爱华网提要：泥人张是天津著名的传统民间艺术，而广州是一个对传统文化非常兼容的城市，泥人张南下广州会受欢迎吗？于是，王先生做了一次大胆的尝试，把泥人张引进了广州著名的古玩街，并计划在半年内实现盈利。
“真想不到在广州能买到泥人张的公仔”，胡小姐接受记者采访时惊喜地说。胡小姐是北方人，特别喜欢泥人张彩塑。 王先生是泥人张第六代传人张宇的多年朋友，从小喜欢泥人张那个憨态可掬的小人儿，家里摆弄了很多。但是，3年前因工作的关系，王先生从天津来广州工作，“泥人张是易碎的东西，不好携带，我就只能每年过年过节从老家带几件泥人张彩塑来广州把玩而已，根本不解渴。” 于是王先生想在广州开一家泥人张专卖店，这样既能满足自己的艺术爱好，又能从中盈利，一举两得。泥人张是家族式经营，一般不给外人开店经营，这点王先生很清楚。不过，凭着和泥人张第六代传人多年的朋友关系，王先生还是说通了张宇，“泥人张是天津的传统民间艺术，也是第一批进入国家级非物质文化遗产名录的传统民间艺术，不能老是封闭在天津，这样市场会越来越小。” 据王先生介绍，天津泥人张彩塑是清朝道光年间发展起来的一种民间艺术，自张明山先生创始，历经四代流传，至今已180年历史。泥人张彩塑具有鲜明的现实主义艺术特色，能真实地刻画出人物性格、体态，追求解剖结构、夸张合理，取舍得当，用色敷彩，匠心独特，形成了独立的体系，达到了形神兼备，令人爱赏不已。郭沫若、赵朴初、吴作人、徐悲鸿等大师分别题词、著文予以颂扬。 就这样，王先生把泥人张引进了广州，2007年5月左右，在广州商业中心——天河宏成广场开设了第一家专卖店，立即引来众多泥人张的“粉丝”，而且南方都市报、广州电视台等众多广州当地媒体纷纷对此进行了报道，为王先生开拓市场做了非常好的伏笔。 生意几经波折 由于宏成广场的人流量非常之大，而泥人张作为一个全国性知名品牌的民间艺术，尤其是去年天津泥人张把北京假的泥人张告倒之后，天津泥人张更是远近闻名，王先生的小店一开张便生意红火。泥人张的价格从十几元到几百元，大件的作品要几千元甚至上万元，可以满足各类消费者的需求。有些人买来送给朋友，有些人买来做家庭装饰。 以上提到的胡小姐就是买大量的泥人张彩塑来装饰自己的新家。五一节买的房子，面对空空的墙壁，她不知如何装饰是好。胡小姐一直想用天津泥人张作为家庭装饰的核心作品，但要是从天津运过来，由于自己运输包装不够专业，非常容易破碎。当她在宏成广场发现王先生的泥人张专卖店时，简直是高兴得手舞足蹈，一下子就买了1万多元泥人张彩塑作品，有立体的摆件，也有平面的挂件。 但是，宏成广场小店的生意很快就从吸引眼球的火热阶段进入到看客多买客少的冷淡阶段。王先生说：“泥人张的很多消费者都是客居广州的北方人，真正的广州消费者特别少。泥人张毕竟是北方的传统民间艺术，南方消费者大多只知道这个名字，但不了解泥人张的艺术内涵和价值，还需要引导消费市场。” 为了增加宏成广场小店的生意，王先生又陆续引进天津的杨柳青年画和抖空竹等具有天津地方特色的传统工艺，而每次引进不同工艺品，小店的生意都会好一阵子，但又很快降温了。 第二家小店开张 经过一番分析，王先生发现，虽然宏成广场的人流量大，但在嘈杂的消费环境中，大部分消费者都没有足够的耐心来欣赏泥人张这样的民间工艺品，他们往往是经过小店的时候看看而已。而且除了时尚风格较强的小泥塑作品外，大部分购买泥人张的消费者都是50岁左右的中老年。于是王先生决定把“泥人张”专卖店转移到广州著名的工艺古董一条街的文德路上去，“逛文德路的消费者大部分是有目标而来的工艺品喜好者，是直接的消费群体。而且泥人张也是收藏爱好者的一个绝好品种，比如泥人张创始人——张明山直接取材于《水浒》《红楼梦》《三国演义》等古典文学名著的泥塑作品就非常珍贵了。”
