第39节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(15)



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  (9)强调产品与众不同(强调地图的与众不同,说地图的功能,与客户的利益联系在一起,给客户带来了什么好处)。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员,在名片上印着76600这个数字,顾客感到奇怪,就问:"这个数字有什么意思?"推销员反问道:"您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来,推销员接着说:"76600顿。假定退休年龄是55岁,按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭,即20805顿……"这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

  我的培训公司目录封面上有个大大的红章,上面写着"我们从不做培训",每位客户看到都疑惑地向我们询问:"你们是培训公司啊,那怎么宣传从不做培训呢?"我们当然有准备好的绝佳答案,就等着客户的询问呢。这样我们很快就可以聊起来了,而且也诉求了我们所准备的培养理念。你想知道我们的回答吗?呵呵,你看,现在你已经想和我主动对话了。

  (10)利用赠品。人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,既新鲜又实用,这也是小小狗模式的作用。

  七步推销层递环节的第二个环节是复访。复访,顾名思义就是对客户的重复拜访,是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点:

  (1)每次复访要为自己找一个合适的借口。

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  (2)要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访,就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访,浪费别人和自己的时间。

  (3)找对正确的决策人。

  (4)不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。

  (5)学会用关怀的心态同客户沟通,增加感情。

  (6)时间和手段一定好灵活掌握。

  复访阶段,销售员最常见的烦恼,就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下,销售人员可以对客户说:"上次忘记把一些资料给您带过来了。""我们公司新出的一款产品,我正好带过来给您看看。"甚至可以像老朋友一样说:"今天正好顺路,过来看看您最近过得怎么样。"理由林林总总,这一点,销售人员可以根据不同情况具体对待。

  复访的时候,销售人员应该明确此次沟通的目的,比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等,没有目的的沟通是盲目的,既浪费了别人的时间,也浪费了自己的时间。试想一下,如果我们正在忙碌地工作,一位有过一面之缘的销售员来拜访,然而既没有目的,也不知所云,这时候,作为潜在顾客的我们,将会作何感想?  

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