爱华网北京美丽兄弟科技有限公司（下称“美丽岛”）被业界称为中国眼镜市场格局的颠覆者。美丽岛通过中央定制中心模式、一对一的顾问式销售服务、会员制战略以及独特的渐进多焦点技术等为核心创造了新的商业模式，开创了一条高端私人定制掘金老花镜市场的路线。
“我们不是超市模式，有别于大部分传统眼镜店。” 美丽岛董事会助理曹夏菁接受《中国经营报》记者采访时表示。 走会员定制线路 中老年人老花镜市场将成为仅次于近视眼镜的第二大眼镜市场。 美丽岛是一家为会员提供个性化产品和超值的视光服务的连锁机构，创造了以用户体验为价值的新商业模式。“美丽岛只有一个战略，就是会员制战略。”曹夏菁表示。 美丽岛自成立以来，一直倡导源自欧美的眼镜视光行业的“一对一的私人视光顾问”模式，并成为中国第一家提供这种专属服务的机构。量身定制服务在借鉴西方视光行业先进验配技术的基础上，研发出基于“眼部”“脸部”和“脑部”的三部配镜法(3PsO)。 3PsO配镜法可以提高配带眼镜的美观度，他们会根据每一位顾客的脸型量身制作，譬如一般圆脸型适合细长形或方形的镜架，方脸型适合圆形眼镜架，瓜子脸型适合椭圆形细框眼镜等等。 这种差异化模式让每一位到店的顾客都能享受VIP式的专属化服务，也不断被越来越多的高端人群认同。 “美丽岛”产品由中央定制中心统一加工。据曹夏菁介绍，一对一的销售服务模式，即现场为客户出解决方案，将订单统一下发到中央加工厂制作，完工后顾客来取镜并试戴。也就是说，该“一对一的私人视光顾问”模式，从前期验光到加工定制、再到配镜服务，每个环节均需做到“量体裁衣”。 而国外大多以成镜的形式销售。据一位拥有多年眼镜行业经验的人士介绍， 国外的老花镜主要销售渠道是便利店与超市等。因为老花镜的双眼瞳距和度数误差宽容度较高，佩戴时间比较短，所以大部分都是以成镜的形式销售。 在经营上，美丽岛的低库存模式，最大的优势是降低了加盟商进货门槛。曹夏菁表示，“由于无库存，不需要采购很多样架，前期就不会占用大量资金，因而创业投资远低于开一家传统眼镜店。例如，传统眼镜店加盟可能需要二三百万元才能开一家店，美丽岛只需50万元左右即可开店。” 美丽岛董事长何丰源认为，老花镜市场潜力较大。目前，我国约有3.2亿中老年人需要佩戴老花镜。随着社会老龄化现象日益加重，需求人数还在继续增加，中老年人老花镜市场将成为仅次于近视眼镜的第二大眼镜市场。 有研究机构认为，我国“眼镜族”还在进一步增加，按照平均3年更新一副眼镜计算，每年的眼镜需求量都在1亿副以上，大约会产生300亿元的市场。 未来谋求上市 会员制服务和高端定制将是美丽岛的核心优势。 记者获悉，美丽岛独特的商业模式得到了创投机构的青睐，2013年8月获得天图资本6000万元投资，这是传统老花镜行业的首个投资案例，而天图资本是一家专注于消费品领域的创投。 “我们今年8月刚获得天图资本的投资，未来3年的规划将聚焦于会员量和营销额的增长。”对于公司未来发展的规划，曹夏菁向记者坦言。 在何丰源看来，老花镜市场的竞争，技术是基础，但未来一定是资本和品牌的综合竞争，商业模式为他们赢得了速度，天图投资将为他们创造规模，在此基础上，美丽岛会强化团队执行力，尽快完成上市。 天图资本投资代表朱拥华同样表示美丽岛未来谋求上市的战略，会员制服务和高端定制将是美丽岛的核心优势，也最终将成就中国眼镜行业老花镜品牌第一个上市公司。 对于为何获得天图资本的青睐，据曹夏菁介绍，这主要是对方被美丽岛高效的团队、独特的商业模式与未来可预期的盈利空间所吸引。 美丽岛现目前会员数量超过10万多人，以省为单位，“美丽岛”已在北上广深等地开设了42家分店，其中，直营店面7家，代理商店面35家。 朱拥华则表示其被美丽岛的“长坡战略”所打动。 所谓长坡战略即“长坡湿雪硬核心”，据何丰源介绍，此说源于滚雪球原理。长坡是有足够广大长远的市场空间；湿雪是随着中国老龄化社会的到来，老花镜市场的刚性需求较强，发展潜力巨大；硬核心是需要具备滚大雪球的基础条件，比如独特的商业模式、专利技术等。在他看来，45岁以上的人群特别是城市中老年人基本都要佩戴老花镜。然而国内却没有知名的老花镜品牌，尤其是高端老花镜市场，更是被严重忽视。 据曹夏菁介绍，美丽岛未来一年将新开100家店。 当记者问到开店速度过快是否会对加盟商经营和管理提出挑战时，曹夏菁表示，他们并不是一家传统的销售公司，具有极强的策划能力，对经营者的要求较低，不需要代理商一定具备管理能力、营销经验、庞大的销售团队等。 对于未来规划，何丰源表示，“现在获得了投资，我只能用‘烧钱’的方式去教育这个市场，帮助眼镜行业把这个产业规模扩大；另一方面，会继续深化会员制服务，我的方式就是‘烧香’，真得把会员供起来去关注和服务，美丽岛只有维护和创造更多的会员，才有可预见的未来。” 析易国际商业模式研究院点评 把会员制威力发挥到极致 以50后、60后为主的一个手握巨大财富的社会主流人群的消费观念，现在已经发生了质的变化，眼镜已不再是简单的解决视力需求的工具，已成为比手表还能显示一个人品位的配饰。美丽岛的成功源于旗帜鲜明地锁定了这个族群，并通过与国际奢侈品牌比肩的策略，营造了奢华、贴心、专业的配镜体验；更源于抓住国内没有知名的老花镜品牌，供需关系严重失衡的市场契机。美丽岛的个性化定制服务，不仅保障了品质，建立了较高的模仿壁垒，而且也使得美丽岛专卖店，仅用不到100款的样品镜架，即可满足顾客需求。相比传统眼镜店几千款的眼镜样架的陈列，美丽岛模式不仅减少了库存成本，也降低了加盟商进货的门槛。 在我们看来，未来对美丽岛最大的挑战，一是如何迅速实现大规模定制，以提升战略优势；另一个是在会员制为核心的客户模式中，如何将会员制威力发挥到极致，从而赢得会员的持久忠诚和更多的口碑，这将是美丽岛成功占领未来的关键。 目前，我国约有3.2亿中老年人需要佩戴老花镜。随着社会老龄化现象日益加重，这一人数还在继续增加，中老年人老花镜市场将成为仅次于近视眼镜的第二大眼镜市场。部分中老年人尚不至于经常性佩戴花镜，因此对老花镜的便携性要求较高，可折叠老花镜将成为老花镜发展的重点。 我国“眼镜族”还在进一步增加，按照平均3年更新一副眼镜计算，每年的眼镜需求量都在1亿副以上，大约产生300亿元的市场。
