战舰少女战术迂回 用自己的兴趣迂回战术让顾客来送钱
做生意上门推销,要说服那些顾客,让他们购买一件商品,那可是件不容易的事。冷遇、白眼和闭门羹,是推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”,常常贯穿推销的全过程:不让你进门、不让你说话、不相信你的产品、不掏钱购买…… 面对拒绝,推销员不仅要有超强的心理承受能力,更重要的是掌握预防和应对拒绝的办法。 贵阳市吉凌空调公司的李子进,是该公司的空调推销高手,经他推销出的空调要占公司销售总量的二分之一。他成功的推销高招就是找准顾客兴趣,从他的喜好入手,通过闲聊拉近关系,用迂回战术来打开顾客的钱包。有一次他从朋友口中听说榕园小区名叫罗佳才的住户欲买室内空调,他当即赶了过去。这是一个富人聚居的高档住宅小区,整个小区只有20来户人家,李子进没费多少功夫就找到了罗佳才家,叩开门说明来意,主人淡漠地说:“目前还没这个打算。”便立即关了门。 走在小区的林荫道上,李子进留心观察,整个小区几乎家家有空调,站在门口与罗佳才谈话时,从门洞里看到其室内装修很考究,说明这是一户殷实人家,好马定会配好鞍。李子进决心要攻下这位客户。但连续去了几次都被拒之门外。 经过调查,李子进了解到,罗佳才原是一名打工仔,几年打拼跻身富人阶层,是个倒腾电脑的生意人,业余喜好搞室内设计,也赚一些设计钱,新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作,常向朋友炫耀。李子进决定以他的兴趣喜好为突破点,拿下这位客户。 一个阳光明媚的下午,李子进又一次叩开了罗佳才的门,一见是他,不等他说话,罗佳才就要关门,李子进连忙挡住说:“罗老板,我今天来不谈空调,听朋友讲你精通室内装饰设计,我也有这方面的爱好,朋友的别墅装修托我向你请教。” 罗佳才的脸色顿时缓和了许多,把他让进了屋,李子进走到墙边,用手在墙上的木板上擦着说:“你这是枫木吧,木质非常细腻,很漂亮!”罗佳才自豪地说:“是的,枫木是北美洲的产物,因受气候的影响而具有细致的纹路,浅色的暧黄,也颇具西方人文主义的质感和现代主义图案文化的意义。” 罗佳才情绪很高,他带着李子进仔细参观每一间屋子,一件件介绍室内的装饰品,从木质到比例,又从比例谈到色调,从工艺谈到价格,还详细介绍了他的设计过程,就连一间餐厅也要做详细介绍:“餐厅餐桌我着重以‘木情’为设计的主题,希望在用餐时,全家人都有宁静清新、舒适的感觉……”李子进饶有兴致地聆听着,并不时提一些对方感兴趣的话题。 参观完屋子,回到沙发上坐下,李子进见时机已成熟,便有意把话题引到空调上来。他微笑着说:“罗老板确实是个设计大师,你的房子装修得精美绝伦,只是缺少一点东西。”罗佳才一怔,忙说:“愿闻其详。”李子进说:“这么漂亮的房子居然没有空调!你在炎炎夏日满头大汗回到家里打开门,迎接你的是一间更加闷热的‘蒸笼’,你刚刚抹掉脸上的汗水,额头马上又渗出了新的汗珠,你打开窗子,一点儿风也没有,打开风扇,风却是热的,使你本来就很疲惫的身体更加烦躁。可是,如果你装有空调,一走进家门,迎面吹来清爽的凉风,那该是多么惬意的享受啊!” 罗佳才大笑说:“原来你醉翁之意不在酒,绕了个大弯子,还是为了向我推销空调,不过也许是我俩有缘,我的房子搞好这么长时间了,还没人陪我好好欣赏过,今天我高兴,就买两台空调机吧。”就这样,李子进做成了这桩生意。 李子进总结说:“推销遭到拒绝,推销员首先必须解除顾客的排他心理,先入为主,给顾客留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感心理,不要急于介绍你的产品,通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客对你的好感,把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来,放弃对你的戒备,再把你的目的感染给对方,顾客的钱包就自然打开了。 当然,能够做到以上两点的前提是:准确判断被拒绝的原因。
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