第38节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(14)



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  (4)提及有影响的第三人(如果是别人说起的客户可以提起一下,效果很好的)。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有"不看僧面看佛面"的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如:"何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。"扛着别人的旗号来推荐自己,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

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  (5)举著名的公司或人为例。人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握顾客这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。"李厂长,某某公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色"。举著名的公司或人为例,可以壮自己的声势,特别是,如果您举的例子正好是顾客所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。

  (6)提出问题(把咱们企业刊登在地图上您有兴趣吗)。销售员直接向顾客提出问题,利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如:"张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是厂长最关心的问题之一,销售员这么一问,无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意,销售员所提问题应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。

  (7)向顾客提供信息(行业中竞争对手谁做了这项业务)。销售员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,会引起顾客的注意。这就要求销售员能站在顾客的立场上,为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:"我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。"销售员为顾客提供了信息,关心了顾客的利益,也获得了顾客的尊敬与好感。

  (8)向顾客求教,其实人都有好为人师的心理。

  销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。人大多都是好为人师,总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售员有意找一些不懂的问题,或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如:"王总,在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举,对方就会接过电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能所吸引,推销便大功告成。  

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