2007年8月中旬，王先生在文德路上开张了第二家泥人张专卖店，目前生意稳步上升，没有出现宏成广场店时冷时热的情况。 文德路专卖店大约15平方米，租金1万元(另外交了两个月押金2万元)，首期进货成本大约3万元。王先生很注重店面装修的优雅气质，看起来既有文化品位，又有传统工艺的色彩，前后装修大约花了1.8万元。目前文德路店基本形成以泥人张彩塑为核心、杨柳青年画为辅助的天津特色文化展示店铺，成为广州市民了解天津文化的一扇小小的窗口。 有一次，小店里来了一位外国朋友，指明要购买泥人张第六代传人张宇的亲手作品，凡是店里有张宇的作品全部购买。王先生非常奇怪，交流中得知，这位外国朋友的父亲和他自己都是泥人张的忠实爱好者，连泥人张创始人张明山的作品都有好几件。
多头并进开拓市场 “泥人张”彩塑是用含沙量低无杂质的纯净胶泥，经风化、打浆、过滤、脱水、加以棉絮反复砸柔而成“熟泥”，其特点是粘合性强；属于室内陈列雕塑，一般尺寸不大，高约40公分左右，可放置案头或架上，故又称架上雕塑。后来，泥人张彩塑在形态上有了进一步的发展，可以制作成平面彩塑作品，用像框装裱起来，悬挂于室内，具有独特的审美效果。 王先生认为泥人张是最适合室内装饰的传统工艺品之一，他把消费对象集中瞄准需要装饰室内的人群，比如买新房的、酒店装饰的、会所装饰的等等。“专门在小店里等生意的话，泥人张在广州市场的脚步会走得比较慢，我还不如走出去开拓市场，多找些室内装饰单位建立合作关系，另外借助一些装饰类媒体来做宣传推广。” 经过一番努力，王先生的专卖店已经慢慢活络起来，文德路店铺最近一个月已经达到盈亏平衡，每月有2万元左右的营业额。不过他还是打算把宏成广场店铺转让出来，因为这家店铺租金很贵，但生意却不是很理想。 当然还有一个比较私人的原因，王先生说：“我还有一份工作要维持，一边工作一边创业非常辛苦，我现在主要想把文德路店铺做好，摸索出一条成熟的经验之后再加大力度创业。我相信泥人张在广州市场一定会非常火爆，但还需要一段时间引导消费者理解泥人张的价值。”
附表1：首期投入表(单位：元)
附表2：平均每月盈亏平衡模拟表(单位：元) 创业分析与风险提示 前期投入：店面为15平方米，前期投入8元，具体如下：月租1万元，2万元店铺押金，1.8万元装修费，货物成本3万元，还有其他杂费2000元，最大成本就是店铺租金。 利润分析：泥人张是天津传统民间工艺，虽然目前开发了一系列时尚的小泥人彩塑作品，而且价格也相对较低，但其核心消费者还是以中老年为主，这些消费者对泥人张通常有一定的认识，也能承受起相对较高的价格，因此在利润上有比较大的空间。目前进货成本大概每月8000元，占营业额40%，毛利率达到60%左右。减去每月12000元左右的经营成本(具体包括：10000元店铺租金，1000元的员工工资，以及装修摊销和水电费用等1000元)，目前处于盈亏平衡的状态。 选址分析：以前王先生把店开设在天河城旁边的宏城广场，仅仅考虑到人流量的因素，没有考虑到泥人张作为传统工艺在消费环境和消费群体上有特殊的要求，因此生意总是冷热不均。后来，王先生在相对专业的市场——文德路开设专卖店，则弥补了宏成广场的不足。文德路是广州古玩、装饰的一条街，人气一点都不比宏成广场差，而且来逛文德路的消费者基本上都是有购买需求的，非常适合泥人张的发展。 前景分析：在王先生看来，泥人张主要有三种功用，即收藏把玩、室内装饰、礼品赠送，而以室内装饰为市场需求核心，在广州拥有强大的消费空间。王先生认为，如果大力推广泥人张的话，一年内他能在广州开设3~5家分店，每家分店半年内做到赢利没有任何问题。现在王先生主要是开拓大客户，挖掘市场的需求主力。 风险提示：王先生小店的最大风险就是泥人张对广州消费者显得有些陌生，需要一定时间的开发引导，让广州消费者充分了解泥人张的文化价值和精神内涵。虽然广州是一个跟风盛行的市场，但王先生一点都不害怕，因为泥人张不会轻易把品牌经营权授予给家族以外的人。
