟乡有十几处，从晚上8点一起交易要到下半夜。
百合加工企业老板 许德林：我们一般把一筐百合分离。大的小的都检出来，大的按一斤4块算，中的按2.8元算，小的算1.5元综合下来平均价格就出来了。
什么样的百合值多少钱，乡里的几十家企业和每位农户心里都有一个标准，但是令人惊讶的是：他们的标准几乎出奇的一致，有相差也只不过是一两毛钱甚至几分钱的事。可以说，全乡的百合价格是非常公开和透明的。
记者：现在价格都比较统一了？
兰州市西固区金沟乡农民 唐战林：是的。有相差也就一毛钱左右。
因为价格相差不大，所以老百姓只要选择离自己家最近的企业卖百合就可以了，不像以前需要四处打听价格，看谁出的价高才卖给谁，这样的变化，仅仅就用了4年的时间。4年前，当地的百合产业从收购到销售都是你争我抢，明争暗斗。
百合加工企业经理 杨永信：收购和销售都很乱，你收你的价，我收我的价。
金沟乡地处二阴地区，常年气温在15到25摄氏度，非常适应百合生长，当地种植百合已经有上百年的历史，2004年，在政府的引导下，农民种百合的积极性大大提高，一下子发展了将近1000户，种植面积达到1.08万亩。可是，每到百合收购的季节，乡的几十家企业就会直接冲到农民的田间地头去抢收百合。
兰州市西固区金沟乡农民 杨正旺：比如说一家老板来了说今年的百合是3块半，3快半收不上，我涨到3块六。一天天百合就涨起来了。
百合的价格像买股票追涨一样，被越抢越高。
兰州市西固区金沟乡农民 杨正旺：最高的时候卖到8块钱一斤，一公斤十六块钱。
从3块钱一直涨到8块，有些小企业为了抢货源，甚至收购没到年份就上市的百合，来以次充好。 于是在卖百合时，小企业和大企业之间又是一番明争暗斗。
百合加工企业经理 许德林：他们一吨比我们低2000块钱，对我们冲击很大。
因为产品质量良莠不齐，再加上企业之间卖的时候互相压价，导致金沟乡的百合一度陷入困境，2004年，整个产业企业的利润直线下降20%，企业的利润没有了。到2005年，这些企业来农户地里收百合时又变成另外一番景象。
兰州市西固区金沟乡农民 杨正旺：他们就压价了。
兰州市西固区金沟乡农民 杨正泰：有个贩子来了说要3块2，另外一个来了之后说你这百合不值3块，他说别的百合还2块5。
百合的价格像买股票杀跌一样，又被越压越低，从8元钱一直降到3元钱。老百姓种出的百合，价格就像过山车一样忽高忽低，这让他们提心吊胆的。
兰州市西固区金沟乡农民 杨正泰：我们这5、6年才收入一次，压3毛钱，我们就不赚钱了。
这些无序的竞争使得金沟乡的百合产业一直在忙于“窝里斗”，而没有时间来开拓外部市场，使得整个产业处于疲软状态。2005年，当地政府左思右想后，决定把乡里的38家企业召集在一起要搞联合舰队，所谓的联合舰队就是：把38家企业整合成两三个大的舰队，舰队由大企业负责，小企业服从管理，统一品牌、统一质量、统一销售。没想到联合舰队的想法一提出，现场就砸开了锅。
百合加工企业经理 许德林：一是怕质量达不到要求。二是有没有这么大的能力把这些货都销出去。
像许德林和王克长这样的大企业不愿意搞联系联合舰队，他们害怕规模大了，销售上有压力。可是，小企业却非常乐意加入，搞联合舰队后他们只要服从管理销售就不用管了。
百合加工企业经理 杨永信：走了联合体之后，销售、收购就比较容易些。
矛盾持续了整整4个月时间，最终许德林和王克长终于想通了，以其这样无序的竞争，谁也挣不到钱，不如干脆豁出去先试一试。2005年6月，以许德林和王克长为核心成立了两个联合舰队，分别有6家和11家小企业加入他们的舰队。联合舰队成立后，他们首先统一了百合的收购价格。
百合加工企业经理 王克长：比如说一筐2.5两以上的有20斤，我们就可以定到4块。15斤的话就是3。8元。
记者：所有的企业在收购时都执行这个标准吗？
百合加工企业经理 王克长：都执行这个标准。
记者：不执行呢？
百合加工企业经理 王克长：不执行，他就亏本。因为销售都是统一的。
于是联合舰队的成员每个星期都要聚一次，商讨下一周的收购价格，同时明确规定不能收购不足5年的百合。百合收购完后，小企业们各自加工自己的产品，等要卖时，贴上自己所属舰队的商标，由舰队的大企业负责统一销售。
百合加工企业经理 许德林：我们专人在发货的时候抽检质量，如果抽检有问题，货就不能发。
如果小企业连续三次质量有问题，就会被清理出联合舰队。
2006年，由许德林统一销售的百合数量比原来只卖自己百合的时增加了3倍。量大了，他在开拓市场时底气也更足了。
百合加工企业经理 许德林：在市场上必尽量有限，假如你一年做1000吨，也不是很大的量。
记者：现在合起来是多少吨？
百合加工企业经理 许德林：05.06年都在3000吨。
兰州百合在国内一直很有名气，走联合舰队后，在北京、上海等城市没有了以前恶性竞争的局面，有质量有数量也就有了话语权，2006年百合的销售价格比2005年提高20%。大企业在统一销售完后，把运费、人工费用等成本费扣除后，再把卖百合的钱如数分给小企业们。
记者：有没有收取中间的差价
百合加工企业经理 许德林：没有，我们只能帮他们代销。
小企业不用考虑销路，放心搞生产，大企业因为有了量，在市场上价格也卖得比原来高了。不论对联合舰队里的大企业还是小企业来说都各有好处。从2006年开始，越来越多的小企业纷纷要求加入联合舰队。
记者：现在不愿加入的有几家？
兰州西固区金沟乡书记 冯建明：有7、8家。
记者：这个数量是不是在逐年减少？
兰州西固区金沟乡书记 冯建明：在逐年减少。
形成合力后，西固百合这几年在国内的名气也越来越大。企业收购的价格统一后，老百姓种的百合也就不到担心会受到压价，他们对每天的百合收购价也都了如指掌。
兰州西固区金沟乡农民 杨正旺：我们经常往厂里送，他们收购价格怎么样，我们基本上有数。
2008年西固百合的总产量增加到6000吨，预计今年的产值达到将近1个亿。
兰州西固区金沟乡农民 杨正泰：每户收入都至少2-3万，高的达到5万元。
记者：这效益可观吗？
兰州西固区金沟乡农民 杨正泰：这个可观。
兰州西固区金沟乡书记 冯建明：2007年金沟乡人均收入5137元，百合占人均收入65%。
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