第13节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(3)



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

    你会喝"蝌蚪啃蜡"吗

  1920年,一种饮料进入中国市场,根据英文的发音,他们译出的汉语品名是"蝌蚪啃蜡"。蹩脚的"英译汉"让人联想起浑浊的水中的蝌蚪,又让人想起食之无味的蜡烛,不干净而又无味的印象使人不想入口,所以导致无人问津。

  1930年,一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征,结果被选中,获得了奖金。译名与英文的原文读音相近,朗朗上口,且字义极佳,自此后的几十年里,一直被翻译界所称道。这个新译名的出现,大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。

  一个叫"蝌蚪啃蜡",一个叫"可口可乐",就算一样的饮料,你会选择哪一种呢?你肯定会选择"可口可乐"。因为这个感觉更好。第一印象让你感觉到又可口还又可乐,这就比"蝌蚪啃蜡"棒得多。所以我们刚刚分享的首因效应,对品牌也是有很大帮助的。我们首先来分析第一要点,首因效应的正向思考。那么我们的目标是什么呢?

  (1)要让别人认识你--知名度,混个脸熟。

  (2)要让别人喜欢你--美誉度,留个怀念。

  我们做销售的,之前别人都不认识你,那怎么去卖东西呢?第一是我们尽可能让别人认识自己,提高知名度,就是要混个脸熟。然后,第二就是要让别人喜欢你。知道你以后,如果人家一听到你这个人就特别反感,那就麻烦了。所以,我们要增加一个美誉度,让别人留个怀念,因为这个世界上没有无缘无故的买卖!

  什么叫缘?缘就是缘分的缘。什么叫故?故就是原因。总是要有了缘分才可见面吧,总得要让人家有了购买的原因,你的东西才能卖掉吧。所以,一定要学会让别人认识你,再就是让别人喜欢你,不但要混个脸熟,还要留个怀念。

  从"同流"到"交流"

  我们在和客户沟通的过程中怎样来增加沟通效果呢?怎么样让别人早点认识你而且还让人家对你有一种好的感觉呢?我们首因沟通的第一个基本的要求就叫"同流"。为什么同流是最基本的要求呢?

  同流才能交流,

 第13节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(3)
  交流才能交心,

  交心才能交易,

  道不同,亦相为谋!

  同流会产生怎样的效果呢?有的人说同流合污,不是,同流不能"合污",同流才能进一步到达交流;交流才能进一步到达交心;交心之后才能最后到达交易。因此,你一定要符合客户的节奏和方法。

  那什么叫同流呢?就是按照合适的沟通模式和频率,比如说,今天我们在北京某个大型商城外面,我是西装革履的打扮,有人过来向我问路,他一定会说:"不好意思,打扰你一下先生,请问某某路在哪里?"但是,如果我们是在农村,碰到一个40多岁的大叔种完地回来了,你就不能用刚才那种问话方式,说:"不好意思先生……"而只会说:"嘿,大叔!……"因为你说"打扰你一下"、"不好意思"、"先生"之类的言辞,农民大叔一定会紧张,因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话,就是要讲究和他沟通的对称。所以说首因沟通的基本要求叫同流。  

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