爱华网系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》
同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？ （1）陌生拜访一定要有激情，保持良好的第一形象。 （2）陌生拜访要突出自己和产品的特点，要找到让客户一下子就记住你的方法。 （3）找出正确的经办人，试图了解决策人。 （4）面对一个陌生的客户，拜访前了解客户的相关信息越多越好。 （5）尝试将我们的产品用一句话概括，争取在最短的时间内引起客户的兴趣。 从前面学过的首因效应中我们知道，第一印象是非常关键的，如果销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有当销售人员激情澎湃时，才能调动起客户的激情，所以激情是至关重要的。试想一下，当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时代，许多商店售货员的表现，死气沉沉地坐在柜台后面，面对顾客的询问，懒得理睬，不耐烦，种种表现，都会让人丧失购买商品的意向。 在陌生拜访时，销售人员还应该突出自己和产品的特点，要让客户记住你，并留下非常深刻的印象，对你所销售的产品也是如此。试想一下，如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理，他每天可能会遇到很多销售人员，也会遇到很多同类同质的产品，如果你和你的产品没有从中脱颖而出，那么他在决策购买的时候，你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以，分手前不妨再问问对方，比如："您还记得我叫什么名字吗？对，我叫某某。" 当客户对销售人员有了较深的印象之后，销售人员应该尽快找到销售事项的经办人，并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人，那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲，而对决策者信息没有充分了解的话，也很难做到知己知彼，这将给下一步的工作带来很大的麻烦。
作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜访客户时，都尽可能地去多搜集客户的信息资料，对客户相关情况作相应的了解，譬如可以通过查询对方网站，与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流，这些都是销售人员的信息来源途径。 初访阶段,销售人员还有一点是特别需要注意的：尽量用最短的语言概括产品的卖点，以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道，好的广告，诉求点往往只有一点，比如"用了海飞丝，头屑去无踪"、"送礼就送脑白金"，姑且不论产品本身好坏，也许产品还有其他功能，但是抓住了最突出的一点，就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍，则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上，初访的过程，其实就是一次面对面的广告过程，一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。
