爱华网系列专题：《戳穿“心灵鸡汤”式的励志谎言：59秒》
【心理学链接：说服小提示】
1. 个人化：1987年，公众捐献了700000美元来帮助德克萨斯州一个掉进井里的婴儿。2002年，公众捐献了48000美元来帮助被困在太平洋上一艘轮船上的一只狗。如今，各种各样的组织仍然在奔走呼号，为帮助每年的1500万人免于饥饿死亡或者10000个美国孩子免于车祸死亡而募集捐款。为什么呢？最近，研究者利用公众向“拯救孩子慈善机构”捐款的机会而进行了一个实验。在捐款之前，一半的参与者看了赞比亚数百万儿童忍饥挨饿的数据，而另一半参与者则阅读了一个七岁非洲女孩的凄惨故事。{16} 结果显示，读了故事的人所捐献的金额是看了数据的人所捐金额的两倍多。这也许不可思议，但人们确实更容易被个人而不是群体的故事打动。 2.“好的，好的，好的”：1980年代，南卫理公会大学的心理学家丹尼尔?哈沃德进行的一项实验证明了肯定式的语言具有很好的说服效果。哈沃德安排研究者们向一些随机挑选出来的人打电话，问他们可否允许“饥饿赈济委员会”的代表拜访他们的家，并向他们出售一些饼干以募集捐款。{17} 一半的研究者都是以简短的问题作为对话开头，这些问题都是专门设计用来得到肯定回答的，比如“你今天过得好吗？”。和预期的一样，大部分人的回答都表示肯定（比如“很不错”、“我很好，谢谢！”）。更重要的是，这种有预设的提问对他们是否同意委员会代表到他们家销售饼干具有戏剧性的影响。在回答了这种提问的人当中，有32%都表示接受拜访，而与之相比，在没有被问到这种问题的人当中，只有18%的人表示接受。这说明，当人们自己已经说了积极肯定的话时，他们更倾向于对你表示赞同。 3. 午餐和咖啡：在1930年代进行的一系列研究中，心理学家格里高里?拉兹兰发现，如果在人们吃饭的时候向他们介绍某个人、物品和观点，人们会更容易产生特殊的喜好。{18} 这一效应可能归功于好吃的食物使人们心情愉快，从而使他们做出更快的、更冲动的决定。{19} 最近，研究者还发现，刚刚饮用了含咖啡因饮料的人更容易被不同观点和争论所左右。{20} 简言之，事实证据表明，天下并不存在免费的午餐，也不存在不产生影响的咖啡。 4. 有节奏的语言：德国哲学家弗里德里希?尼采在其声名卓著的《同性恋科学》一书中，提出有节奏的诗歌更讨普通大众的喜欢，因为它有着神奇的内涵，代表了一种与上帝直接对话的方式。尽管这个观点没有得到全世界的认可，但最近的研究确实表明了，节奏具有惊人的效果。心理学家马修?麦格隆和杰西卡?托凡巴赫向人们证实了有节奏的谚语比没有节奏的俗话更受欢迎。{21} 研究者指出，这主要是因为有节奏的谚语更容易记忆、更讨人喜欢和更方便重复。这个原理经常被用来创作广告词（比如“一杯Folgens咖啡，一个美妙的早晨”），甚至还应用到了法庭，律师约翰尼?科克兰在为辛普森辩护时，就说了一句很有节奏的话：“手套尺寸不匹配，便请宣告他无罪。”
